Las Estrategia de Marketing B2B no se parece mucho a las de hace 5 años. Ahora es todo mucho más personal, más diverso y más transparente.
El Marketing B2B siempre ha sido diferente con respecto al marketing B2C en los siguientes 3 aspectos clave:
- Las compras en B2B implican plazos más largos y a más personas.
- Las compras B2B se basan principalmente en la necesidad y la lógica, mientras que muchas compras B2C se basan en la emoción.
- Los clientes de B2B desean la mayor cantidad de información personalizada posible. Los clientes B2C suelen estar satisfechos con conocer las características y beneficios de un producto o servicio.
Si bien todo esto es todavía válido, ahora que el marketing se ha movido al entorno digital, los límites entre lo que funciona para B2B y lo que funciona para B2C, se están diluyendo. Entonces, ¿qué estrategias de marketing B2C debería adaptar los directores de marketing de las empresas B2B?
Las estrategias de marketing B2B deben fomentar la transparencia
Mientras que las empresas B2C han sido rápidas en darse cuenta de que la transparencia es clave para atraer al consumidor moderno, esta cualidad no ha conseguido todavía tanta tracción en el ámbito B2B.
Históricamente, las empresas B2B han mantenido intencionalmente la opacidad en torno a ciertos puntos clave que afectan el proceso de toma de decisiones del cliente. El precio es uno de los más importantes – incluso hoy en día, la mayoría de las organizaciones B2B hacen imposible que los clientes potenciales obtengan información de precios sin hablar con un vendedor.
El motivo, por supuesto, es forzar una ventaja competitiva para involucrar al posible cliente con uno de los vendedores de la empresa para que sea más probable que se materialice el cierre de la operación.
Pero en estos tiempos digitales, es más que probable que esta forma de pensar sea incluso contraproducente. La razón fundamental es porque el viaje de los clientes B2B, al igual que el B2C, ha cambiado drásticamente.
Ya en 2015 Harvard Business Review publicó los resultados de cuatro encuestas a más de 5.000 actores involucrados en las compras B2B en USA en referencia a otro informe de 2012, donde resaltaba que un promedio de casi el 60% de ventas B2B se realizaban antes de hablar con un vendedor.
En otras palabras, si los clientes potenciales no obtienen la información que necesitan sobre lo que están buscando, es más que probable que abandonen. Después de todo, hay cientos de otras empresas que venden productos y servicios similares – y todos están tan sólo a un clic de distancia.
A menos que tu producto sea realmente tan personalizable que sea contraproducente ofrecer información sobre su precio, implementación, soporte, etc., debes considerar seriamente la transparencia en tu estrategia de marketing B2B.
Puedes hacer que esta información sea menos directa ofreciendola como una descarga, a cambio de una dirección de correo electrónico. Si todavía quieres un poco más de compromiso antes de dar esa información, puedes ofrecer un chatbot sin presión que sea capaz de responder a las preguntas que los clientes suelen preguntan con más frecuencia.
Las estrategias de marketing B2B han de conseguir la conexión emocional
Mientras que las compras B2B nunca – y no deberían – ser tan emocionales como las B2C, los vendedores no tienen que tener miedo de apelar a las emociones de los clientes.
De hecho, un estudio de Google y CEB encontró que el 71% de los compradores B2B que tienen una conexión emocional con un producto o servicio B2B terminará comprando ese producto o servicio.
Mientras esos inputs emocionales estén respaldados por los hechos, las estadísticas y los detalles de características y beneficios que los compradores B2B siempre han necesitado, hay un gran beneficio al incorporar emociones en tu estrategia de marketing B2B.
Tu negocio consiste en vender un producto o servicio a otro negocio, seguro – pero no pierdas de vista el hecho de que detrás de cada negocio hay personas que toman cada decisión.
Una manera relativamente fácil de empezar a ser más abierto es ofrecer información detallada sobre la cultura de la empresa, su visión de negocio y sobre las personas que componen la organización.
Esto se puede hacer agregando una sección de “cultura de empresa” a tu sitio web, no el clásico misión visión de escuela de negocios, publicando artículos en el blog sobre los esfuerzos sociales o benéficos de la empresa o videos con entrevistas a los miembros clave del personal.
No hay nada malo en comenzar poco a poco, lo importante es que sea cercano y realista. Solo así se consigue despertar la empatía y la conexión emocional.
Hay que invertir más en medios sociales
Saber cómo cultivar una presencia de una empresa B2B en medios sociales puede ser un reto, especialmente si estás en un sector muy técnico.
Sin embargo, a pesar de que puede aporta un gran valor el estar presentes en determinados canales de los medios sociales, en España la tendencia es oponerse a tener una presencia activa. Los directivos españoles, no perciben que se trate de un escaparate profesional. Y creen que solo sirven para la recreación en los ratos de ocio cuando la realidad evidencia lo contrario:
- 24% de los trabajadores usan las redes sociales para hacer o apoyar conexiones profesionales
- 20% para obtener información que les ayuda a resolver problemas en el trabajo
- 17% para construir o fortalecer relaciones personales con compañeros de trabajo
“Estudio Anual de Redes Sociales elaborado por IAB Spain -Asociación de la publicidad, el marketing y la comunicación digital en España-, el 81% de los internautas de entre 16 y 55 años utilizan los también conocidos como social media, lo que se traduce en más de 15 millones de usuarios en nuestro país.”
Si no tienes una fuerte presencia en los medios sociales, estás perdiendo un medio efectiva para conectarte con las mismas empresas que estás tratando de atraer.
Si tienes problemas para saber qué publicar, empieza por escuchar y ver que hace tu competencia. Busca y encuentra a las personas que dirigen o trabajan en las empresas objetivo, tus potenciales clientes. Escucha lo que dicen y participa de la conversación. No pretendas nunca hablar de ti y de tu producto, ya tendras tiempo cuando llegue el momento de publicar tus contenidos en blogs, presentaciones de diapositivas y otros contenidos relacionados con el sector.
Tomate tu tiempo para curar el contenido de los líderes de tu sector y otros líderes que consideres relevantes.
Si tus contenidos son interesantes, tendrás la oportunidad de conectar con nuevos seguidores en los diferentes medios de comunicación social, aquellos que los contenidos son aportados por los usuarios; redes sociales como LinkedIn, plataformas sociales como Taringa!, medios de referencia como Wikipedia, realidad virtual como Second Life, o Flickr para compartir fotos.
Definitivamente las estrategia de marketing B2B ya no se parecen en nada a las de hace 5 años. Ahora han de ser más personales, emocionales y más transparentes. Abrazar estas realidades te ayudará a posicionar a tu empresa en un ranquin aparte del resto de competidores. Te ayudará a establecer y fortalecer tu principal elemento diferenciador
Photo by rawpixel.com on Unsplash
