¿Campaña de Marketing por Correo Electrónico? Realmente a cualquier empresario que se asome al marketing digital, le puede resultar arcaico, retrógrado o incluso trasnochado plantearse utilizar el marketing por correo electrónico o email marketing, como parte de su estrategia de captación de nuevos clientes, ya que puede pensar que ya está fuera de lugar. Desfasado.
Con todo lo que se publica en torno a Twitter, Facebook, Instagram, por no hablar de marketing móvil para teléfonos inteligentes … es tentador pensar que, como empresario, no tiene mucho sentido utilizar el marketing por correo electrónico. Algunos expertos incluso dicen sobre el marketing por correo electrónico que se ha quedado en el camino … aunque ahora que lo pienso llevan diciendo esto durante los últimos 10 años o más.
Lo digo con toda rotundidad y conocimiento de causa. El marketing por correo electrónico debe seguir siendo una parte muy importante de cualquier estrategia, sencillamente porque todavía es muy eficaz.
De hecho, el 82 por ciento de las empresas B2B y B2C utilizar el correo electrónico. No lo digo yo, lo dice Ascend2 en su informe Email List Growth Trends. Y por una buena razón:
- De acuerdo con Campaign Monitor, un correo electrónico tiene seis veces más probabilidades de obtener un clic que un tweet.
- McKinsey dice que el correo electrónico es 40 veces más eficaz que Facebook o Twitter en el aterrizaje o captación de nuevos contactos.
- Según el Response Rate Report 2017 de Direct Marketing Association (DMA) demuestra que el email marketing tiene la mayor tasa de conversión (un 66 %) cuando se trata de la compra de un producto o servicio que los mensajes de marketing en las redes sociales, el tradicional marketing directo u otros canales.
Seguro que has sido objetivo de más de una campaña de marketing por correo electrónico. Ya sabes que cuando compras algo o sencillamente te interesas,a un minorista en Internet, poco después de realizar tu pedido o contacto, empiezas a recibir mensajes de correo electrónico sobre promociones esos artículos o similares.
Tal vez estabas leyendo un blog sobre inversión y viste un anuncio que ofrecía un informe gratuito sobre un interesante fondo de inversión, ofreciendo un boletín de correo electrónico gratuito sobre el mercado de valores. Te registraste con tu correo electrónico y pronto empezaste a recibir mensajes en su bandeja de entrada.
Estas son, tan sólo, dos de las miles de formas en que las empresas que hacen estrategias de marketing con el uso de correo electrónico.
Sí, todas esas nuevas plataformas sociales y canales de marketing son importantes y pueden ser parte de tus estrategias de venta. De hecho, deben y pueden trabajar juntos.
Pero, el marketing por correo electrónico hace algo que no pueden hacer el resto de plataformas y es por esto que debe ser una parte muy importante de tu estrategia de negocio.
¿Por qué el marketing por correo electrónico es imprescindible?
Muchos visitantes de una página web o comercio eléctronico no están dispuestos a “apretar el gatillo” y realizar una compra la primera vez que la visitan. El correo electrónico te ayuda a construir una relación con los usuarios para aumentar las perspectivas sobre la confianza en la marca. Se familiarizan con tu producto (s) o con tu servicio(s).
La parte fundamental de esta estrategia es que debe proporcionar una valiosa información gratuita. No se puede simplemente enviar ofertas de venta todo el tiempo. También debes posicionarse como un experto en tu sector y mostrar al lector cómo sois diferentes y mejores que vuestros competidores.
“Comprar” listas de correo electrónico de las personas o proveedores al azar no es una buena idea. Lo más probable es que sean falsas o sencillamente copiadas de otras listas que ya han sido marcadas como “correo no deseado”
En lugar de esto, lo mejor es hacer crecer tu propia lista de correo electrónico desde cero o desde tu propia base de clientes, proveedores o contactos contrastados, porque sencillamente estos ya conocen el origen de los mensajes de correo electrónico. Así empezarás a configurar tu campaña de generación de confianza.
Otra vía es la publicación de contenido de valor en las redes sociales para atraer tráfico a tu web o a tu blog donde puedes preparar atractivas “Landing Pages” o páginas de aterrizaje para captar nuevos correos electrónicos a cambio de una información de valor para el usuario que le resulte suficientemente atractiva como para darnos su correo electrónico.
Cuando esas personas se inscriben lo hacen porque están interesadas en lo que les estás ofreciendo.
Campaña de Marketing por Correo Electrónico: Desde la suscripción hasta la venta
Vamos a caminar a través de un proceso de marketing por correo electrónico. Veamos como el correo electrónico consigue la conversión.
Una de las primeras cosas que tienes que hacer, es empezar a construir tu lista de suscriptores de correo electrónico y diseñar un sistema en la web y en otras plataformas para poder captar nuevos suscriptores constantemente. Sí, esto puede parecer algo algo tedioso y desalentador, pero se puede hacer, y, en la mayoría de casos, no tienes que gastar mucho dinero.
Por ejemplo: podrías publicar un anuncio en Facebook, un anuncio de pago por clic en Google Adwords, un banner, un video en YouTube ….Sea lo que sea, tiene que tener un mensaje convincente que, con suerte, convenza a los usuarios de hacer clic en el enlace para obtener más información … y refuerzalo con una oferta por tiempo limitado de algún tipo para crear cierta urgencia.
No olvides incluir, un enlace a una página de aterrizaje donde remates tu oferta a cambio de “ese tan deseado” correo electrónico.
Cuando hagan clic en el enlace y aterricen en esa página de destino, el mensaje ha de ser consistente que revele los mayores beneficios de tu producto o servicio. Ofrece una perspectiva de cómo va a “cambiar su vida”.
Es posible enviarlos a tu sitio web principal, pero podría ser una distracción con todos los enlaces y las diferentes páginas. Es mucho más efectivo una página de destino en la que sólo hay un solo mensaje y una acción a tomar: enviar su correo electrónico.
El formulario de registro ha de incluir los campos de; dirección de correo electrónico y el nombre junto con un botón destacado que diga Descargar, Registrarse, Saber Más, Suscribirse, Lo quiero Ya, etc… .
Incluso puede tener múltiples registros, como colocar otro formulario en la parte inferior de la página de destino. Por lo menos uno, debe estar “en el primer tercio de la ventana” con lo que el usuario ya no tiene que desplazarse hacia abajo para verlo.
Muchos expertos dicen que el mejor lugar para un formulario de inscripción es cerca de la esquina superior derecha de la página.
Para incentivar la perspectiva de inscribirse, es importante ofrecer algún tipo de bonificación – algo gratuito – como un libro electrónico o eBook, el acceso a un seminario, o un atractivo regalo de promoción que esté relacionado con tu negocio. Para editar un eBook, por ejemplo, se podría recoger diferentes entradas o post publicadas en el blog, sobre un tema concreto, en un solo PDF.
Una vez, se han registrado, envía a tus nuevos suscriptores un correo electrónico de agradecimiento con los datos de acceso inicial o descarga desde un enlace adjunto. Esto se realiza de forma automática en su sistema automatizado de correo electrónico.
Ahora ya están en tu lista, y ya puedes iniciar tu estrategia de marketing por correo electrónico o email marketing.
El uso de correo electrónico y la automatización del marketing
Es importante tener en cuenta que no vamos a recolectar nombres o a realizar envíos de correos electrónicos a mano, uno a uno cada vez, ni tampoco utilizar listas abiertas en copia adjunta desde hotmail o gmail.
Esto tan obvio aunque a algunos os parezca increíble, sorprendentemente, lo siguen haciendo más empresa de las que podríamos pensar. Se puede utilizar plugins o programas para administrar listas de correo electrónico según el formulario de registro que utilicemos y enviar automáticamente los resultados, de forma periódica, al responsable del departamento de marketing, comercial o gerencia.
Los sistemas de este tipo también puede realizar un seguimiento de clientes potenciales:
- Listas Opt-out: el usuario pide NO recibir los emails
- Listas Opt-in: el usuario pide recibir los emails
- Listas Doble Opt-in: el usuario pide recibir los emails y confirma que está interesado
Las tasas de opt-in, o tasas de apertura, los porcentajes de clics y otras estadísticas importantes son indicadores a controlar y analizar para mejorar las conversiones en próximos envíos.
Es posible que hayas oído hablar de Infusión o de Mautic, estos son software muy potentes en este sentido. Es algo a tener en cuenta para el futuro, cuando tu empresa tenga la necesidad de aumentar los esfuerzos para tus campañas de marketing por correo electrónico.
Es importante señalar que estos sistemas hacen que tu trabajo sea mucho más fácil gracias a la automatización.
Los clientes potenciales pueden inscribirse, ser añadidos a una lista, y empezar a recibir mensajes de correo electrónico, incluso la conversión de ventas … 24/365. Con estos sistemas, puede enviar el mismo o diferentes mensajes de correo electrónico a miles de personas al mismo tiempo, de forma automática.
Puedes configurar una programación de mensajes de automatización de marketing por correo electrónico para enviarse durante semanas o meses con respuestas programadas en función del tipo de interacción de cada usuario. Puede incluso enviar mensajes de correo electrónico de forma manual si deseas ejecutar campañas o enviar mensajes sobre la marcha para apoyar o reforzar una respuesta o reacción.
Hay una problema! Y es que cualquier error cometido se multiplica por miles de personas y podría significar un montón de suscriptores perdidos o incluso pérdida de ventas.
Así que hay que hacerlo bien. Diseñar concienzudamente la estrategia y la programación de envíos. Asegurate que el mensaje del correo electrónico es exactamente lo que quieres enviar! Revisa los errores tipográficos, que la información es correcta, y los enlaces en textos e imágenes se dirigen al sitio correcto.
Normalmente es aconsejable, hacer un envío de prueba simplemente para confirmar que todo está listo para salir. Así que asegúrese de que todo es correcto. Y, aunque todo esté automatizado durante semanas, vale la pena revisar de vez en cuando para asegurarnos que todo está funcionando bien.
Qué hacer con los contactos de tu lista
Una vez que tengas a tus clientes potenciales en tu lista, puede ser interesante enviar una breve introducción que ayude a conocer tu empresa. Y, ya que seguro deseas golpear “el hierro en caliente” y que están interesados en tus productos, podrías incluir algunas ofertas con artículos de bajo coste como muestra de atención personalizada o acercamiento.
Esta serie de correos electrónicos son como un guante o filtro para detectar preferencias. De nuevo, todo enviado automáticamente. Y cada nuevo suscriptor pasa a través de él.
Un guante podría ser tres correos electrónicos, cinco, 10 … lo que funcione o no con su nicho de mercado. Averiguar qué es lo mejor según la estrategia a través de realizar pruebas.
Una vez que han pasado a través del guante, los clientes potenciales se añaden a la lista de correo electrónico regular. Preferiblemente debes tener un horario de envío constante, a la misma hora, por lo general todos los días o con una periodicidad concreta.
Ahora bien, hay diferentes enfoques que podemos utilizar para el marketing con tus nuevos contactos por correo electrónico.
- Los boletines electrónicos llenos de contenido útil.
- Correos electrónicos cortos – rápido de leer. Recuerda que la gente está ocupada y recibe docenas de correos electrónicos al día.
- Los enlaces a vídeos con contenido útil.
- Los anuncios de lanzamientos de productos.
- noticias de la industria y su comentario.
- ofertas de venta.
Lo que envíes debe ser una mezcla entre “editorial” contenido útil y ofertas de ventas, lanzamientos de productos, ofertas de afiliados, y/o acciones similares.
El contenido editorial es fácil de armar. Podría ser tu opinión sobre las tendencias del sector. Las listas de los 10 mejores prácticas de “instalación” en tu nicho. Si estás en un nicho como la pérdida de peso – consejos de dieta y ejercicio. Una historia inspiradora sobre uno de tus últimos clientes. Recomendaciones para algo relacionado con el sector o nicho. Por ejemplo, si vendes césped artificial puede ser interesante ofrecer un post con una serie de consejos sobre cómo instalar o colocar una piscina desmontable en el jardín.
¿Se entiende la idea, verdad?. Esta información que aparentemente no tiene nada que ver, es una especie de “tomadura de pelo” para enganchar, con tus productos de pago. Para obtener la historia completa, por así decirlo, tienen que desenvolver el paquete.
Se trata de hablar sobre lo que les interesa escuchar a nuestros clientes potenciales. Están buscando piscinas hinchables y nosotros le ofrecemos la información pero para que le quede genial sobre nuestro césped artificial.
La Automatización del Marketing del correo electrónico conduce a clientes VIP
Con sólo registrarse, las personas que se han inscrito en la lista de correo electrónico, llamados “contactos” o clientes potenciales, han mostrado un interés en lo que estás ofreciendo. Esto les convierte en importantes y valiosos. ¿Quieres optimizar a esa lista de nombres importantes y no perder la oportunidad de convertir ese interés en ventas?. Hay una serie de pasos específicos a seguir.
1. En primer lugar, ofrece un producto de bajo coste. A continuación, puedes empezar a ofrecer a los compradores de ese producto de bajo coste, productos más caros.
2. Menos personas de la lista van a comprar los productos “caros”. Pero la idea es aumentar la colección de contactos de valor e ir incorporando constantemente nuevos nombres en la lista. De ellos, un cierto porcentaje va a comprar. Un porcentaje menor va a comprar productos más caros. Y un porcentaje más pequeño va a comprar las ofertas más caras; piensa en ellos como las “ballenas” en un casino (aquellos apostadores que apuestan grandes sumas).
3. Para cultivar a compradores “ballenas”, ofrece buenos productos, precios competitivos y un excelente trato y servicio. Son VIP.
Ya sabes que es importante para el crecimiento de tu negocio que siempre consigas nuevos contactos o clientes potenciales. Nunca se puede dejar de generar nuevos clientes potenciales, ya que algunos viejos contactos se caen de la lista o comienzan a ignorar tus mensajes de correo electrónico … y otros muchos nunca van a comprar.
Por lo tanto, es clave para no dejar que las lista se estanquen, mantener fresco el contenido de valor que atraiga nuevos contactos. Es un trabajo constante y necesario reprogramar los flujos de correos para optimizar la automatización del proceso.
Buenas prácticas para mejorar los resultados a partir de una lista de correo electrónico
En los viejos tiempos del “Wild West” del marketing por correo electrónico, se enviaban mensajes de todo tipo para intentar hacer dinero. A medida que ha ido ha madurando se ha vuelto más sofisticado y también lo ha hecho la audiencia. Esto es super-importante tenerlo en cuenta mientras se preparan las campañas de correo electrónico. No todo vale!
Aquí hay algunas buenas prácticas para mejorar los resultados a partir de una lista de correo electrónico:
- Utilizar líneas de asunto atractivas, personaliza, para que capten la atención e inciten al lector a hacer clic.
- Obtener una lista blanca. No querrás ser considerado spam y luego bloqueado. Cada servicio, como Gmail o Hotmail, tiene una manera de hacer esto. En tu primer correo electrónico de contacto, envía las instrucciones al abonado para que incluya tu email en su lista de contactos.
- Mezclar las ofertas de venta con contenido útil – no se puede enviar ofertas todos los días.
- Encontrar los mejores momentos del día para enviar mensajes a la lista – determinar mediante pruebas que horarios tienen las mejores tasas de apertura. A continuación, ejecuta con las ganadoras.
- Comprobar la adaptación de los correos a los smartphone – depende de las listas pero por regla general, de todo el correo electrónico enviado, el 56% se abren en dispositivos móviles, de acuerdo con Litmus Email Analytics, es importante que tus correos electrónicos se adapten al formato de pantalla de móviles y tabletas. Esta es una opción básica en la mayoría de los programas de envío de correo electrónico que puedes utilizar.
Al final, como siempre, se trata de ofrecer un buen servicio al cliente. Asegúrate de que los productos, físicos o digitales, son entregados a tiempo. Responde a todas las preguntas de los clientes de forma educada y precisa. Si un cliente nos plantea un problema, hay que resolverlo lo antes posible.
Subiendo a un siguiente nivel del marketing por correo electrónico
Podrías estar aprovechando los interesantes recursos que te ofrece el marketing por correo electrónico utilizando las técnicas citadas anteriormente. Sin embargo, siempre, hay maneras de mejorar los resultados.
No se debe configurar una campaña de una vez y luego tratar de dejar que se ejecute siempre. Nunca se sabe cuando tu contenido, tu oferta, o tu producto simplemente dejan de funcionar en el mercado. Así que la clave es intentar siempre estar mejorando, lo que se hace a través de pruebas.
- Prueba ofreciendo copias diferentes de las CTA – llamadas a la acción – y en la página de destino, landing page o páginas de aterrizaje.
- Ofrece diferentes bonificaciones para aquellos de tu lista que más aperturas tienen.
- Cambia el precio de los productos en ofertas puntuales, que ofreces en los mensajes de venta.
- Trata de hacer publicidad de diferentes maneras en diferentes canales.
Para obtener resultados eficaces y viables, diferentes, puedes hacer pruebas de envio A / B, . Por ejemplo, podrías enviar la mitad de tu lista de una sola pieza, con todo el texto completo y luego la otra con una introducción atractiva y una CTA – con un cambio importante – como un título diferente, por ejemplo.
Otra opción de pruebas de envio A / B, sería hacerlo con un porcentaje menor de una lista durante un tiempo determinado. Estarás enviando dos mensajes al mismo tiempo y podrás ver cual de ellos obtuvo los mejores resultados. Entonces con el ganador se envía el resto de la lista. Este es un proceso constante y de esta manera podrás maximizar tus resultados.
Debido a que vas a hacer tantas pruebas, realizar un seguimiento es importante. Siempre debes saber:
- Cuántas personas visitan su página
- ¿Cuántas de esas personas se inscribieron
- ¿Cuántas personas abren tus correos electrónicos
- Cuántas personas compran. El porcentaje de conversión
- La cantidad de contactos individuales que han comprado
- El promedio de clientes que compran (el porcentaje de clientes que compra de cada lista)
Cuál es el siguiente paso
Sin duda, todo esto es mucho para asimilar de golpe. El email marketing tiene una gran cantidad de variables. Pero en el fondo es un proceso sencillo.
Así que empieza con sencillez. Establece algunas campañas de correo electrónico básicas para ir practicando con los contenidos, la creación de páginas de destino o landing page, aprendiendo a crear flujos de trabajo utilizando un sistema de correo electrónico automatizado, poniendo a prueba las ofertas, programando en un calendario editorial los nuevos y futuros contenidos para ir formando y mejorando una relación con tus clientes actuales y potenciales.
Con el tiempo, obtendrás la experiencia y las habilidades prácticas para que puedas aglutinar en tus mensajes toda la experiencia de un proceso de captación de clientes automatizado.
Photo by Mathyas Kurmann on Unsplash
