Marketing Digital para empresas B2B

Las empresas que hacen Marketing Digital B2B o de empresa a empresa son animales únicos que requieren un plan de marketing creativo y bien pensado.

Cuando inicialmente piensas en estrategias de marketing B2B , tu mente puede dirigirse directamente hacia las técnicas directas de contacto: los mensajes se envían directamente a los posibles clientes que tienes identificados. Si bien esto puede funcionar, no siempre es la mejor manera de atraer nuevos clientes.

Ahora, no me malinterpretes, este tipo de técnicas ciertamente tienen un lugar en tu caja de herramientas de marketing, pero vivimos en un mundo en constante evolución y sobre todo digital. Si deseas tener éxito en el marketing B2B , debes adaptarte a las tendencias y necesidades de las empresas en la era digital.

En pocas palabras, necesita un fuerte marketing digital B2B .

El mundo del marketing digital para empresas B2B ha cambiado. Después de todo, es más probable que los clientes realicen una búsqueda en Google para encontrar soluciones a sus necesidades en lugar de esperar a que alguien los encuentre y le pueda hacer una oferta. Como vendedor digital, tu trabajo es ser y tener una solución proactiva, no un impulsor reactivo de productos para negocios potenciales.

8 estrategias de marketing digital B2B para probar

Tener una estrategia bien definida es la clave para mejorar la efectividad de tus esfuerzos de marketing digital B2B. Echemos un vistazo a las 8 estrategias de marketing digital B2B que puedes utilizar para aumentar la exposición y los números de tu empresa.

1. Investigación y orientación demográfica

En primer lugar, necesitas hacer una investigación y definir tu datos demográficos objetivo. Si no tienes una idea precisa de quién es tu cliente objetivo y/o tu público, está perdiendo el tiempo y tu dinero.

Lo que cada estrategia de marketing digital B2B tiene en común son los objetivos que pueden definirse y refinarse. Es imposible llegar a todos a la vez, por lo que necesita concentrarse en tu audiencia principal. Así que tienes que preguntarte:

• ¿Quién es mi público y qué “buyer personas” puedo definir?
• ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué es lo que No les gusta?
• ¿Cuál es su rango de precios y hábitos de compra?
• ¿Cuáles son los «pain points» o puntos de dolor que podemos abordar con ellos y cómo?
• ¿Cómo se comunican y cómo quieren que se les comunique?

La investigación detallada de mercados te ayudará a tomar decisiones más informadas, desde la investigación del mercado y los comportamientos de compra hasta la investigación de la marca, para que no solo te conectes mejor con tu audiencia, sino que también le ofrezcas una base objetiva para medir los resultados.

Después de investigar a tu cliente ideal o buyer persona, es hora de centrarse en la demografía. Al reducir tu audiencia utilizando la «hiper-segmentación», ahorras tiempo y dinero en todo esfuerzo de marketing que realices.

Comprender las características, necesidades y estilos de vida de los consumidores te permite elaborar de manera efectiva los productos y servicios que necesitan y los mensajes de marketing a los que responden. Crea un «buyer persona» para tu audiencia que sea hiper-dirigida y haz investigaciones en cada uno de esos grupos. Busca siempre retroalimentación para obtener información sobre cómo poder mejorar.

Si estás luchando por saber por dónde empezar, ¡centra tus esfuerzos en un segmento de clientes individual! Google Analytics es un excelente punto de partida para comprender cómo se está consumiendo tu contenido de marketing y cómo puede llegar mejor a las personas que desea.

Como empresa B2B, tendrás que tener una idea clara de quiénes y cómo tus productos / servicios ayudarán a esos clientes, y la investigación y la focalización en el mercado te ayudarán a la hora de conectarse con sus clientes potenciales.

2. Un sitio web atractivo e informativo

En el mercado digital de hoy día, el sitio web de su empresa es muy importante. Un sitio web es más que un catálogo online, es una presentación digital de tu empresa para mostrar realmente tu experiencia, calidad y soluciones profesionales.

Lo más probable es que tu web B2B sea la primera forma en que los clientes potenciales interactúan con la empresa, de hecho, el  75% de las personas consultan los sitios web  cuando contratan a los proveedores de servicios, por tanto lo que compartas y cómo lo compartas será crucial.

Cuando los clientes potenciales llegan a tu página web, debe ser una experiencia atractiva e informativa que ofrezca ofertas e información que pueda impulsar clientes potenciales y participación. En la parte superior del contenido, aquí hay algunos «deberes» de sitios web para tener en cuenta al mirar su sitio web B2B:

• ¿Tu página web, páginas de destino o landing page y su contenido están diseñados para tu público objetivo?
• ¿Estás utilizando palabras clave significativas de SEO ?
• ¿Tu página web es adaptable a móviles y/o está diseñado para usuarios móviles? Una gran cantidad de negocios se realizan desde un móvil, por lo que esto es importante.
• ¿Tu página web tiene llamadas a la acción o CTA que alientan a los visitantes del sitio a programar una reunión, demo, etc.?
• ¿Tu página web incluye testimonios y pruebas sociales?
• ¿Es tu página  web personal? ¿Comparte contenido que sea específico para un negocio B2B o contenido genérico?
• ¿Está optimizada para los motore de búsqueda? ¡Encontrarlo empieza con un sitio web configurado e indexado correctamente en Google !

Si estás buscando en la lista anterior y crees que necesitas realizar algunos ajustes en su sitio web B2B, ¡tienes una gran oportunidad para mejorarlo!

De hecho, los mejores sitios web se ajustan y cambian continuamente para orientarse mejor y comunicarse con los clientes potenciales.

Dado que el entorno digital evoluciona tanto, se necesita la optimización del sitio web de forma constante puntualmente pero cada año, incluso cada seis meses en algunos sectores, necesitamos una revisión profunda

3. Página web efectiva para SEO

Como se explicó brevemente en la anterior sección sobre la página web, tu público objetivo debe poder encontrar tu sitio para que sea efectivo. ¡Ahí es donde la optimización del motor de búsqueda ayuda! Aunque el SEO es una táctica de marketing compleja y en evolución, en última instancia consta de dos componentes principales.

1. SEO on site: rastree frases de palabras clave que comunican los conceptos de su sitio a los motores de búsqueda. Esto permite a los motores de búsqueda producir resultados más relevantes para los buscadores. De esa manera, si lo buscan a usted y sus productos / servicios, ¡lo encontrarán!
2. SEO fuera del sitio: realiza un seguimiento de los enlaces a tu sitio web, ya sea a través de la participación externa o artículos invitados en otras publicaciones. Estos esfuerzos trabajan para aumentar la autoridad de cualquier web como un líder ampliamente reconocido en su temática y su contenido. ¡La red externa de enlaces o Link Building es siempre una gran estrategia de marketing!

A medida que se conecten, darán tráfico y visibilidad a tu página web ya que cada cuantos más visitantes participan e interactúan, los motores de búsqueda comenzarán a ver tu web como más creíble, lo que redundará en una clasificación más alta. Aunque el mejor tráfico y posicionamiento siempre se consigue con publicaciones de alto valor para tu audiencia en el Blog de tu empresa.

SEO es una herramienta increíble que no debes pasar por alto. Después de todo, si no tiene visitantes del sitio, no crecerá como un negocio B2B.

4. Segmentación de campañas PPC

Si deseas acelerar el proceso de atraer nuevos clientes, puede considerar la publicidad de pago por clic (PPC) . Los anuncios de PPC le permiten usar plataformas de publicidad para que su contenido se muestre frente a los usuarios relevantes.

Por supuesto, tienes que pagar por esto, pero si lo haces bien, puede ser una excelente manera de hacer crecer tu negocio B2B digitalmente. En muchos casos, pagas por los clics en anuncios que llevan a los usuarios a una dirección web concreta, pero en algunas plataformas, también puedes pagar por otras acciones como impresiones, vistas de video y/o nivel de compromisos.

Los anuncios de PPC son una oportunidad increíble para llamar la atención de los usuarios interesados ​​que de otra manera nunca habrían encontrado tus productos / servicios. Como era de esperar, puede ser una herramienta valiosa e insustituible para crear conciencia de marca, generar clientes potenciales y generar conversiones.

Dado que pagas por cada clic, el PPC tiende a ser el más rentable cuando lo administra un profesional. Obtenga más información sobre la publicidad PPC efectiva aquí .

Desafortunadamente, uno de los mayores problemas que he visto, es que muchas empresas cometen el error de configurar sus campañas de PPC o grupos de anuncios para cada producto o servicio que tienen. No piensan creativamente sobre cómo su público objetivo está buscando las soluciones que ofrecen y, por lo tanto, no utilizan la organización de campañas para igualar esa creatividad.

Puedes resolver el problema planificando cuidadosamente tus campañas para agrupar los anuncios en tantos grupos como sea posible. Puedse segmentar por cada característica principal, beneficio, subcategoría, industria objetivo o ubicación geográfica relevante para tu producto o servicio.

Por ejemplo, digamos que proporcionas servicios de Consultoría Estratégica. Puedes agrupar tus campañas de la siguiente manera:

• Categorías: Consultoría Estratégica de Empresas,Consultoría Estratégica RRHH, Consultoría Estratégica Empresa familiares …
• Características: ¿Quieres mejorar en un 30% el rendimiento de tu organización?, ¿Quieres reforzar los pilares y estructura de tu empresa?, ¿Quieres potenciar la visión a largo plazo en tu organización?
• Sectores atendidos: PYME, STARTUP, Autonomos
• Ubicaciones servicios: Consultoría Estratégica Alicante, Consultoría Estratégica Murcia, Consultoría Estratégica Valencia …

Una vez que cree grupos más específicos y creativos, asegúrese de configurar cada campaña publicitaria con palabras clave, anuncios y páginas de destino eficaces para que coincidan correctamente. Configurar campañas de esta manera le permite enfocar sus esfuerzos y dará como resultado clientes potenciales de mejor calidad. ¿Quién no quiere eso?

5. Redes sociales

Los medios sociales están aquí para quedarse y, como propietario de un negocio B2B, debes ser una parte de tu marketing digital B2B. ¿Por qué? Bueno, el  60% de los compradores consultan a los nuevos proveedores de servicios en las redes sociales, por lo que es una fuente de información más utilizada que las referencias y recomendaciones formales.

Por lo tanto, si aún no ha configurado las páginas de Facebook e Instagram , estas son las dos plataformas en las que debería concentrarse.

Complete sus perfiles de redes sociales con información relevante sobre sus servicios y productos B2B y asegúrese de enlazar con su sitio web. Cuando publique actualizaciones, realice una promoción cruzada de su material desde su blog , sitio web y plataformas de redes sociales. Esto puede mejorar el ranking de su sitio web en línea.

El contenido de las redes sociales debe contener información y visuales con los que las personas puedan interactuar, como:

• Consejos de negocios
• Puntos de dolor, necesidades de los clientes y soluciones.
• Detalles y características de tus productos / servicios B2B
• Historias de éxito
• Fotos, ejemplos y testimonios antes y después, especialmente videos.
• Preguntas más frecuentes

Es más probable que los lectores comenten, gusten o compartan este tipo de publicaciones.

El objetivo final de tu contenido es el compromiso. El compromiso es lo que hace que las cuentas de las redes sociales tengan muchos seguidores, así que si puedes iniciar conversaciones con tu audiencia de forma sostenida, ¡lo estás haciendo muy bien!

Asegúrate de no estar bombardeando con contenidos propios en tus plataformas de redes sociales. ¡Necesitas conectarte y responder a tus lectores! pero sobre todo has de ser ameno e interesante y esto no se consigue si solo hablas de ti y de lo maravillosos que son tus productos. Conseguirás el efecto contrario a lo que deseas.

En pocas palabras, las redes sociales son un acelerador para compartir su conocimiento empresarial, experiencia e información con clientes potenciales y es una parte clave de cualquier estrategia de marketing digital B2B exitosa, si lo hace bien.

6. Revisión de la información sobre el cliente y su aplicación

¡No hacer una investigación de cliente ideal o encuestar a los actuales es sencillamente poco aconsejable!

El marketing B2B debe ser impulsado por los datos sobre cualquier otra cosa porque, bueno, estás vendiendo a determinados clientes y sabes perfectamente porque te compran. ¡Las empresas no invertirán en algo si no hay resultados basados ​​en datos! Por lo tanto, algunas de las mejores y más simples formas de mejorar su marketing digital B2B son a través de la investigación y las revisiones de los clientes.

¿Qué mejor manera de apuntar a la estrategia de marketing correcta que averiguar qué funciona y qué no directamente de los propios clientes? Incluir un formulario de comentarios o cualquier tipo de mecanismo de recolección de información, en cualquier estrategia de marketing que elijas para averiguar datos sobre lo más te pueda interesar.

Estos datos pueden abarcar desde tendencias, preferencias de mercado, preferencias específicas por edad que también puede usar como apalancamiento u otras cosas importantes que te ayudarán a mejorar la estrategia.

A partir de aquí, puedes realizar mejoras significativas, así como el contenido que puedes usar para compartir mensajes que mejor se adapten a tus clientes actuales y nuevos.

Comprender los datos de clientes y clientes potenciales es importante a la hora de presentar tu marca y tu conocimiento del sector. Te hará creíble, serio y perspicaz  sobre lo que más importa: ayudar a los clientes y prestar atención a sus necesidades siempre cambiantes.

No existe una sola forma de obtener la estrategia perfecta, especialmente cuando se trata de un mercado tan complejo y diverso como el actual. Por lo tanto, los comentarios de los clientes siguen siendo el mejor indicador de cuán efectiva es tu estrategia actual y cómo hacer que esta información se convierta en una mina de oro.

Una vez que empieces a recibir comentarios de los clientes, lea sus comentarios y responda a ellos, incluso a aquellos que han dejado comentarios negativos. Cuando haces esto, demuestras que la experiencia de tu cliente es importante para tu empresa y que te interesa mejorarla.

7. Video Marketing ideo y contenido

Videomarketing es la nueva gran tendencia. El contenido del video se vuelve viral fácilmente … Quiero decir, solo mira este video realizado por un cliente para apoyar su estrategia de marketing de contenidos. Esto debería motivarte ya que es relativamente fácil y sin demasiadas complicaciones para realizar.

La empresa de instalación de césped artificial VerdePadel ha realizado este sencillo video para explicar el proceso en un caso algo complejo.

Si un video como este puede mover el interés de alguien tan rápidamente para tomar una decisión o actuar … ¡imagina lo que puedes hacer cuando tu negocio B2B comparte contenido realizado por profesionales para que puede inspirar y hacer que las personas quieran actuar!

El contenido breve y atractivo es lo que los compradores estarán buscando. Los videos, que son fáciles de compartir, son una excelente manera de incorporar la historia de tu marca a través de un atractivo conjunto de imágenes. En la mayoría de los casos, para las empresas B2B, ¡un video explicativo es lo que funcionará mejor!

Veamos esta serie de ejemplos de la empresa de software de gestión de stocks para Retail Analyticalways

CASE STUDY | Nícoli – Píldora 02 from Analyticalways on Vimeo.

Ahora, entendemos el lado del contenido de la creación de videos, ¡pero los anuncios también son enormes! Ya sea un GIF o un video corto, el video está transformando la forma en que nos conectamos con las empresas.

El contenido de video generó la mayor cantidad de clientes potenciales, según un informe de generación de demanda B2B de SoftwareAdvice

Las imágenes, en particular los videos, son la clave del éxito del marketing. De hecho, el  25% de los anuncios de Instagram ahora están en formato de video con un porcentaje de clics del 1.84% (y ese número está en aumento).

Si eres nuevo en el trabajo con videos, hay muchísimas cosas que puedes aprender e incluso hay muchas más oportunidades para que ganes más clientes al usarlo de manera creativa. Si hay una oportunidad para que compartas un video, ¡probablemente deberías hacerlo!

Un gran ejemplo lo podemos ver en los trabajos que realiza la productora parisina ComOne Reportage . 

Afirman que « la comunicación es nuestro corazón objetivo. El procesamiento de imágenes es el punto crucial en el desarrollo de marketing de una empresa».

Aquí sus últimos trabajos:

Team-Building par OenoSpheres – Troyes from ComOne Reportage on Vimeo.

8. Marketing de recomendación

Mencionamos al principio de este artículo, el marketing B2B ha cambiado. Ya no necesitas pasar horas en el teléfono haciendo llamadas o compartiendo promociones en papel; esto tiene implicaciones importantes para el marketing digital B2B porque ahorra tiempo para hacer otras cosas y los clientes potenciales provienen de otros lugares.

Muchos estudios muestran que las referencias ya no provienen sólo de clientes, sino de «extraños en línea» o desconocidos que solo por el hecho de que la reputación de una empresa es lo suficientemente buena comparten o recomiendan

La prueba social, tu reputación social media, será un firme defensor del éxito de tu negocio. El marketing de contenidos y la diferenciación como un líder de renombre en el área del B2B, pueden realmente ayudar a que otros crean y compartan que tu marca es de alta calidad con la que identificarse, incluso si no trabajaron directamente contigo.

Si se hace bien, tu negocio puede permanecer en el cerebro de las personas y ellos querrán compartirlo con otras personas. Este reconocimiento de marca puede llevar a referencias de clientes y nuevos negocios.

Además de esto, también puedes otorgar a los clientes beneficios de referencia, promociones y niveles de asociación para promocionar tu negocio. Al trabajar este aspecto del marketing de recomendación, también estás profundizando tus relaciones actuales con los clientes y solidificando su confianza, asociación y conexión con tu empresa.

Marketing Digital B2B: ¡Es tu reto!

El mundo digital, aunque es difícil de comprender e sumergirse en su apasionante profundidad, puede estar lleno de recursos creativos y oportunidades para todo negocio B2B. Seguir haciendo el enfoque de reuniones, llamadas y documentos de la vieja escuela no lo reducirá, pero si decides poner en marcha estrategias de marketing digital B2B orientando en nuestras propuestas anteriores puede llevar a tu negocio a nuevos niveles y perspectivas.

No tengas miedo de probar estrategias innovadoras que exploren nuevas posibilidades en la era del marketing digital. Utiliza las modernas plataformas digitales, como las redes sociales, o el intercambio de videos y recuerda que el servicio al cliente es la base de todas estas estrategias. Haz un seguimiento y aprende de tus clientes y de tus competidores, ¡estas dos cosas combinadas te preparará para el éxito!

Si deseas obtener ayuda con el marketing digital B2B, comunícate con nosotros aquí en La Gran Manzana, estaremos encantados de poder ayudar aunque solo sea para orientarte. Nos especializamos en marketing digital e inbound marketing, al igual que tu queremos ayudar a crecer a otras empresas.