Si está pensando contratar una agencia de inbound marketing? Siga estos consejos …
Después de mucha deliberación y evaluación interna de sus objetivos y recursos, ha decidido que necesita la ayuda de una agencia inbound marketing para desarrollar su estrategia digital. Eso significa que es hora de empezar la búsqueda de la agencia que será su nuevo socio estratégico más adecuado.
Algo importante a contemplar:
Incluso “las mejores agencias” pueden no ser las adecuadas para usted
Esto se debe a que, sin importar lo impresionante que pueda parecer una agencia de inbound marketing, entrar con una en sociedad es algo así como el matrimonio. Y qué quiere usted que le diga … !!!
Debe compartir y tener valores, creencias y objetivos comunes y hablar de todas esas cosas por adelantado antes de comprometerse el uno con el otro.
¿Tendrá que tener una idea sólida de cuáles son sus objetivos, por qué son importantes, qué le sucederá a usted (y a su empresa) si los logra o no? Aquí, como en el matrimonio, entra en una relación teniendo en cuenta el largo plazo y un objetivo común, ya que tendrá que estructurar lo mejor posible sus RRHH en el departamento comercial y por descontado en el de marketing.
Desde que he estado en ambos extremos del proceso de toma de decisiones, como cliente que selecciona la agencia y ahora, como agencia que interactúa con posibles clientes, he tenido MUCHAS de estas conversaciones.
A través de ellas, he aprendido que la mayoría de los interlocutores no están bien preparados para entablar conversaciones de negocios basadas en objetivos y que a menudo se centran en criterios de toma de decisiones equivocados.
Por si no está familiarizado con el concepto Inbound …
El Inbound Marketing es una avanzada metodología para atraer tráfico calificado o realmente interesado en su producto, a su página web, para convencerle de que es su proveedor ideal y que se convierta en su fiel cliente.
Estos son las cinco principales aspectos que debe buscar mientras evalúa la selección de una agencia inbound marketing para su empresa u organización.
1. Centrarse en su trayectoria, no en su experiencia en el sector industrial
Al final, lo que realmente necesita saber es si la agencia inbound marketing con la que está hablando es capaz de obtener los resultados que necesita.
Muy a menudo, cuando hablo con clientes potenciales, me preguntan: “¿Con qué otras empresas habeis trabajado en mi sector?”
Si esto le suena, deténgase. Este es el enfoque totalmente equivocado .
Una agencia inbound puede tener experiencia en su sector, pero ¿cuál es su historial? ¿Están cumpliendo los objetivos de esos clientes?
El haber trabajado con otras compañías en el misma sector industrial no hace que una agencia califique para trabajar en su cuenta. Lo que hace que sean calificados es si tienen un historial de ayudar a las empresas a superar sus problemas y sus retos.
Dicho de forma más simple, saben cómo obtener resultados.
Cuando está negociando con una agencia, sugiero separar la experiencia en sector de la conversación y, en su lugar, centrarse directamente en cómo resolver problemas.
La forma más fácil de hacerlo es ser transparente y abierto. Prepárese haciendo una lista de sus metas. los problemas y desafíos correspondientes que se interponen en su manera de alcanzarlos.
Es probable que los desafíos que enfrenta sean muy similares a los de las empresas de otros sectores.
Algunos de los más comunes que escucho son:
- “MI PÁGINA WEB NO RECIBE SUFICIENTE TRÁFICO.”
- “NECESITO AUMENTAR MI VOLUMEN DE CONTACTOS.”
- “SOLO TENGO A UNA PERSONA, NO PUEDO HACER TODO ESTO SOLA.”
- “ESTOY RECIBIENDO TRÁFICO A MI SITIO WEB, PERO NO HAY SUFICIENTES CLIENTES POTENCIALES.”
- “CUANDO LAS PERSONAS VISITAN MI SITIO WEB, REBOTAN O NO ESTÁN HACIENDO LO QUE YO QUIERO QUE HAGAN “.
En principio, estos desafíos pueden parecer tener diferentes soluciones dependiendo del sector, pero cuando se mira debajo del capó, la implementación táctica relacionada con la solución de estos problemas sigue el mismo manual en general.
Ya sea que su negocio sea B2B, B2C, internacional, nacional, local, SaaS, TI, automotriz, seguros, bienes de consumo o cualquier otro, los desafíos de inbound marketing tienden a ser universales.
Entonces, en lugar de preguntar con quién más has trabajado en mi sector, deberías preguntar: “¿Cómo ayudaste a otras empresas a superar este desafío?”
Al adoptar este enfoque, usted se da una mejor oportunidad de contraer un matrimonio feliz y crecer con su agencia.
2. Responsabilidad ante los clientes
Lo siguiente que debe considerar es hasta qué punto está dispuesto a ser el socio de su agencia.
Cuando digo eso, no me refiero a un tipo de relación de “yo pago luego exijo” vs “el cliente siempre tiene la razón”. Este tipo de relaciones no se sostienen en el tiempo.
Más bien me refiero a, ¿cuánto le informa la agencia sobre el proceso de gestión de proyectos que utilizan para completar el trabajo y demostrar resultados medibles? o ¿cuál va a ser la implicación necesaria con los departamentos de la empresa con respecto a la agencia?
Aquí hay algunos puntos a plantear en la negociación que puede usar para evaluar la responsabilidad de un posible socio con una agencia de inbound marketing:
- “PREGÚNTELE POR LOS CICLOS DE PLANIFICACIÓN DEL PROCESO”.
- “¿CÓMO SERÁ LA ESTRATEGIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA EJECUCIÓN TÁCTICA?”
- “¿QUE DATOS NECESITARAN PARA PODER CONOCER LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA EN CUANTO A MARKETING Y COMUNICACIÓN?
- “¿QUÉ TIPO DE INFORMES TENDRÉ?”
- “¿CÓMO PUEDO SABER SI UN PROYECTO ESTÁ EN CAMINO?”
- “¿QUÉ PASA SI NECESITAMOS PIVOTAR O TOMAR OTRO RUMBO?”
- “¿QUIÉN O QUIÉNES SERÁN MIS INTERLOCUTORES VÁLIDOS UNA VEZ QUE ME CONVIERTA EN CLIENTE?”
3. Son su mejor caso de estudio
A continuación, y de igual importancia para todos los demás, ¿qué tan bien lo está haciendo la agencia con sus propias iniciativas de marketing? Si no pueden implementar con éxito el inbound marketing por sí mismos, ¿cómo pueden esperar que lo hagan para su negocio?
Pase tiempo en su página web y blog y explore cómo se dirigen a las personas con contenido, palabras clave y oportunidades de conversión.
Cuando llegue el momento de hablar con ellos, hágales algunas preguntas sobre su enfoque para promocionar su agencia y los desafíos que han enfrentado a lo largo del tiempo.
- “¿CÓMO FUE PARA SU AGENCIA CUANDO ADOPTÓ POR PRIMERA VEZ EL INBOUND MARKETING?”
- “¿CÓMO HA CRECIDO EL TRÁFICO DE SU SITIO WEB A LO LARGO DE LOS AÑOS?”
- “¿CÓMO SON TUS TASAS DE CONVERSIÓN?”
- “¿CUÁNTOS CLIENTES POTENCIALES GENERAN POR MES?”
- “¿SUS COMERCIALES TODAVÍA HACEN LLAMADAS EN FRÍO?”
- CON QUÉ PALABRAS CLAVE O KEYWORDS ESTÁ POSICIONANDO SU PÁGINA WEB EN EL “TOP 10” DE GOOGLE
Si no pueden, o lo que es peor, no responden estas preguntas, ¿cómo puede esperar que obtengan resultados para su negocio?
4. Transparencia en el precio
No solo desea saber CÓMO gestionará el proyecto su agencia, sino que también necesita saber su precio y los factores que la determinan.
Hay agencias que realmente no entienden bien cómo fijar el precio o cómo valorar las actividades individuales que realiza su equipo.
Cuando las agencias no saben cómo asignar un valor a las actividades que realizan, podría terminar pagando más o incluso menos de lo que debería pagar.
Ambos pueden tener efectos igualmente negativos en la relación.
Cuando los clientes pagan demasiado, se sienten quemados y aprovechados. Cuando pagan demasiado poco, la agencia se siente quemada y aprovechada, y luego se producen las inevitables conversaciones.
Entonces, ¿por qué los precios de las agencias inbound marketing son tan difusos?
Utilice estas preguntas para llegar al fondo de lo que realmente está pagando, con cualquier tipo de agencia de marketing.
- “¿HAY UNA TARIFA FIJA POR MES?”
- “¿CÓMO SE DETERMINA ESA TARIFA?”
- “¿A CUÁNTAS HORAS DE TRABAJO EQUIVALE ESA TARIFA?”
- “¿CÓMO SABRÉ QUE REALMENTE ESTOY OBTENIENDO ESE TIEMPO DEL EQUIPO?”
- “¿Y SI CAMBIAN MIS NECESIDADES? ¿ESTOY BLOQUEADO EN ESA MISMA TARIFA DESDE AHORA HASTA EL FINAL DE MI CONTRATO?
- “¿TIENEN UN PRESUPUESTO DETALLADO DE SERVICIOS CON PRECIOS QUE PUEDA REVISAR?”
- “¿ESTÁN DISPUESTO A HABLAR CONMIGO DE LOS DETALLES DE LOS SERVICIOS QUE ENTRAN Y LOS QUE NO?”
- “¿CÓMO SE DETERMINA EL PRECIO Y EL VALOR DE CADA ARTÍCULO EN SU PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN?”
- “¿CUÁL ES EL ENFOQUE DE SU EQUIPO PARA DETERMINAR QUÉ SERVICIOS ME AYUDARÁN A LOGRAR MIS OBJETIVOS?”
Esta última pregunta no es una pregunta de precios específicos, pero le ayudará a llegar al fondo de cómo la agencia valora sus servicios.
Precios basados en metas
En última instancia, su enfoque debe basarse en sus objetivos y para alcanzar esos objetivos, deben tener un proceso de actividades bien definidas.
Por ejemplo, en LGM, detallamos los servicios que utilizamos con los clientes y tratamos de equilibrar las cuotas con los servicios y necesidades reales de los clientes. No es un menú donde puedan ir de compras; Más bien, es un resumen de lo que podemos hacer, desde el cual un cliente y su equipo de estrategia pueden unirse para decidir qué combinación de actividades estratégicas funcionaría para ellos.
Si la agencia no puede indicarle un recurso como este, es probable que los precios sigan siendo confusos.
En el fondo, al comienzo del proceso de ventas, una agencia debería poder darle una idea general de lo que sus clientes normalmente gastan.
Luego deben decir: “A medida que aprenda más sobre su equipo y su empresa; Los objetivos, los desafíos y el tiempo, estarémos en una mejor posición para identificar exactamente cuál será el precio”.
Tenga cuidado con una agencia que dice que definitivamente será de X€ o Y€ antes de que hayan aprendido más sobre lo que necesita lograr.
En una futura publicación del blog, hablaré más sobre los compromisos de alcance a corto plazo, y por qué son cada vez más frecuentes y aceptados por los clientes. Pero por ahora, vamos a dejar la conversación de precios en esto.
5. Alineación fundamental
Todos queremos trabajar con las personas que nos gustan, ¿quién no?
Pero antes de elegir una agencia de inbound marketing basada únicamente en el equipo que trabajará en su cuenta, asegúrese de que las creencias de su equipo y organización estén alineadas con los valores y creencias de la agencia.
Al igual que las empresas y los empleados deben tener valores compartidos, su empresa y la agencia que seleccione también deben tener valores y creencias compartidas.
En LGM, hablamos con nuestros clientes acerca de nuestros valores fundamentales y nuestras 10 creencias fundamentales.
Nuestros valores fundamentales son la pasión, la ayuda y la fiabilidad.
Vivimos y respiramos estos valores e incluso los promovemos en función de cómo los demostramos con nuestros compañeros de equipo y nuestros clientes.
Nuestras creencias fundamentales que se aplican a los aspectos operativos de la relación agencia / cliente. Son:
- NECESITAMOS UNA COHESIÓN CONSTANTE ENTRE LA AGENCIA Y EL CLIENTE PARA PODER TRABAJANDO JUNTOS
- TENEMOS QUE SABER A DÓNDE VAMOS
- VIVIMOS EN LOS ZAPATOS DE SUS COMPRADORES
- TODO GRAN TRABAJO IMPLICA ASUMIR RIESGOS
- VAMOS A PROBARLO
- NADA SE ACABA NUNCA Y LAS COSAS SIEMPRE PUEDEN SER MEJORES
- EL CRECIMIENTO ES UN JUEGO A LARGO PLAZO
- SI TENEMOS ÉXITO, ES POR TODOS LO ESTAMOS HACIENDO BIEN
- SIEMPRE ESTAMOS APRENDIENDO
Entonces, cuando estoy hablando con un cliente potencial interesado en contratar a LGM, siempre pregunto: “¿Estas creencias le resultan interesantes?”
Si un cliente potencial teme correr riesgos, probar cosas y crecer juntos, no consideramos que sean una buena opción.
Es por eso que necesita preguntar a las posibles agencias sobre sus creencias fundamentales, para que pueda estar seguro de que no solo está alineado con los objetivos, sino también con qué aspecto tendrá dicha asociación.
Pensamiento final
Encontrar la agencia que sea más adecuada para su negocio, debe ser un proceso informativo, transparente y motivador. Está realizando una búsqueda que puede transformar su carrera y el éxito de su empresa.
Diviértase mientras lo hace, pero también tenga todas estas preguntas a mano para que pueda estar seguro de estar bien informado y tomar la mejor decisión para su organización.
¡Feliz cacería!
