A medida que nos acercamos al final de año, es hora de echar un vistazo a las principales tendencias de Marketing Digital B2B que surgirán en el próximo año.
Continuando con un patrón de años anteriores, 2019 verá la evolución continua de muchas tendencias de marketing B2B de los últimos años y algunos conceptos más nuevos se volverán más generales. Entonces, ¿qué tendencias probablemente tendrán el mayor impacto en las empresas en el próximo año? Aquí hay una lista de nueve tendencias de marketing B2B para ver en 2019.
1. La continua expansión del rol de marketing y la mayor superposición con ventas / PR / HR / IT
Para satisfacer las demandas del mercado actual, el rol de los comercializadores de B2B ha sido y continuará expandiéndose más allá de las “comodidades del departamento de marketing”.
Las empresas B2B se enfrentan a un número creciente de desafíos únicos que incluyen la escasez de talento, el cambio de los compradores, la mercantilización y la creciente competencia, por nombrar solo algunos. Si bien estos son ciertamente desafíos organizativos que requerirán la colaboración entre departamentos para resolverlos, el marketing está bien posicionado para liderar el cargo o contribuir en gran medida.
Si bien ya hemos visto la creciente participación del marketing en iniciativas que tradicionalmente son de propiedad exclusiva de ventas, RR.HH, relaciones públicas e IT (Information Technology), 2019 definitivamente verá cómo los talentos del marketing se utilizan más en toda la empresa:
- Para enfrentar la guerra por el talento, los profesionales de marketing continúan desempeñando un papel más importante en ayudar a sus empresas a desarrollar y ejecutar estrategias de marketing de captación de talento (reclutamiento)
- El marketing también comenzará a desempeñar un papel más importante en la configuración de la cultura de la empresa y en la colaboración en los programas de experiencia de los empleados
- Las empresas confiarán en el marketing para ayudar en iniciativas más impulsadas por la retención, como mejorar la comunicación interna y desarrollar intranets de la empresa más útiles
- A medida que más empresas lanzan iniciativas formales de experiencia con el cliente (CX), se les pedirá a los equipos de marketing que desempeñen un papel importante en el proceso multifuncional
- El desarrollo de negocios y los equipos de ventas que buscan reducir su enfoque y expandir su impacto necesitarán marketing para impulsar campañas basadas en cuentas
- Las empresas más grandes con equipos separados de relaciones públicas y comunicación comenzarán a consolidar y / o alinear sus esfuerzos de contenido y comunicación con los de marketing y ventas.
- Los líderes de marketing, incluso aquellos en industrias donde el marketing no ha tenido históricamente “un lugar en la mesa”, serán cada vez más encargados de ayudar en la planificación estratégica
Si bien estos son solo algunos ejemplos de cómo el rol del marketing continuará evolucionando, lo más importante es que las empresas B2B se están dando cuenta del valor del marketing y el potencial sin explotar para una mayor contribución al éxito de los objetivos de fondo.
2. Una visión holística de la experiencia del cliente (CX)
Si hay un concepto de negocio que impregna prácticamente todas las industrias, tanto B2B como B2C, es experiencia. La experiencia del cliente (CX) se ha convertido en la clave para crear una diferenciación genuina y una ventaja competitiva sostenida en la “edad del cliente”. Si bien muchas de nuestras contrapartes B2C se dieron cuenta hace unos años, las empresas B2B ahora reconocen que para ganar en el negocio se requiere una verdadero enfoque centrado en el cliente. ¡Pero crear CX sin rival no sucede de la nada! De hecho, las empresas están empezando a comprender que las otras X, la experiencia de los empleados (EX) y la experiencia de marca (BX), forman parte de la ecuación de CX.
Estas tres funciones aparentemente separadas tienen que trabajar juntas para cumplir auténticamente con la promesa de marca de una empresa. No puede proporcionar CX excepcional sin una fuerza de trabajo (EX) altamente comprometida y centrada en el cliente para hacer que CX suceda. Y CX es lo que finalmente hace que la promesa de tu marca cobre vida (BX).
El punto es que, en 2019, más firmas comenzarán a considerar la experiencia en cada faceta de su negocio, adoptando una visión de la experiencia mucho más holística. Como CX, EX y la marca convergen, la alineación de los tres es esencial para cumplir la misión de cada uno y, en última instancia, para crear una ventaja competitiva sostenible.
3. Mayor énfasis en la marca y las iniciativas de marca
Hablando de marca, otro concepto no tan nuevo que ganará cada vez más énfasis en 2019 es la actualización y puesta en valor de una buena marca pasada de moda o desactualizada. Históricamente, las empresas B2B nunca han invertido tanto en sus marcas como las de sus contrapartes B2C, especialmente las empresas basadas en servicios.
Sí, todas las empresas ya tienen un logotipo, un eslogan, una paleta de colores, indumentaria, regalos de marca, etc. Pero a medida que la competencia se calienta tanto para los clientes como para el talento, las empresas están comenzando a darse cuenta de la gran importancia de tener una posición distinta y diferenciadora. en el mercado.
Entonces, ¿cómo será este renacimiento de la marca?
Para empezar, muchas empresas volverán a los conceptos básicos de la marca, como el propósito de la marca y la promesa de marca, estableciéndose por primera vez o revisándolos con más intencionalidad. Esto formará la base de la marca, que se verá aumentada por una mayor dependencia de la investigación de la misma, los estudios de percepción del cliente y el análisis competitivo.
Las firmas B2B buscarán elaborar propuestas de valor y mensajes más diferenciadores y convincentes con un gancho emocional.
Visualmente, las marcas y los elementos de marca “suficientemente buenos” se volverán menos aceptables, especialmente a medida que las empresas medianas y pequeñas buscan competir con competidores más grandes.
Esto significa un deseo de una experiencia de marca global mucho más sofisticada, que incluye todo, desde la identidad visual a la página web.
4. Dominio del video marketing
El video ha estado en las listas de tendencias de marketing durante varios años, y con buena razón.
El contenido de video actualmente representa una participación mayoritaria en el tráfico de Internet y se prevé que crezca hasta el 82% de todo el tráfico de Internet para 2021, según el pronóstico anual del Índice de red visual (VNI) de Cisco.
Pero antes de que los vendedores B2B asuman que el número sólo representa a los observadores de atracones y videos de gatos de Netflix o en YouTube, la investigación de Google ha encontrado que el 70% de los compradores e investigadores B2B están viendo videos durante todo el proceso o viaje del comprador.
El video es un poderoso medio para contar historias que las empresas B2B pueden aprovechar para transmitir su mensaje para una variedad de propósitos, incluyendo videos de marcas, videos de productos, historias de casos, videos de la vida y de la vida cotidiana, testimonios de clientes, tutoriales y videos de liderazgo innovador.
Si bien el video ya es popular entre los comercializadores B2B, hay que dominarlo en 2019 ya que más empresas duplican su inversión en video y otras muchas firmas deciden adelantarse.
5. Un enfoque de ventas y marketing basado en la cuenta del cliente
El marketing basado en cuentas (Account Based Marketing. ABM, por sus siglas en inglés) ha sido un tema candente en el marketing B2B en los últimos años y ya se recuperó en 2018.
Para las firmas B2B con ciclos de ventas largos y complejos que a menudo involucran a muchas partes interesadas, ABM representa una forma más efectiva de generar nuevos negocios que la única confianza en los enfoques “tradicionales” para liderar la generación.
El Marketing basado en cuentas es un enfoque estratégico que coordina los esfuerzos personalizados de marketing y ventas para abrir puertas y profundizar el compromiso en cuentas específicas
Mientras que la generación de demanda se enfoca en grupos de personas específicas o tipos de clientes, ABM se enfoca en personas específicas en compañías específicas con las que una empresa quiere hacer negocios o ya está comprometida.
ABM, podría definirse como pescar con una caña, a diferencia de pescar con una red.
Si bien ABM requiere una estrecha colaboración y alineación con las ventas (o desarrollo de negocios según la lengua vernácula de su empresa), las empresas se están dando cuenta de la necesidad de pasar a un modelo centrado en la cuenta a través del marketing, las ventas y el éxito del cliente.
La comprensión de que la repetición de pedidos representa una importante parte del flujo de ingresos de muchas empresas, apostemos por estrategias de marketing y ventas basadas en cuentas para dominar en 2019.
6. Maduración del marketing de contenidos
El marketing de contenidos ha sido el favorito del marketing B2B durante más de una década. Y la mayoría de las empresas de hoy están aprovechando el marketing de contenido de una forma u otra. Sin embargo, la realidad nos sitúa ante que solo algunos pocos de los comercializadores B2B consideran que el marketing de contenido de su empresa es maduro o sofisticado.
Esto subraya la tendencia- necesidad a medida que muchas más empresas tendrán que ir cambiando hacia un enfoque más sofisticado y estratégico.
En 2019, el marketing de contenidos B2B volverá a sus raíces, buscando “crear y distribuir contenido de valor, relevante y consistente para atraer y retener a una audiencia claramente definida“.
Por lo tanto, busquemos menos énfasis en la cantidad de contenido y más enfoque en la creación de contenido de calidad, original, pensado orientado al liderazgo que educa a los compradores y proporciona una ventana al calibre de pensamiento que una empresa puede ofrecer. Además, más empresas se guiarán por planes de marketing de contenido estratégicos y documentados que dirigen los esfuerzos de una manera mucho más intencional.
Si bien las empresas vuelven a enfocar su enfoque en el contenido, también será necesario ajustar su contenido y su mezcla promocional.
Las empresas con equipos más pequeños y recursos limitados deberán limitar su enfoque, mientras que las empresas con equipos más grandes y los programas de marketing de contenido más sofisticados cambiarán hacia una combinación más amplia de formatos, así como un ajuste de su presencia general en las redes sociales.
CONTENIDO Y TENDENCIAS DE PROMOCIÓN PARA 2019.
- La inversión en video, video y más videos: formato corto, formato largo y videos en vivo se volverá mucho más importantes
- Transmisión en vivo de eventos como alternativa a los webinars
- Diversificación de formatos de contenido para incluir una mezcla más amplia que incluye podcasts, evaluaciones interactivas y contenido compatible con dispositivos móviles (no PDF)
- Contenidos visuales como las infografías verán resurgimiento
- A medida que el entusiasmo por Twitter comienza a disminuir, las plataformas sociales B2B no tradicionales, como Instagram, comenzarán a desempeñar un papel más importante
- Mayor dependencia de las inversiones PPC para aumentar la visibilidad, en combinación de la orgánica. SEO SEM trabajarán juntos
- Se presta más atención al marketing influyente y la publicidad nativa para apoyar los objetivos
7. Medición más inteligente, informes y atribución.
Uno de los muchos beneficios del marketing en la era digital es la disponibilidad de análisis en tiempo real, que permite a los profesionales de marketing entender cómo se está desempeñando su marketing y realizar los ajustes necesarios.
A pesar de la exageración en torno a Big Data, el comercializador B2B promedio ha encontrado que sintetizar y actuar sobre los datos es un desafío. Sin embargo, el impulso para demostrar el ROI, combinado con las crecientes demandas de Customer Experience (CX) y las estrategias basadas en cuentas, requiere cambios en la medición y los informes en 2019.
Los profesionales de marketing en lugar de guiarse por la cantidad infinita de datos que se pueden extraer de los análisis, comenzarán a identificar formas de medición más inteligentes y, a veces, poco convencionales, que en última instancia impulsarán mejores decisiones comerciales.
Comenzarán a confiar cada vez más en las herramientas de MarTech (Herramientas de Marketing digital | Tecnología de Marketing) alimentadas por inteligencia artificial para analizar la gran cantidad de datos recopilados, pero también significará un replanteamiento de que métricas importan realmente.
Finalmente, la tecnología también se ha puesto al día para satisfacer las demandas de los profesionales de marketing de una forma más integrada y automatizada de informar los resultados de diversas actividades de marketing digital.
Las herramientas de inteligencia empresarial (BI) y del tablero de instrumentos como Google Data Studio, Grow.com, Tableau, SemRush, Geckoboard y Klipfolio, entre otros, se convertirán en elementos básicos para muchos equipos de marketing, ya que los ejecutivos desean monitorear de forma más sucinta los análisis y dar sentido a su impacto.
8. Mayor atención a la privacidad y seguridad de los datos
En 2018, hemos experimentado una serie de importantes acciones de datos y seguridad: la introducción del GDPR (Reglamento general de protección de datos) de la UE, el etiquetado de Google de sitios web no cifrados como “no seguro” y las violaciones de datos bien publicitadas de las principales compañías que tienen información personal de clientes.
Estas y otras historias representan una creciente preocupación de los consumidores, tanto B2C como B2B, sobre la privacidad y la seguridad de los datos.
Si bien muchas empresas B2B han abordado estos problemas en 2018, 2019 continuará prestando atención a la protección de los datos personales de los clientes, la mejora de las políticas de privacidad, el fortalecimiento de la seguridad de los sitios web y un enfoque general más proactivo del tema.
9. Experimentación con tendencias B2C y tecnologías emergentes
No creo que pudiera armar de forma auténtica una lista de las tendencias de marketing B2B 2019 sin tener en cuenta las tendencias y tecnologías emergentes que parecen estar tan de moda últimamente. Estoy hablando de cosas como la búsqueda por voz, la inteligencia artificial (IA), el aprendizaje automático, los chatbots, la realidad virtual y aumentada (VR & AR) y la Internet de las cosas (IoT), entre muchas otras.
Para muchos especialistas en marketing B2B, estas tecnologías emergentes son increíblemente abstractas y la aplicación directa no siempre es obvia. Y aunque ciertamente hay ejemplos de estas tecnologías emergentes que están siendo aprovechadas por las empresas B2B más en vanguardia (personalmente, he sido recientemente una víctima de chatbot de un proveedor de SaaS), 2019 verá a muchas empresas que experimentan cómo aprovechar estas tecnologías emergentes:
- Optimización de búsqueda por voz para capitalizar el crecimiento de los dispositivos de asistente personal.
- Chatbots para ventas y servicio (además de chat en vivo)
- Uso de AI para examinar los datos, identificar tendencias y proporcionar información adicional sobre clientes / compradores
- La VR (Realidad Virtual) se usa para vender a clientes y prospectos la experiencia de “probar antes de comprar” (por ejemplo, arquitectura, construcción, etc.)
- Dispositivos IoT (Internet de las cosas) que brindan a los usuarios información sobre una amplia gama de cosas, desde medidores de energía hasta sensores integrados en ubicaciones minoristas para rastrear patrones de tráfico
Si bien estos son solo algunos ejemplos de cómo las tecnologías emergentes pueden beneficiar a los comercializadores B2B, busque una mayor exploración y adopción generalizada en 2019.
La única constante en el marketing es el cambio
Ciertamente, hay una variedad de otras tendencias de marketing B2B que probablemente se acelerarán en 2019 (y también un montón de modas irán y vendrán).
Esta lista, si bien es cierto que no es exhaustiva, ofrece un vistazo a algunas tendencias de marketing B2B que se deben considerar y observar en el próximo año.
Con este post aprovechamos para despedirnos hasta muy pronto y desearos una Feliz Navidad y prospero Año Nuevo!!! Con vuestra familia, con vuestros amigos, con vuestros clientes y proveedores y como no; con vuestros NUEVOS clientes y proveedores en 2019.
