Saber cómo captar clientes ideales para tu empresa es una cuestión que todo empresario se plantea constantemente.
Independientemente de cual sea tu sector, la oferta de tus servicios o tus metas, toda estrategia de marketing gira a un motor clave:
Conocer a tu público ideal, tu cliente perfecto. En Inbound Marketing lo llamamos “Buyer Personas”
Para saber cómo captar clientes lo primero que hay que hay que hacer es apuntar o focalizar un nicho objetivo de mercado.
Sin saber dónde estás apuntando, es imposible diseñar mensajes eficaces que capten la atención de tu cliente ideal.
En el entorno digital es primordial estar bien documentado sobre el nicho de mercado objetivo y el cliente ideal que queremos captar. Sin embargo, ¿qué pasa con las personas que no nos sirven como cliente? ¿Qué pasa con los clientes que parecen que se adaptan perfectamente a nuestro cliente ideal, a primera vista, pero luego resulta ser bastante menos que “ideal” ?
Cómo captar clientes para nuestro negocio
A medida que el mercado digital se vuelve cada vez más disperso, el tiempo y la energía es un recurso cada vez más valioso, y los comerciales necesitan la mayor eficacia posible, es de vital importancia asegurar que el marketing y las ventas se están centrando en la más alta calidad de gestión, en los clientes potenciales más rentables.
Para captar clientes y evitar perder el tiempo en contactos o leads de baja calidad, para buscar al cliente ideal quizás sea interesante plantearse el contemplar la posibilidad de definir y acotar todo aquello que nos pueda distraer del objetivo, y que mejor que empezar por definir y delimitar a quienes son o pueden ser los Clientes negativos.
Aunque es muy importante entender y saber a quién estamos apuntando, es igual de importante saber que se quiere evitar. La creación de la figura del cliente negativo nos ayudará mucho a saber cómo captar clientes ideales para nuestro negocio.
El primer paso para crear el personaje cliente negativo, es saber cómo captar clientes y para ello lo principal a determinar es; quién es su cliente ideal, su Buyer Persona. Puede parecer obvio, pero no se puede describir con precisión que no deseas si no tienes una idea clara de lo que lo haces y deseas!
¿Qué es un cliente negativo?
Al igual que las Buyer personas nos ayudan a personalizar mejor a nuestro cliente ideal, un personaje o cliente negativo (Negative Buyer Persona) ayuda a entender mejor e identificar cualquier persona que no es un buen ajuste, que no encaja en nuestro producto o servicio.
“Un cliente negativo es una versión semi-ficticia de tus clientes menos que “ideales”. Una serie de comportamientos, de situaciones que entorpecen del día a día de tu empresa y que les descalifica para un escenario perfecto de relación; para ser tu cliente perfecto”.
Características de un cliente negativo (Negative Buyer Persona)
Al principio, la idea de descartar cualquier cliente potencial puede parecer una locura en el mercado actual, pero, el desarrollo de una idea definida sobre aquellos que preferimos evitar, puede ayudarnos, en los departamentos de marketing y comercial, a trabajar juntos de manera más eficaz e impulsar asi las cifras de ventas.
Cuando se trata de identificar los grupos de clientes que preferiblemente no queremos intentar hacer negocios, en el primer lugar donde buscarles es tus clientes existentes . El departamento comercial sabe todo acerca de estas empresas; ya se ha hecho negocio con ellos y por lo tanto sabemos claramente lo rentable que pueden ser.
Considera los siguientes aspectos:
- Los clientes en los que has tenido que hacer más concesiones de lo normal
- Las veces que sabes que el trabajo que te está pidiendo producir no representa con precisión tus servicios
- Los que han solicitado una amalgama de servicios que sabes que no funcionaran correctamente y que a la larga traerá problemas
- Aquellos que a pesar del enorme esfuerzo y dedicación por satisfacer sus necesidades jamás están satisfechos y siempre piden compensaciones
El razonamiento detrás de las características de tus clientes negativos pueden variar; quizás puede ser puramente especulación, o en base a las experiencias de la vida real del cliente y que tu equipo no quiere que se repita. Estos escenarios pueden incluir:
- Las señales de advertencia que se mostraron en el proceso de ventas y que no fueron capturados con las condiciones “ideales”
- Las perspectivas que se hicieron en el proceso de venta, pero nunca llegaron a ser cerradas (o tenían un alto costo de adquisición)
- Los comportamientos que (constantemente) hacen que el equipo tenga que dedicar más tiempo y dinero de lo previsto inicialmente
- Los clientes que no eran rentables para la empresa por una razón u otra
- Objetivos que tu equipo no sería capaz de alcanzar, solo, en una determinada oferta de servicios
Si bien cada relación con el cliente es diferente, las cuentas por las que resultó ser problemático “el cliente negativo” para su equipo a menudo contendrá varias similitudes. Esto puede llevar a concluir que no eran una gran opción para tu empresa, por una razón u otra. No quiero decir que estas empresas o clientes son intrínsecamente “malos”, simplemente que no son una buena opción para la empresa, ya sea por objetivos, la cultura, o por otras razones.
¿Por qué un cliente negativo es importante para tu estrategia de marketing?
Al igual que para captar clientes ideales, el cliente negativo ayuda a dar a los vendedores una mejor idea hacia lo que deben dirigirse a rehuir, en este caso, en nuestros mensajes, alcance y estrategia.
Mediante la compilación de las características de los clientes a los que no se desea, los departamentos de marketing y comercial pueden identificar rápidamente a los clientes que podrían no ser un buen ajuste para la empresa. La creación de este personaje “Cliente Negativo” permite detectar mejor “señales de alerta” desde el principio, y centrar los esfuerzos en una mejor calidad hacia el Cliente Ideal.
Por otra parte, la figura bien construida del cliente negativo o puede ayudar a los comerciantes a afinar su “mensaje de venta” e incluso, que los clientes potenciales sean mucho más propensos a ser clientes potenciales de alta calidad. Al final, esto significa que las ventas no tendrán que eliminar a los clientes negativos tan a menudo.
Conclusión
Si bien la creación de un perfil de clientes negativos puede llevarnos algún tiempo, tenerlos a mano y bien definidos, añade mucho valor a marketing y ventas. Conocer su personalidad negativa, proporciona al departamento de marketing el conocimiento que necesita para crear mejor la estrategia de contenidos para atraer a los clientes potenciales adecuados.
Esto nos permitirá conocer aún mejor al público objetivo, entender sus desafíos y cómo tu producto o servicio les puede dar la respuesta que está buscando.
Quizás, si tu empresa no acaba de estar correctamente estructurada y necesita un apoyo externo para poder poner en marcha estas acciones y otras muchas acciones necesaria para saber cómo captar clientes en el entorno digital, pueda interesarte conocer nuestro servicio DMDE. Estaremos encantado de ayudarte.
