Los grupos de LinkedIn y el Departamento Comercial

Todo vendedor conoce o debería conocer la importancia que tiene para sus marcas, empresa o sus relaciones B2B, tener presencia y actividad en los medios sociales. Los Grupos de LinkedIn son la más eficaz y la mejor  plataforma para la generación de contactos.

Además de compartir actualizaciones en la página de la empresa, supongo que sabrás que también hay miles de grupos de LinkedIn con una gran variedad de temas donde los profesionales comparten conocimiento de su sector e interactúan con clientes, proveedores y colegas.

Estos grupos ofrecen una gran oportunidad para que las empresas y sus departamentos comerciales puedan contactar con clientes potenciales e interactuar con ellos directamente.

Desafortunadamente, demasiados vendedores descuidan los grupos de LinkedIn en su estrategia de marketing.

Uno de los motivos por los cuales los grupos de LinkedIn no son utilizados por los departamentos comerciales de las empresas, es porque no saben cómo utilizarlos correctamente. Sin embargo los grupos de LinkedIn, utilizados con un estrategia adecuada, son un componente clave en la generación de clientes potenciales para cualquier empresa.

Este artículo te ayudará a empezar.

La elección de los grupos de LinkedIn

Obviamente, el primer paso de este proceso es encontrar el grupo correcto que más nos interese.

Tienes dos opciones: crear tu propio grupo o unirse a grupos ya existentes, pero ya que tu objetivo principal es la generación de contactos, que puede ser más digno para ocupar tu tiempo que empezar por esta última opción, ya que tendrás una audiencia preestablecida, los miembros de tu departamento comercial, por descontado, y los del resto de la empresa. A partir de tu propio grupo puedes trabajar para la generación de nuevos contactos, así que se requerirá un poco de tiempo para configurar, crecer, promover, y en última instancia mantener el grupo de LinkedIn.

Busca a tu Buyer Persona ideal

Pero, pensarás, ¿no debería unirme a otros grupos? 

Por supuesto que sí pero durante la búsqueda de grupos de LinkedIn para generar clientes potenciales, mira en:

Grupos en los que tu Buyer Persona sea miembro (Los buyers personas en Marketing son representaciones de tus clientes potenciales):

Evidentemente, unirte a grupos, donde  sea miembro, te puede ayudar mucho en tus esfuerzos por generar nuevos contactos ya que, al publicar en el grupo, estarás colocando directamente tus mensajes delante de ellos.

Puedes utilizar otros métodos para encontrar grupos de tu Buyer Persona. Por ejemplo, trata de encontrar grupos creados por los competidores o grupos en los que clientes actuales sean miembros. Esto te dará una buena idea de cuáles son las cualidades que debes buscar, y a partir de ahí ya puedes ampliar tus búsquedas.

Grupos relevantes para tu sector:

Si eres un miembro activo de varios grupos, dentro de tu sector, conseguirás hacer crecer tu red de contactos, lo que aumenta las posibilidades de que tu contenido sea compartido, lo que genera y ayuda a llegar a tu Buyer Persona en las etapas de Atraer y Convencer dentro del proceso Inbound Marketing. Muchas personas se unen a este tipo de grupos en un esfuerzo por aprender más sobre un sector concreto y ver cómo pueden conseguir contactos – son un gran lugar para entrar directamente a relacionarte con en el staff de una empresa.

¿Qué hay sobre los grupos privados de LinkedIn?

En los últimos años, LinkedIn hizo todos sus grupos privados, lo que significa que tienes que solicitar la membresía y ser aceptado antes de poder empezar a publicar. Esto se hizo en un esfuerzo por mejorar la calidad de las conversaciones  y también evitar el spam así que no debes unirte a todos los grupos sin más.

Antes de solicitar unirte a un grupo, hay algunos factores importantes que debes tener en cuenta.

En primer lugar, comprueba el tamaño del grupo. Los grupos que son demasiado pequeños pueden disminuir el número potencial de clientes potenciales, mientras que en los grupos que son demasiado grandes, el mensaje puede perderse fácilmente.

En la mayoría de los casos, yo recomendaría ir con los grupos más grandes primero, para conocer y evalúan la actividad que tiene lugar antes de empezar a publicar. Si es un grupo grande tendrá mucha actividad y será más fácil encontrar conversaciones afines en  las que podrás participar, pero quizás te encuentres que hay poca actividad o una gran cantidad de spam, entonces es posible que desees buscar en otra parte.

Ojo! con la descripción del grupo

A continuación, comprueba cuidadosamente la descripción del grupo.

Algunos grupos tienen reglas estrictas en contra de cualquier tipo de contenido promocional, o pueden tener un propósito diferente al que el nombre del grupo te lleve a interpretar. Lo último que quieres es perder el tiempo compartiendo contenido con personas que no están interesadas ​​y al final igual acabas bloqueado.

Qué publicar en los grupos de LinkedIn

Una vez que hayas encontrado un puñado de grupos en los que creas que puedes encajar, he aquí algunas estrategias para recordar que te ayudará a conectar con clientes potenciales y dirigir el tráfico a tu página web – sin aparentar ser otro spammer.

Tu objetivo es la Educación, NO la promoción

Por encima de todo,

debes marcarte como objetivo que todo el contenido que compartes en grupos de LinkedIn sirve para educar a sus miembros

La clave para conseguir audiencia y “ser escuchado” en los grupos de LinkedIn (y evitar ser bloqueado) es ser útil. No debes publicar contenido promocional o de ofertas. Recuerda que muchos grupos tienen reglas específicas contra los mensajes promocionales, por tanto, es necesario asegurarse de que el contenido que compartes aporta valor en el grupo.

Por ejemplo, en lugar de compartir una página de servicios de tu empresa en la fase de Convencer o Convertir, debes centrarte en las entradas del blog orientadas hacia la etapa de Atraer, compartiendo conocimiento para provocar alguna consideración en el viaje del comprador o incluso, mejor, compartir contenido de otras fuentes.

La regla 80-20

Una buena medida de la cantidad de su propio contenido para compartir es seguir la regla 80-20.

En esencia, esto significa que el 80% de las veces, debes centrarse en actividades que agreguen valor al grupo con actividades como la publicación de información del sector, ofreciendo tu opinión sobre los mensajes publicados, hacer preguntas, recomendar, etc. El otro 20% puedes  utilizarlo para compartir el contenido de la empresa, siempre que aporte un valor al grupo.

Esto no sólo ayudará a demostrar tu experiencia , sino que también te ayudará a generar confianza.

Se relevante

Al igual que en todas las plataformas de redes sociales, es importante participar en las conversaciones. Ya se trate de comentar en un post, compartir un enlace, haciendo una pregunta, o responder directamente a otro, asegúrate de que lo que publicas es relevante para la audiencia y el tema que nos ocupa .

Mediante la publicación de contenido relevante para el grupo, podras atraer las miradas de sus miembros y sus clics que te ayudarán a que tu reputación sea valorada. De esta manera, se te considerará como un valioso miembro del grupo, no sólo alguien, otro más, que busca obtener clientes potenciales.

Esta interacción va a construir confianza con sus miembros, y servirá para sentar una base sólida que convertirá contactos en clientes en el futuro.

Adapta el mensaje a cada grupo

Si eres miembro de una serie de grupos relacionados, es probable que algunos de sus miembros se solapen entre los grupos. Para evitar sonar como un robot, puedes seleccionar tipos de contenido específico para cada grupo y organizarlo en un calendario semanal. Publica contenido relacionado con los temas más populares y expón tus argumentaciones, ampliaciones o aclaraciones al respecto. Únete a la conversación y aporta frescura en cada grupo de forma individual.

Si lo haces, harás que tus mensajes resuenen más y mejor, con los temas que los miembros del grupo quieren conocer, así aumentarás las posibilidades de generar clics y recomendaciones.

Utiliza titulares que provoquen interactuar

Al igual que con cualquier estrategia de marketing en redes sociales , uno de los factores clave para fomentar los clics es liderar con un título que atraiga a tu público para que comparta, haga clic en, o interactúe con el mensaje de alguna manera.

Sin embargo, debido a LinkedIn está destinado a compartir contenido profesional, hay que tomar medidas adicionales para asegurarnos que el mensaje no suena como spam.

Titulares que suenan como click-trampa no sólo ahuyentan a tu público de participar con ese publicación concreta, sino que también disminuirá la de tu legitimidad como miembro del grupo.

Para compartir contenido, puedes utilizar las siguientes tácticas de una manera atractiva e útil:

  • Haz una pregunta
  • Trata de despertar curiosidad
  • Haz hincapié en el valor que va a aportar su lectura
  • Pídeles su opinión

Analizar y adaptarse

La clave para que funcione una Estrategia de Inbound Marketing, está en ir analizando los resultados y mejorar. Hay que comprobar periódicamente cuál de las publicaciones en cada grupo de LinkedIn funcionó mejor, o cuales son los grupos participados por la mayoría de los clientes potenciales.

La estrategia hay que ir adaptándola en base a indicadores prioritarios y poco a poco irás mejorando tu rendimiento en función del tiempo que dediques, hasta que te conviertas en un profesional en LinkedIn Marketing Group.

Conclusión

Con todo, la clave para una estrategia efectiva en los Grupos  de LinkedIn comienza con la comprensión e identificación de los buyers personas  (tus clientes potenciales), para poder proporcionarles la información que necesitan y que esto despierte su interés hacia tu empresa

Siguiendo estas simples reglas, serás capaz de generar contactos y por tanto más clientes potenciales interesados en tu empresa, e incluso estarás en el camino para ser reconocido como líder y experto de tu sector

 

Imagen: matthelbig.com