Creado por Hubspot, Flywheel es una representación circular del funnel de ventas que está ganando terreno al tradicional embudo de ventas.
A lo largo de la historia, las metáforas han servido para sugerir una comparación (con otro objeto o concepto) y facilitar su comprensión”
Así ocurre por ejemplo con el Embudo de Ventas o Funnel. Se trata de una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta.
El «embudo de ventas» ha estado presente en nuestras estrategias de marketing durante 30 años y definitivamente ha llegado el momento de Jubilarlo.
Vivimos una época donde la crisis de la confianza de la sociedad, ha erosionado a políticos, medios de comunicación y por ende a las empresas y a la publicidad que emplean para vender sus productos.
El marketing, y con él la publicidad, es cada vez menos efectivo. Menos creíble y sobre todo necesita una gran inversión de forma contínua para ser rentable.
Dejas de pagar, dejas de existir. Se acaba la campaña y se para el mundo.
El problema es que el embudo de ventas no genera impulso y cuando se recorre el ciclo o termina el «viaje del cliente» se acabó. Hay que volver a empezar …
CONSIGUE CLIENTES CALIFICADOS MEDIANTE NUESTRO PROCESO INBOUND MARKETING
Con la implantación del Proceso Inbound Marketing, las empresas tienen activos, contenidos perdurables en el tiempo que aportan valor constante a sus clientes, enlaces que generan nuevo tráfico desde las redes sociales y por supuesto desde el posicionamiento orgánico en los buscadores.
Las empresas que aplican estrategias de inbound marketing pueden permitirse el lujo de irse de vacaciones y los clientes potenciales seguirán llegando y los actuales seguirán recomendando a la marca porque esta genera contenido de valor constantemente y la posiciona como experta y referente en su sector.
Del mismo modo que expresamos el concepto embudo de ventas, para nosotros, Inbound LGM Flywheel es una poderosa metáfora.
El volante de inercia ya estaba presente en el período neolítico, en los husos para hilar, y también en los tornos de los alfareros. Al parecer de una forma u otra, el volante de inercia siempre ha estado presente entre nuestros instrumentos mecánicos desde que aprendimos a utilizarlos
El uso de un volante de inercia para describir nuestro modelo Inbound LGM Flywheel, nos permite concentrarnos en cómo capturamos, almacenamos o liberamos nuestra propia energía y medimos el tráfico de nuestra web.
Todo esto facilita la generación de un flujo constante de clientes potenciales, mediante estrategias inbound que atraen a nuevos clientes y procuran satisfacción de los clientes existentes.
Nos parece tan genial este invento del volante de inercia que nos encaja y ayuda para explicar y aplicar su funcionamiento a cualquier Estrategia de Inbound Marketing que queramos diseñar.
En cierto modo tiene un sentido de apalancamiento, inversión propia más crédito, por el impulso extra que el Flywheel nos puede generar. La metáfora también sirve para explicar la pérdida de energía, donde los usuarios y clientes perdidos trabajan en contra de nuestro impulso y ralentizan nuestro crecimiento.
Ahora bien. Hay dos dinámicas que hacen que nuestro Inbound LGM Flywheel gire más rápido: fuerza y fricción.
Fuerza
Cuanto más fuerza apliquemos al Flywheel, mayor valor o mayor contenido de calidad, más fuerza de rotación estemos aplicando, y por tanto más rápido girará.
En 1985, cuando empezamos en La Gran Manzana, la aplicación de fuerza más rentable eran las ventas.
En la década de los 90, los Comerciales o fuerza de venta, tenían mucha información sobre el producto o servicio, mientras que los clientes tenían relativamente poca.
Los Comerciales aprovecharon esa brecha de información para crear mucha confianza. Tenía mucho sentido que las empresas dispusieran de una amplia red de comerciales para comercializar sus productos por zonas o regiones.
Alrededor de 2005, el marketing se convirtió en una fuerza mayor que impulsó el crecimiento. En muchos sectores, el representante de una marca y el cliente ya podían tener más o menos la misma información gracias a Internet.
La ventaja competitiva fue para aquellas empresas que crearon contenido útil en sus webs para atraer clientes potenciales.
Hoy, todo está cambiando de nuevo y más que cambiará. Ahora, los clientes, conseguimos fácilmente información detallada sobre los productos que nos interesan. Muchas veces, no necesitamos a los representantes o vendedores.
Ahora, toda la empresa ha de estar implicada en el proceso, especialmente Ventas y Marketing.
Fricción
Para evitar la fricción, como podemos ver en el video de arriba, hay que crear el vacío. Así aprovecharemos al máximo la inercia de rotación.
Crear el vacío con nuestro flywheel implica que nuestra metodología Inbound LGM Flywheel ha de facilitar la interacción con los clientes en todo momento, hay que invertir, además de generar contenido de valor constante, en IT (Information Technology) y sobre todo en CX (Customer Experience)
Ahora ya no solo importa lo que vendes sino cómo lo vendes. Eliminar toda la fricción, de cualquier tipo, implica mejorar las ventas y por tanto lo beneficios.
Para erradicar la fricción debemos:
Mejorar la interacción con el cliente. En la era donde la calidad del producto no será la palanca de crecimiento número 1 para tu negocio, el 80% de los contactos con tus clientes no pueden ser manejados por personas. El factor humano conlleva fricción. En un mercado donde la «experiencia es más liviana», el 80% de los contactos con tus clientes deben ser de autoservicio mediante la automatización del marketing, y solo un 20% del servicio atendido por personas.
Invertir en IT. En un modelo donde tener el «mejor producto» no es prioritario, el 80% de los recursos de IT se invierte para que los equipos sean más eficientes y para que la experiencia de los clientes sea más satisfactoria.
Habilidades del equipo. El la era donde el producto era lo más importante contrataste y formaste a tus equipos para que fueran expertos especialistas para atender e informar a los clientes potenciales. Los especialistas son excelentes para manejar problemas específicos de los clientes. Pero, cuando tienes múltiples funciones de especialista, significa que tu cliente está pasando de un especialista a otro. Y, si tus clientes está siendo atendidos por varios «especialistas», están experimentando fricción.
A diferencia de algunos cambios en la filosofía empresarial, el Flywheel no es una propuesta de todo o nada. Cualquier cambio táctico para reducir la fricción, o para optimizan los recursos y mejorar la satisfacción del cliente, tendrá un impacto medible en la experiencia del cliente. Los primeros éxitos generarán cada vez más apoyo para un enfoque de una metodología de Inbound LGM Flywheel más completa.
