Inbound Marketing para atraer clientes

El Proceso Inbound Marketing para Atraer clientes

En todo proceso de captación de nuevos contactos, como atraerlos es la primera cuestión que debemos plantearnos. Con “El Proceso Inbound Marketing para atraer clientes” vamos a conocer la primera de las acciones de marketing que podemos realizar para conseguir atraer contactos cualificados a nuestra página web.

Para que una empresa pueda subsistir tiene que vender pero aunque esto no deja de ser una obviedad, hay que entender que en el nuevo entorno digital “ya nadie vende nada”, ahora el cliente es el compra.

Durante las próximas semanas publicaremos diferentes post, donde ofreceremos formación de gran ayuda para todo aquel que quiera adoptar en su empresa o start up, las técnicas más avanzadas del Marketing Digital mediante el Proceso Inbound Marketing para atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes. Conoceremos sus 5 Claves y las iremos detallando con ejemplos, ideas o sugerencias aplicables. 

Para empezar, un poco de historia, conozcamos un poco el pasado para entender el presente.

El embudo de compra

Tradicionalmente, desde los orígenes del marketing moderno, el embudo de compra ha tratado de representar un modelo teórico que ilustra al cliente en su viaje hacia la compra de un producto o servicio.

En 1898, Elias St. Elmo Lewis desarrolló un modelo que asignaba un teórico recorrido del cliente, desde el momento en que una marca o producto conseguía atraer la atención del mismo hasta el punto de provocar una acción de compra. La idea de Elmo Lewis se resumía como el modelo AIDA, un acrónimo que significa:

  • A – Atención: atraer la atención de los clientes.
  • I – Interés: despertar el interés de los clientes.
  • D – Deseo: convencer a los clientes que desean y quieren el producto o servicio y que este va a satisfacer sus necesidades.
  • A – Acción: llevar a los clientes hacia la toma de medidas y / o de compra.

inbound marketing para atraer clientes potencialesEste embudo de compra también se conoce como el “embudo de cliente”, “embudo de marketing”, “embudo de ventas” o “embudo de conversión”. La asociación del modelo del embudo con el concepto AIDA fue propuesto por primera vez en el libro titulado Bond Salesmanship publicado por William W. Townsend en 1924.

“El vendedor debe visualizar toda la problemática que conlleva facilitar los pasos del proceso de venta como el esfuerzo por la compresión de un concepto amplio y general de los hechos a través de un embudo que produce la consideración específica y favorable de un hecho. El proceso evoluciona constantemente de lo general a lo específico. La visualización del embudo ha ayudado a muchos vendedores a conseguir poder Atraer la atención de un cliente, despertar su interés, provocar el deseo e incitar a la Acción de compra”

El embudo de ventas

La comprensión del embudo de ventas y el desarrollo de estrategias para atraer y nutrir a los clientes potenciales en la parte superior, media e inferior del embudo, está en el corazón de lo que hace al Inbound Marketing una metodología tan eficaz.

El concepto del embudo de ventas no es nada nuevo. Cualquier profesional del marketing  sabe que en la parte superior del embudo hay un  gran número de clientes potenciales de todo tipo que están sin cualificar y que NO son clientes objetivo, por muchas razones que no vamos ahora a enumerar.

La peculiaridad del embudo de ventas es su objetivo. A diferencia del embudo de compras, el objetivo de este es  ordenar y segmentar estos contactos para seleccionar solo, los que realmente están interesados por nuestros productos.  Y en última instancia convencerles de nuestra idoneidad para convertirlos en clientes y tratar de fidelizarlos.

Es aquí donde entra en acción El Proceso Inbound Marketing para atraer clientes que utiliza, entre otros  recursos el contenido de valor, aplicando estrategias de marketing de contenidos para atraerlos.

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El Proceso de Inbound Marketing

El Proceso de inbound marketing para atraer clientes potenciales es una excepcional metodología para poner en marcha un Canal de captación de nuevos Clientes en Internet. Es muy importante que conozcas todas, o por lo menos las más importantes herramientas, y sus funcionalidades, que son utilizadas actualmente por la élite mundial del Marketing Digital.

Nuestro Proceso Inbound Marketing selecciona, organiza y optimiza estas herramientas para crear un canal automatizado de captación de nuevos contactos o recuperar a los olvidados.

Atraer, Convencer, Convertir, Fidelizar y Recuperar la Inversión son las 5 claves de un Proceso que consiste fundamentalmente, en aportar contenido de valor para un Target determinado o concreto para que este, se vaya interesando por nuestro producto o servicio.

Por tanto el “Inbound Marketing” es una avanzada metodología de atracción, que te dirigirá tráfico cualificado hacia tu página web, con la que podrás conseguir contactos, convertirlos en clientes y fidelizarlos.

Si te interesa el tema y quieres conocer todo el proceso puedes esperar un capítulo nuevo cada semana, te recomiendo suscribirte a nuestro Blog para asegurarte recibirlos todos, o sencillamente descargar el siguiente eBook con todas las claves del proceso:

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DESCARGUE ESTE E-BOOK Y APRENDA A CREAR UN CANAL DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES


Las 5 claves del Proceso Inbound Marketing

Primera: Atraer

Optimizando las mejores herramientas del marketing digital

Segunda: Convencer

Aportando contenido de valor para tus clientes.

Tercera: Convertir

Haciendo la mejor oferta en el momento adecuado.

Cuarta: Fidelizar

Optimizando la gestión de la información.

Quinta: ROI

Recuperando tu inversión.

 

Entonces ¿Cómo atraigo a más clientes?

Atrae nuevos clientes a tu empresa creando un canal digital automatizado para la captación de los mismos.

En este canal digital podrás educarlos en cuanto a los beneficios de tus productos o servicios, para que en el momento de recibir una oferta, se encuentren lo más preparados posible para realizar una compra.

“El mejor marketing es la educación”

Regis Mckenna

Primera Clave: Atraer

Optimizando las mejores herramientas del marketing digital. Con nuestro Proceso inbound marketing para atraer clientes potenciales, descubrirás cómo atraer contactos cualificados a tu página web por medio de:

  1. Estrategias Social Media Marketing (SMM)
  2. Campañas de eMail Marketing (eMkt)
  3. Videos corporativos y/o de tus productos – Video Marketing (VMkt)
  4. Estrategias de posicionamiento en los principales buscadores:
    • SEM. Serch Engine Marketing
    • SEO. Serch Engine Optimization
    • PPC. Publicidad Pago por Clic
    • RMKT. Remarketing

 

1. Estrategias Social Media Marketing – SMM

“La estrategia es la manera de organizar los recursos… el talento y la ambición, siempre necesitan encontrar un camino bien orientado”

Tony Robbins

¿Alguna vez has pagado por publicidad en internet y ésta no te ha dado los resultados que esperabas?… si es así, quizás haya que hacer algunos ajustes en tu estrategia.

En este capítulo hablaremos sobre de las herramientas que funcionan para atraer a nuevos clientes, con la finalidad de aumentar tus ventas y el posicionamiento de tu empresa. ¿Estás listo para comenzar?… continúa leyendo.

Las Redes Sociales: Define tu Plan de inbound marketing para atraer clientes potenciales

Definir un plan de marketing en redes sociales no es algo difícil si sabes bien qué es lo que quieres lograr con él. Tu plan es tu objetivo, y cuanto más enfocado estés, mejores resultados te dará.

Pregúntate a ti mismo: “¿qué quiero lograr con esta campaña en medios sociales?”… algunas respuestas pueden ser las siguientes:

  • Dar a conocer mi marca.
  • Dar a conocer mis productos.
  • Que más clientes vengan a mi negocio.
  • Que compartan mis publicaciones.
  • Posicionarme como experto en mi sector.
  • Mejorar la imagen de mi empresa.

Quizás el mayor problema que tienen las empresas es  que no se definen claramente los objetivos desde un primer momento. No basta con decir “quiero vender más”, sino que hay que enfocar la visión de una manera más aguda para lograr mejores resultados.

En pocas palabras, cada acción que realices en las redes sociales debe ser consecuencia y parte de un plan o una estrategia de marketing en redes sociales más grande.

Esto significa que cada publicación debe responder a un cómo y un porqué. Todo debe estar guiado por un plan que conduzca hacia los objetivos de negocio. Puede sonar un poco complicado, pero si se toma el tiempo necesario, el resto de tus esfuerzos se conseguirá de forma natural.

Todos podemos hacerlo correctamente pero primero hay que saber qué es un plan de marketing en redes sociales y qué debe incluir.

¿Qué es un plan de inbound marketing para atraer clientes potenciales en Redes Sociales?

Un plan de inbound marketing para atraer clientes potenciales en medios de comunicación social – SMM, es el resumen de todo lo que vas a hacer y esperas alcanzar para tu empresa usando fundamentalmente las redes sociales. Este plan debe incluir una auditoría de tus cuentas y perfiles, evaluar dónde están hoy en día, las metas que nos marquemos para un futuro próximo, y todas las herramientas que utilizaremos para llegar al objetivo.

En general, cuanto más específico puedas ser con un plan, más eficaz será su implementación. Trata de ser conciso. No hagas que tu estrategia de marketing en redes sociales sea tan alta y ambiciosa que sea inalcanzable. El plan no solo va a guiar tus acciones, sino que también será una medida de control mediante la cual se determina si estás teniendo éxito o no.

A continuación puedes seguir nuestro plan, en 7 puntos.

1 Crear objetivos y metas en las Redes Sociales

El primer punto para cualquier estrategia de marketing en medios sociales es establecer los objetivos y metas que esperas lograr. Estos objetivos te permitirán reaccionar rápidamente cuando las campañas de medios sociales no estén cumpliendo con tus expectativas.

Sin metas, no tienes forma de medir el éxito o probar el retorno de tu inversión en los medios de comunicación social (ROI).

Puedes empezar por ponerte metas sencillas que lograr y a la vez que éstas sean fáciles de medir en sus resultados. Por ejemplo, hace algún tiempo tuvimos el caso de un Médico Especialista en Medicina Familiar y Comunitaria que había publicado su primer libro en Amazon hacía ya 6 meses, y éste no se estaba vendiendo. El libro estaba muy bien escrito, la portada la habían hecho un grupo de diseñadores gráficos especializados en la publicación de libros electrónicos, además había invertido en contratar a una editora para que su libro estuviera perfecto… y aún así, nadie lo compraba.

Cuando acudió a nosotros, aprendió y puso en práctica una de las estrategias social media marketing de las que hablamos en este eBook, y en poco menos de tres meses  empezó a tener sus primeras ventas. ¿Qué fue lo que hizo?

Lo primero fue definir la prioridad de su campaña, que en su caso fue darse a conocer focalizando sobre su Target, padres de familia de su Comunidad Autónoma, y empezar a seguir grupos con esos perfiles en Facebook, Twitter y Linkedin; escuchando, compartiendo y participando de las publicaciones que se compartían en estas redes por sus miembros, para posteriormente y estratégicamente, empezar a aportar contenido de valor con pequeños extractos de su libro y apoyando con anuncios segmentados en cada una de las redes que apuntaban a su libro en Amazon. La inversión que hizo fue pequeña, y el ROI fue casi inmediato. Eso si, dedico tiempo y esfuerzo para conseguirlo.

Los objetivos que tengas deben estar alineados con tu estrategia de marketing general, para que tus esfuerzos conduzcan hacia los objetivos de la empresa.

Si puedes demostrar que tu estrategia de marketing en redes sociales, sirven para apoyar los objetivos de la empresa, será mucho más probable que consigas la aceptación y la inversión necesaria por parte de la Dirección General.

Hay que ir más allá de las “métricas de tocador” como re-tweets y Me gusta. Tienes que centrarte en métricas más avanzadas tales como clientes potenciales detectados, visitas a la web desde los canales sociales, y el porcentaje de conversiones que se producen cada mes.

También puedes utilizar el clásico marco de SMART al fijar tus objetivos. Lo que significa que éstos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada.

inbound-marketing-smart-redes-sociales2 Realizar una auditoría de tus perfiles en Redes Sociales

Antes de crear tu plan de marketing en redes sociales, es necesario que evalúes el uso actual de tus medios sociales y cómo están funcionando. Hay algunos puntos importantes que deberás tomar en cuenta desde el inicio, éstos son los siguientes:

  1. Averigua quién y con quién estás conectado actualmente a través del entorno social.
  2. Ten claro para qué utilizas los perfiles en los diferentes medios sociales con respecto a tu mercado objetivo.
  3. Analiza cuál es tu presencia en comparación con la de tus competidores.

 

Una vez que hayas realizado tu auditoría, debes tener una idea clara de lo que pretendes conseguir con cada cuenta acorde a los objetivos de tu empresa; como por ejemplo quién va a dirigirlas o gestionarlas, y para qué sirven. Este inventario debe actualizarse cada mes con regularidad, especialmente cuando cambie la escala del negocio. No es lo mismo local o nacional que internacional. Aunque en este último entorno, lo ideal es segmentar por estrategia-país.

También es importante concretar quien representa cada una de ellas, si se actualizan de forma periódica, o si han de ser eliminadas por completo cuando la auditoría revela cuentas inactivas, fraudulentas o de falsificación de marca, por ejemplo en un perfil de Twitter. Estos Informes ayudarán además a que las personas del departamento comercial que buscan en línea nuevos contactos, puedan conocer nuevos seguidores o seguir a potenciales clientes.

Los objetivos para cada red, podemos definirlos en una sola frase que nos ayude a centrarnos en un objetivo muy específico para cada una de ellas.

Por ejemplo, puedes definir que tu objetivo en Facebook es “dar a conocer tu marca”, y en Twitter es “dar a conocer las promociones de tu empresa”. Tener presente estos objetivos, ayudará y guiará tus acciones, aunque éstas sean flexibles y las puedas redefinir en el caso de que detectes errores, o los resultados no sean los que deseas.

Tómate el tiempo que necesites para determinar el propósito de cada perfil social. Si no encuentras un propósito claro, probablemente deberías descartar ese perfil.

Otro ejemplo sobre declaración de objetivos de red, podrías utilizar Snapchat para compartir contenido de información puntual de tu empresa y conectar con los clientes de forma privada ya que así son las interacciones que hace el cliente con la marca en esta red social.

¿Te das cuenta de que el objetivo es lo más importante antes de elegir alguna red social?

Antes de que puedas determinar qué redes sociales son adecuadas para tu empresa, primero tienes que saber quién es tu audiencia y lo que ellos pueden necesitar.

Hay que averiguar en qué redes sociales se encuentran tus clientes potenciales, recopilar datos geográficos, de comportamiento y escuchar sus conversaciones para definir la forma en la que te vas a dirigir a ellos y con qué tipo de contenidos. Fíjate en lo que hace tu competencia.

3 Crear o mejorar tus perfiles sociales

Una vez que hayas terminado de concretar tu auditoría de los medios sociales, es el momento de poner a punto tu presencia online. Elige aquella red social que mejor encaje y se adapte a tus objetivos empresariales, tratando de mantener una imagen coherente entre todas ellas. Si ya tienes cuentas creadas, es el momento para actualizar y afinar esos perfiles.

Todas las redes sociales disponen de una guía sobre cómo crear perfiles de empresa y todas te guiarán a través de ese proceso, pero aquí tienes un resumen de las principales con todo tipo de tamaños y sugerencias.

No vale utilizar perfiles personales como páginas de empresa. Además de transmitir mala imagen, la red nos los puede eliminar en cualquier momento y tumbar todo el trabajo realizado. Cada red social tiene un público único para ti y éste debe ser tratado de manera diferente.

Todo lo que publiques en ellas, te ayudará a mejorar los resultados obtenidos para SEO y por lo tanto al posicionamiento, esto quiere decir que tus publicaciones podrán aparecer además en los resultados de búsqueda de la SERP de Google y por tanto tendrás la oportunidad de generar más tráfico hacia tu web, no solo desde tus perfiles sociales. Las cuentas en redes sociales que promueven contenido cruzado, en diferentes redes y a diferentes horas, pueden ampliar el alcance de los mismos.

En general, los perfiles de redes sociales deben rellenarse por completo, y las imágenes y el texto deben ser optimizados para cada red social en cuestión.

4 Obtener la inspiración de los líderes del sector, la competencia e incluso de los clientes

¿No te sientes seguro de qué tipo de contenido publicar, o con qué información vas a conseguir atraer a tus clientes?

Busca la inspiración en tu competencia y probablemente descubras lo que no, o sí, puedes hacer consiguiendo ideas que puedas aplicar en tus perfiles.

Los consumidores pueden ofrecerte inspiración en las redes sociales, no sólo a través de observar el contenido que comparten, sino en la forma en que ellos escriben sus mensajes. Te recomiendo que observes cómo tu público objetivo escribe tweets, o postea en Facebook y Linkedin. “Hazles la pelota” y participa de forma inteligente en sus publicaciones e interacciones

Cada red tiene sus peculiaridades, y es muy importante que trates de imitar el estilo de la misma, ya que éste determina a los más influyentes. También es interesante aprender sobre sus hábitos, cuándo y cuánto comparten y por qué, para después poder utilizarlo como base en tu plan de marketing en medios sociales.

Una última fuente de inspiración que debes consultar en los medios sociales son las empresas líderes. Hay gigantes que hacen un trabajo increíble de marketing en redes sociales, como Red Bull y Coca Cola o Telefónica y el Banco Santander.

Empresas de todos los sectores imaginables han logrado distinguirse por medio de estrategias avanzadas en los medios de comunicación social. Sígueles y aprende todo lo que puedas.

Estas son algunas empresas sugeridas como fuente de inspiración en diferentes áreas de marketing en redes sociales:

5 Crear un plan de contenido y el un calendario editorial

¿Qué ha de tener un contenido para tener éxito en las redes sociales?

Tu plan de marketing en redes sociales debe incluir un plan de contenidos, y éste debe estar compuesto de estrategias para la creación de contenido de valor para tus clientes, así como un calendario editorial.

¿Cuál es el contenido de valor para tus clientes?

Son aquellas publicaciones que a ellos les parezcan relevantes, entretenidas, divertidas e interesantes; y que a la vez coincida con el objetivo de tu estrategia y objetivos.

Tu plan de marketing de contenidos debe responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué tipo de contenido quieres publicar y promover?
  • ¿Con qué frecuencia vas a publicar este contenido?
  • ¿Cuál es el público objetivo para cada tipo de contenido?
  • ¿Quién va a crear el contenido?
  • ¿Cómo vas a promover el contenido?

Tu calendario editorial enumerará las fechas y horarios con la intención de publicar en blogs, mensajes de Instagram y Facebook, tweets. También enumerará qué otros tipos de contenido, no relacionado con la empresa, vas a utilizar durante tus campañas.

Primero hay que crear el calendario y luego programar la publicación de mensajes con antelación en lugar de que tengas que actualizar constantemente tus redes sociales durante todos los días. Para ello te recomendamos utilizar una de las mejores herramientas del mercado: HootSuite

Todo esto, te da la oportunidad de trabajar duro con el idioma y el formato de los mensajes, en lugar de escribir sobre la marcha cada vez que tengas tiempo. Trata de ser espontáneo con la atención y servicio al cliente en lugar de con tu contenido.

Asegúrate de que tu calendario refleja la declaración de la misión que has asignado a cada perfil social. Si el propósito de tu cuenta de LinkedIn es para generar clientes potenciales, ten siempre presente que estarás compartiendo contenido dirigido y customizado.

Puedes establecer una matriz de contenido que defina qué parte de tu perfil se asigna a los diferentes tipos de mensajes.

Por ejemplo:

  • 50% del contenido impulsará a tu blog.
  • 25% del contenido será de otras fuentes.
  • 20% del contenido apoyará a los objetivos de la empresa (de venta, generación de contactos, etc.)
  • 5% del contenido será sobre recursos humanos y culturales.

Si no estás seguro de cómo asignar recursos, una apuesta segura es seguir la regla de los tercios:

  • Un tercio del contenido social promueve tu negocio, convierte a los lectores, y genera ganancias.
  • Un tercio del contenido social debe compartir ideas e historias de líderes de opinión en tu industria o empresas afines.
  • Un tercio del contenido social debe incluir interacciones personales con tu público objetivo.

6 Probar, evaluar y ajustar tu plan de marketing en redes sociales

Para averiguar qué ajustes deben hacerse en tu estrategia de marketing en redes sociales, debes estar constantemente probando. Probar, probar y volver a probar hasta averiguar qué camino tomar.

Por ejemplo, podrías realizar un seguimiento del número de clics de tus enlaces subidos a una plataforma en particular, usando los acortadores de URL y códigos UTM.

Te recomendamos hacer uso del análisis de redes sociales de HootSuite para rastrear el éxito y el alcance de las campañas sociales así como las visitas a la página. Puedes ver cuántas de éstas han sido impulsadas por los medios de comunicación social con la herramienta Google Analytics.

Cada vez que registras y analizas tus éxitos y fracasos, encontrarás datos valiosos del comportamiento de tus seguidores que te ayudarán a ajustar y enfocar tu plan de marketing en medios sociales.

7 Prueba con encuestas

Las encuestas son también una gran manera de medir el éxito On Line y Off Line. Puedes preguntar a tus seguidores en las redes sociales sobre diversos temas en los que te interese saber su opinión y usar esos datos para crear contenido de calidad para ellos.  

Las encuestas son tan interactivas y cercanas a tu audiencia que hoy en día hay directores de marketing que programan encuestas nocturnas para saber qué decisión van a tomar por la mañana.

Mediante el uso de encuestas puedes pedir a tus seguidores sus datos y crear tus propias listas de correos electrónicos, lo que te ayudará a hacer otro tipo de campañas, como las de eMail Marketing (eMkt), que veremos en el siguiente apartado. Toma en cuenta que uno de los activos más valiosos que puedes tener en el marketing digital son las listas de suscriptores o seguidores de tu marca.

Ten presente que tu plan de marketing en redes sociales debe estar cambiando constantemente y adaptando a las nuevas circunstancias. Internet nunca duerme. A medida que surgen nuevas redes, es posible que desees añadirlas también a tu plan para empezar a probar.

Constantemente tendrás que establecer nuevos objetivos. En ocasiones habrán desafíos inesperados que surjan y probablemente será necesario abordarlos, quizás tengas que añadir nuevas funciones o hacer crecer tu presencia social para diferentes sectores o regiones.

Las redes sociales están vivas, y como tal, cambian constantemente. Procura mantenerlas actualizadas para seguir posicionándose como una marca relevante para tus seguidores… y a la vez, transmite esta manera de trabajar a tu equipo para que todos estén yendo por los mismos objetivos.

2. Campañas de eMail Marketing (eMkt)

Tienes un e-m@il !

¿Te acuerdas de esta película? ¡1998!

Ésta es una de esas piezas legendarias de la historia de Internet que se formaron cuando la carretera estaba todavía en proceso de pavimentación y aparecían en nuestro camino a través del desierto de lo que fue la original World Wide Web.

Aunque los tiempos han cambiado, todavía la bandeja de entrada de nuestro gestor de correo es lo que más veces consultamos a o largo del día, incluso podemos dar gracias por tenerlo a pesar de que se haya convertido en una adicción mal gestionada y en las empresas falte formación sobre el uso de la herramienta.

Actualmente, hemos empezado a sustituirlo con Tweets, Messenger, Skype o WhatsApp …, pero eso no quiere decir que nuestra afinidad por el correo electrónico sea menor. De hecho, debido al ruido que se produce en los medios sociales, se podría argumentar que la bandeja de entrada se ha convertido en nuestro ojo virtual, nuestro lugar de …

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