No utilizar o no aprovechar la IA en marketing y ventas B2B es como tratar de sobrevivir sin respirar bajo el agua. Sencillamente te ahogas.
Como vendedor, probablemente sufras la presión que se siente cuando necesitas realizar un seguimiento de las acciones comerciales que realizamos y cómo controlar la captación de leads y su seguimiento en cualquier proceso de marketing y ventas que realizamos. Entonces, ¿cómo decidir dónde poner el foco y cómo controlarlo?
Supongo que si hay algo que quieres o te gustaría poner al principio de tu lista de prioridades, en lo que queda de 2019 y para 2020, sería la implementación de la inteligencia artificial (IA) en tus procesos de marketing y ventas.
Considero que compartir el conocimiento es el principal motor del crecimiento y por tanto me gustaría compartir contigo 5 puntos clave que considero importantes en relación a Cómo puedes aprovechar la IA en marketing y ventas B2B:
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1. No es necesario ser un experto en Big Data para beneficiarse de la IA
Esto es lo primero que debemos considerar si queremos ser realistas y prácticos a la hora de aprovechar la IA en marketing y ventas B2B.
«Hay una gran brecha entre el nivel de habilidad digital actual de los profesionales de marketing y la cantidad de posibilidades innovadoras que existen».
Probablemente, al igual que yo, te encuentres en esta terrible «brecha» y puedo asegurarte que al final «realmente no es necesario ser un experto en Big Data para poder usar con éxito la inteligencia artificial en tu empresa». .
¿Cómo es eso posible, puedes preguntarte? A lo largo de los años, se han introducido muchas herramientas inteligentes que apuntan a cerrar la brecha entre la ciencia de datos complejos y las actividades diarias de marketing y ventas. Estas herramientas te brindan todo el poder de la ciencia de datos que necesitas, a través de una interfaz de usuario comprensible.
¿Quieres saber cuales son esas herramientas? Al final de este artículo, comparto algunas herramientas útiles de inteligencia artificial para marketing y ventas B2B.
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2. Utiliza los datos para crear un perfil de tu Buyer Persona (tu cliente ideal) y usa el historial de contactos con inteligencia para asegurarte de que la conversación se desarrolle sin problemas
Como comercializador o vendedor, todos estamos familiarizados con la conocida figura de los Buyer Persona. La mayoría de las veces se crea en una sesión de «lluvia de ideas» junto con vendedores que están directamente en contacto con el cliente y, por lo tanto, conocen bastante bien a su cliente ideal. ¿El resultado? Un perfil detallado de Buyer Persona que te ayuda a adaptar tu contenido a una audiencia específica.
¿Pero qué pasaría si pudieras crear un Buyer Persona 2.0 que se base en conjuntos extensos de datos de tu base de clientes actual? Este es el primer paso para implementar la inteligencia artificial en sus esfuerzos de ventas y marketing B2B.
«Conocer a tu cliente ideal y cómo se comporta es el crucial primer paso, ya que permite segmentar mejor a tus clientes y brindarles un mejor servicio»
Muchas empresas B2B trabajan con múltiples herramientas en cada uno de los departamentos. Por lo tanto, los clientes obtienen una experiencia muy distorsionada cuando hablan con la empresa.
Es indispensable que aprendamos a unir nuestras conversaciones, desde los diferentes departamentos cuando el cliente se relaciona con tu empresa, para que puedan sentir que es solo una conversación cuando hablen con cualquiera de los interlocutores.
Esto significa llevar el historial de contactos que tienes sobre el cliente a un siguiente nivel, para que los clientes no necesitan repetirse constantemente y decirle a tu compañía las mismas cosas que ya les contaron antes. ¿Por qué? ¡tu cliente ahora es tu mejor vendedor! Si tus clientes hablan positivamente de ti, conseguirás un gran impacto.
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3. Predice los pasos de tus leads más prometedores
Cuando tienes una imagen clara basada en datos sobre tu cliente ideal, el siguiente paso es alimentar a tu sistema de CRM y utilizar ese conocimiento para predecir los próximos pasos de tus leads.
Al obtener información sobre su huella digital, es mucho más fácil proporcionarles el contenido correcto y personalizado, y en el momento adecuado, en el camino de conversión como cliente.
Los profesionales de marketing no solo podrán brindar a los clientes potenciales una experiencia personalizada adaptada a su perfil específico, sino que también permitirán, posteriormente, analizar qué documento, guía, blog o libro electrónico es la herramienta más adecuada para convertir clientes potenciales en clientes.
Con un CRM te dirán: en qué sector están, cuáles son sus propiedades de comportamiento, qué tipo de contenido han consumido … Todos los datos condensados en una sola categoría que es la calificación de clientes potenciales. Así podrán ayudar a los representantes de ventas a ordenar fácilmente sus clientes potenciales y priorizarlos.
El lead scoring y el lead nurturing son dos procesos de automatización del marketing que tienen una gran importancia para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing efectiva.
El lead scoring es el proceso de automatización del marketing que se encarga de medir la «temperatura» de un lead, esto es, su potencial como posible cliente. En general, cuanto más «caliente» esté un lead, mayores serán las probabilidades de conseguir una venta a corto plazo.
Por su parte el lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de compra, ofreciéndoles una serie de contenidos, acciones e interacciones, desde artículos generales hasta incentivos para la venta.
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4. Reúne ideas, experimenta y sistematiza
Esto nos lleva al siguiente punto: la implementación de inteligencia artificial en tu comercialización y ventas es un proceso continuo. Ya que paulatinamente irás utilizando mejor los datos y entenderás realmente a tus clientes. Así podrás tener una idea de los próximos pasos que probablemente puedan hacer los leads: es hora de de empezar la experimentación.
Siempre debes empezar tratando de encontrar todos los factores, para aprovechar IA en marketing y ventas B2B, relacionados con el crecimiento. Reúne ideas con tu equipo sobre cómo podrías optimizar el viaje del cliente si tuvierais disponibles los datos correctos. Clasifica estas ideas y elige en qué ideas quieres experimentar.
Al programar reuniones de sprint semanales con marketing y ventas, puedes realizar rápidamente una gran cantidad de experimentos y recopilar nuevos conocimientos a gran velocidad.
5. Herramientas que te ayudan a comenzar con la IA de inmediato
Solo puedo imaginar que después de leer estos consejos, estarás más que listo para comenzar a implementar la IA en tu proceso de marketing y ventas. Afortunadamente, hay muchas herramientas que te ayudan a beneficiarte instantáneamente de la inteligencia artificial. ¿Y lo mejor? Todas son realmente fáciles de usar:
1. Crystalknows: te ayuda a comprender mejor cómo piensan, actúan y se sienten tus clientes o clientes potenciales según sus perfiles en redes sociales. Más información .
2. HubSpot: te ayuda a reunir todos tus datos de clientes potenciales en un solo lugar y optimizar el viaje del cliente en función de las métricas del comportamiento de los clientes potenciales. Según estas
métricas, la herramienta, por ejemplo, le da a tu equipo de ventas un porcentaje de «probabilidad de cierre» de cada cliente potencial en tu base de datos. Aprende más.
3. Articoolo: es una herramienta que escribe artículos impulsados por IA: todo lo que tienes que hacer es insertar un tema y esperar dos minutos mientras se genera tu artículo. Más información .
¿Deseas obtener más información sobre Inteligencia Artificial, Inbound Marketing o cómo hacer crecer tu negocio B2B en la era digital?
Soy Juan Ignacio García y estaré encantado de responder a todas sus preguntas sobre la IA en marketing y ventas B2B. Siéntete libre de contactar en cualquier momento!
Este post se escribió mientras escuchaba a Kevin Garrett: “Hoax” (2019) en la web undiscoaldía.com
