El propósito de una empresa es crear valor (a través del trabajo), venderlo o intercambiarlo con los clientes y conseguir que una parte de ese valor sea beneficio.
Para vender nuestros productos necesitamos clientes. Captar contactos para tratar de convertirlos en clientes.
Captar contactos lleva mucho tiempo, esfuerzo e inversión a cualquier por tanto bienvenida sea toda estrategia o metodología que nos ayude a captar contactos calificados para convertirse en nuestro cliente ideal.
Definir, planificar y focalizar nuestros esfuerzos de marketing en conseguir un perfil de nuestro cliente ideal, es una labor importantísima que toda empresa que quiera rentabilizar sus inversiones tiene que asumir.
Cómo crear un perfil de cliente ideal
La triste verdad es que la mayoría de las compañías y de equipos de ventas NO tienen una idea del todo clara sobre quién es su cliente ideal.
Creo que cualquier empresario, estarían de acuerdo en que es hora de reunir a sus directivos, legitimar en qué consiste su negocio y entender a quien o sobre qué nicho de mercado deberían dirigir todos sus esfuerzos de marketing.
El 70 % de los comercializadores carecen de una estrategia de contenido consistente o integrada en sus empresas.
Esta es una estadística impactante. Como vendedor, usted sabe que tener una estrategia bien definida para todos los perfiles o personas, así como las diferentes etapas del viaje del comprador, es la clave para el éxito de la conversión.
Probablemente piense que esto es tremendamente complicado y difícil de llevar a la práctica. No permita que este simple proceso de definición de su audiencia clave se interponga en la forma de crear contenido poco relevante para su mercado.
Si los mejores clientes para la empresa no están claramente definidos, eso podría ser el quid de por qué sus equipos de marketing y ventas no están teniendo el éxito deseado.
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La mayoría de las veces, terminamos ayudando a los clientes a definir un perfil de cliente idóneo ya que nunca se tomaron el tiempo para desarrollar realmente sus perfiles de cliente ideal o “Buyer persona”.
En las reuniones con el departamento comercial, a menudo nos encontramos con que el equipo de ventas está tratando de vender a un perfil diferente del que el equipo de marketing incluso pensó. O bien, el equipo de marketing está generando contenido y acciones dirigidas hacia nichos diferentes en total descoordinación
Como puede imaginar, ambas partes no están cumpliendo los objetivos y se quejan entre ellas de que cada una va por un lado.
Entonces, ¿qué es un perfil de cliente? ¿Para qué lo necesitamos? Siga leyendo para comprender la importancia y las características de los componentes críticos en sus procesos de ventas y marketing.
¿Qué es un perfil de cliente?
Rápido y claro: el perfil de un cliente define el sector al que se desea vender o el cliente idóneo para sus productos y servicios.
Hay algunas formas divertidas e interesantes de profundizar y descubrir quién es su empresa, cómo se define a un buen cliente y, luego, cómo dirigirnos a ellos directamente.
Algunos elementos muy generalistas que puede definir para un perfil son:
- Sector
- Datos demográficos
- Ubicación
- Ingresos
Presentación del perfil del cliente ideal: “Trabajamos con Asesorias Fiscales y Contables que están ubicadas en un radio de 30 Km de Madrid y tienen una facturación anual de 3 millones de euros”.
Entonces, pensará … , ¿cómo empiezo a definir mis perfiles ideales?
Es bastante sencillo. ¡Entreviste a sus mejores clientes, a su equipo de ventas, a sus clientes potenciales y pregúnteles!
A las personas les encanta hablar de sí mismas. Se sorprenderá de las respuestas y de los desafíos y objetivos que se le plantean.
Veamos una lista de preguntas que puede usar para ayudar a definir y determinar su mejor perfil de cliente o “Buyer Persona”:
1) Haga una lista de sus mejores clientes
Para encontrar a tus cinco o 10 mejores clientes, considere estas preguntas:
- ¿Cuáles son sus clientes más rentables?
- ¿Qué clientes han estado con su empresa dentro o fuera del rango de vida promedio de sus clientes?
- ¿Qué clientes están dentro o por debajo del rango del ciclo de ventas normal?
- ¿Qué cliente retrasan los pedidos o realizan devoluciones por encima de la media?
- ¿Qué clientes paga dentro de su período de cobro aceptable?
- ¿Con qué clientes les gusta más trabajar?
- ¿Qué clientes están más satisfechos con su marca?
- ¿Qué clientes proporciona comentarios positivos y constructivos?
- ¿Qué clientes proporciona un alto ROI a la empresa?
Usando su perfil de cliente definido, ¡es hora de ser creativo!
Aproveche lo que ha descubierto acerca de su mejor cliente, ¡es hora de escribir algo de contenido que haga que fluyan sus frutos!
El objetivo de este proceso es poder orientar mejor a sus clientes potenciales y proporcionarles contenido educativo épico, útil, que sea el pasaje para cerrar nuevos acuerdos.
Por tanto. ¿Qué es un Buyer Persona?
Una Buyer Persona es una representación ficticia de nuestro cliente ideal.
Todas sus Buyer Persona encajaran perfectamente en un perfil. Probablemente habrá varias personas para cada perfil. Por ejemplo: Lucía la gerente, Carlos el director ejecutivo, Mercedes la comercial y Carmen la directora de finanzas, encajan perfectamente en su perfil de Asesores Fiscales y Contables.
Está tratando de llegar a todos ellos a través de sus esfuerzos de marketing, pero sería mejor que esté comunicándoles un mensaje diferente a cada uno de ellos, ya que sus prioridades son muy diferentes. No puede dar a su equipo de ventas las ventajas que necesitan para cerrar tratos si no está ofreciendo contenido sólido a cada una de estas personas.
Para definir cada persona, al principio, tendrá que ponerse el sombrero de su terapeuta y descubrir la respuesta a algunas preguntas.
¿Qué motiva a este tipo de personas? ¿Cuáles son sus desafíos comunes? (Estoy seguro de que su equipo de ventas estará encantado de hablar; sobre estas cuestiones todo el tiempo que haga falta).
Al ponerse en su lugar y preguntarse qué puede ofrecerle su empresa como solución a cada una de estas personas, podrá utilizar esta información para crear contenido de ventas y marketing que llene ese flywheel, creando un tráfico de primera clase.
¿Y ahora qué?
Ok, así que ahora que ha creado personas y perfiles efectivos y claros, ¿cómo diablos los hace impactantes para su negocio?
Lo primero es lo primero, los buyer persona son fluidos y siempre cambiantes. Así que tómese su tiempo, conviértase en un experto en marketing. Hay que leer y actualizarse (cuando sea necesario) al menos una vez al mes.
¡Entrenese! No deje que sus nuevas buyer personas mueran en un documento de Word. Sea como nuestros redactores de contenido e informe a sus colaboradores con lo que está haciendo y cómo tienen que hablar con los nuevos personajes / perfiles, para que el contenido que produzca sea el más efectivo.
Organice fácilmente sus segmentos de audiencia y fortalezca su marketing
Debería haber claros diferenciadores entre cada uno de sus personajes.
Recuerde: la razón por la que estás creando buyer personas es para que puedas crear una experiencia que impacte y resuene con cada una de ellas. Esto le llevará a tener una imagen mucho más clara de la persona a la que debe orientarse su marketing.
Una vez que comience a analizar los datos en función de sus mejores clientes, comenzará a ver dónde termina una buyer persona y comienza otra, y será mucho más fácil.
Finalmente, sea despiadado al crear sus perfiles de cliente ideal. Si no tiene suficiente información sobre una persona en particular, elimínela. De hecho, no tenga miedo de agregar o eliminar personas a lo largo del tiempo.
¡Hay que seguir mejorando las conversiones!
¿De qué sirve el contenido épico y los perfiles y personas impresionantes si no apunta hacia adelante? Asegúrese de que esto sea parte de su cotidianidad para ver qué perfiles y personas están trabajando. ¡Elimine lo malo, amplifique lo bueno!
Y finalmente: contenido, contenido, contenido. Llene su Flywheel con cosas que los prospectos reales quieran leer y que le resulten útiles.
Ningún contenido es mejor que un contenido malo!!
Y aquí amigos, es donde les dejo y espero que estén con entusiasmo, emocionados por hacer buenos negocios y realizar preguntas para que sus perfiles y buyer personas estén en su lugar,
Ahora llega el momento de generar más tráfico y obtener más conversiones y oportunidades para su equipo de ventas, ¡mucho más de lo que jamás podrían imaginar!
¿Cuál es el propósito de realizar un perfil de cliente?
Un Buyer Persona es una estrategia de ventas enfocada que le dice qué clientes potenciales tienen realmente, buenas perspectivas de negocio y cuáles no.
Con esta información, puede crear materiales de marketing, todo tipo de contenido, que sean relevantes sólo para sus mejores tipos de clientes
El objetivo es aprender a buscar, encontrar y que le encuentren para vender a estas Buyer Persona de la mejor forma posible en el momento ideal.
Ahorrará tiempo, dinero y muchos esfuerzos a sus departamentos.
Las ventajas de definir un perfil de cliente ideal son: Personalización del mensaje, Creación y asignación de contenido, Segmentación, Investigación de palabras clave y Mejorar el proceso de ventas.
¿Conoce el Método LGM para Captar Clientes?
