Se trata de que te Compren. Ya nadie vende nada!
Llevamos muchos años tratando de explicar lo que “todos saben” pero nadie quiere ver.
En el 2013, nos dimos cuenta que el embudo de ventas estaba perdiendo fuelle. La realidad, esta vez en forma de tecnología, nos abofeteaba sin piedad haciéndonos reaccionar bruscamente viendo como internet lo había cambiado todo. En realidad no podía ser de otra forma!
Hoy, ya nadie vende nada. Los clientes saben lo que quieren, buscan información para documentarse profundamente, consultan las opiniones y experiencia de otros clientes, tantean precios, buscan más información, esperan el momento idóneo y entonces, y solo entonces, compran.
¿Cómo voy a conseguir que el cliente siga los pasos que yo he definido, en un arcaico concepto de embudo –genial en sus momentos y aplicable en determinados procesos– que Elias St. Elmo Lewis ideó y desarrolló en 1898?
Estamos en 2020, y muchas cosas han cambiado y seguirán cambiando. Se trata simplemente de evolución.
“No es la más fuerte de las especies la que sobrevive, tampoco es la más inteligente la que sobrevive. Es aquella que se adapta mejor al cambio.” Charles Darwin
¿Acaso seguimos comprado impulsivamente influenciados por un spot, machacados por cuñas de radio o intrusivos banners publicitarios cuando intentamos leer una noticia en cualquier medio digital?
Como pasar de vender a que te compren
Internet lo cambia todo. Y más que lo va a cambiar.
Un sector tan tradicional como la banca que no se mueve ni … está cerrando sucursales como si de una plaga bíblica se tratara. Los profesionales cualificados emigran de las oficinas a pie de calle a los departamentos de IT. Aunque eso sí, sólo conseguirán “adaptarse” aquellos que hayan actualizado su formación de manera continuada.
“En la lucha contra la realidad, el hombre tiene sólo un arma: la imaginación.” T.Gautier.
Los departamentos Comerciales de muchas Empresas siguen haciendo lo mismo de siempre, eso sí, ahora por correo electrónico. El departamento de Marketing sigue desesperado en la cola intentando que gerencia le haga caso y le permita contratar un CRM para gestionar leads …
¿Estoy siendo algo exagerado?
Una de las principales características de la nueva economía es la digitalización con el uso de nuevas tecnologías, la velocidad de la información y la accesibilidad a enormes cantidades de datos. Además, otro de los grandes cambios es la modificación de la relación entre consumidores y empresas. Todo ello hace necesario que los perfiles del director comercial, marketing, gerencia y del resto de departamentos de la empresa, se adapten al nuevo entorno.
Como toda acción de marketing, para pasar de Vender a que te Compren, requiere de un Estrategia y esta de una serie de tácticas y procesos para poder llevarla adelante.
Una guía rápida para poder empezar a orientarnos, sobre cómo podemos conseguir esta transformación hacia un entorno de credibilidad y confianza del mercado y que aplicamos con nuestro clientes es la siguiente:
Para Atraer contactos interesados
- Definir quién es nuestro cliente ideal lo que Inbound Marketing llamamos “buyer persona”
- Concretar cuáles son las palabras claves o “keywords” por las que nuestros buyer persona buscan en internet nuestros productos o servicios
- Tener un fácil manejo de la aplicación.”UI” (user interface, interfaz de usuario). Nuestra web ha de ser una excelente herramienta de trabajo
- Trabajar el diseño desde el punto de vista de la experiencia del usuario que visita nuestra web o ecommerce “UX” (user experience)
- Optimización SEO SEM marcando objetivos a corto y largo plazo
- Diseño y configuración de los perfiles sociales
Para Convencer a los contactos en leads cualificados
- Definir la Estrategia de Marketing de Contenidos
- Planificar los Calendarios Editoriales
- Establecer una política de Community Management
Para Convertir leads cualificados en clientes
- Diseñar las herramientas de conversión que vamos a utilizar: “Pilar Page” en las que recibir al tráfico orgánico, “Landing Page” donde aterrizan los clics de las campañas PPC con sus “CTA” o llamadas a la acción y sus formularios de registro
- Programar las plataformas de Automatización de marketing para las campañas de email
- Definir la plataforma de Fidelización. “CRM” (customer relationship management) para optimizar el “ROI” (return on investment)
Maneras de vender para que realmente te compren
Realmente no es un proceso complejo pero si requiere de la implicación de todo el staff de la empresa. Hay que asumir la transformación digital y ponerse manos a la obra.
No vale encargar el trabajo y pagar las facturas, requiere dedicación, esfuerzo y tiempo.
Por tanto debemos ser conscientes de lo obvio. Las empresas necesitan Vender para subsistir y evidentemente no podemos parar la actividad u ocupaciones diarias de las personas y equipos de la noche a la mañana.
Proponemos tres soluciones en función de las necesidades y situación estructural de cada empresa. Podemos realizarlas en orden o conjuntamente según necesidades.
SEO PPC
Es el método más rápido y rentable para conseguir Tráfico Cualificado hacia una página web
Llámalo como quieras – Publicidad Online + SEO, Publicidad SEO, PPC SEO o SEO PPC – pero juntos son como el dúo dinámico del marketing.
Son guisantes en una vaina. Una pareja de poder. Da igual como le digamos.
La cuestión es que Funciona!
Proceso Inbound Marketing
El Proceso Inbound Marketing sirve para Atraer clientes calificados.
Selecciona, organiza y optimiza las mejores herramientas del Marketing Digital para crear un canal de captación de nuevos contactos o recuperar olvidados y convertirlos en clientes.
Genera un flujo continuo de contactos calificados o “leads” interesados en su producto o servicio para que el Departamento Comercial de su empresa pueda convertirles en clientes.
Inbound LGM Flywheel
Flywheel no solo sirve para Atraer Clientes calificados y todas las cualidades del Proceso Inbound Marketing sino que además ofrece la posibilidad de implementar un CRM de gestión y fidelización.
Flywheel es la Nueva Metodología Inbound Marketing que integra estrategia de marketing, metodología de ventas y software de servicios.
La idea es enfocarse en la experiencia de cliente para conseguir que el ciclo de venta no termine como en el embudo. Inbound Flywheel se centra en aspectos como la fidelización del usuario y la posibilidad de que nos sigan comprando productos o servicios complementarios “cross selling” o bien versiones superiores o actualizaciones “up selling”.
Recordemos que el tradicional embudo de ventas nos prepara para que un cliente compre una sola vez. Pero la nueva tendencia basada en la estrategia del Flywheel ofrece algo más, la oportunidad que ese cliente repita una y otra vez la experiencia de compra.
Conclusiones finales
Generar demanda para un producto requiere mucho más que simplemente lanzarlo al mercado. Hay que realizar una investigación, determinar cuáles son las necesidades de los consumidores, establecerse como líder del sector y probar repetidamente el valor que aporta dicho producto.
Amazon no vende productos, vende comodidad.
Apple no vende smarphone, vende experiencias.
Disney no vende películas, vende felicidad.
Los profesionales de cada sector reconocen que antes, durante y después de presentar un nuevo producto, hay mucho trabajo por hacer para despertar la curiosidad de los consumidores e interesarlos.
Aunque es posible que debas invertir tiempo en crear perfiles de tus Buyer persona desde cero, vale la pena la inversión.
Conocer las necesidades de los clientes ideales y orientarlos a lo largo de nuestra estrategia de marketing ayuda a minimizar el presupuesto y obtener el mayor beneficio de la inversión.
Hay que cambiar la idea de vender desesperadamente basándonos únicamente en la prospección.
No se trata de crear algo tan irresistible que todos quieran comprar, ya nos gustaría a todos, se trata de demostrar que somos expertos en lo nuestro y sobre todo que cuando nos busquen, nos encuentren.
Las abejas son atraídas por las flores y que yo sepa, estas, nunca persiguieron a las abejas.
Foto de Boris Smokrovic en Unsplas
