Cada año tiene sus propios desafíos de marketing, pero 2018 está resultando ser particularmente difícil para el marketing tradicional
Los desafíos de marketing que expongo en este post son los que están causando que las empresas pierdan, cada vez más, la posibilidad de realizar conversiones a partir de visitantes o contactos que podrían ser clientes potenciales.
Prevalecen, a mi modo de ver, tres problemas antiguos pero persistentes a los que las empresas se están enfrentando. Por si fuera poco voy a incluir un cuarto desafío: El nuevo e inquietante Reglamento General de Protección de Datos.
Entonces, ¿qué puede hacer tu equipo? ¿Hay respuestas para ayudarte a resolver estos problemas de marketing de una vez por todas?
Sí, si acepta el futuro del marketing. Es por eso que es hora de armarse con la metodología del Inbound marketing y prepararse para triunfar sobre los 4 mayores desafíos del marketing en 2018.
Problema 1 – No se puede medir el ROI
Si bien la mayoría de las empresas pueden saber cuanto dinero invierten en comunicación y marketing, aún nadie a podido vincular los “éxitos concretos” con sus cuentas de resultados.
Claramente, el problema ancestral de no tener una forma precisa de medir el ROI de las campañas de marketing sigue inquietando a muchas compañías. Sin poder seguir el éxito financiero o el fracaso de una campaña, sigue habiendo una gran brecha misteriosa entre el presupuesto de marketing y el dinero real que aporta a la empresa.
Los directores de marketing y los gerentes no solo quieren medir el éxito de las campañas en términos de me gusta de Facebook o de apertura de correo electrónico; en última instancia, quieren saber qué actividades están repercutiendo directamente en los resultados de su empresa.
Cómo el Proceso Inbound Marketing resuelve la medición de ROI
Una campaña de inbound marketing utiliza un CRM que le permite medir cada paso del proceso de la campaña. Una metodología como la que utilizamos en LGM, detecta cuántos visitantes, clientes potenciales y clientes obtiene cada táctica de campaña, registra la etapa en la que los clientes potenciales y clientes se convierten e identifica la tasa de éxito en cada paso del viaje de cada comprador.
Con la metodología inbound marketing, puede calcular su ROI de marketing con una precisión de por cada € invertido cuantos € han retornado.
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Problema 2: dirigirse a las personas equivocadas
Es impactante pensar que, históricamente, muchas tácticas de marketing se basan en la suposición, el boca a boca y la esperanza ciega. Los empresarios y comerciales prueban diferentes tácticas hasta encontrar la que funciona, y luego repetirla, muchas veces con resultados tremendamente diferentes.
Tradicionalmente los departamentos de marketing identificaron un mercado objetivo que querían aprovechar y luego intentaron atraerlo en masa, a menudo centrándose en los beneficios de su producto en lugar del de los consumidores. La información disponible sobre los clientes siempre ha sido limitada, y los resultados rara vez parecen forman de políticas de empresa dentro de una estrategia de marketing
Los departamentos comerciales eran, o son, mucho más propensos a promover el precio, los beneficios del producto y los logros de la empresa en lugar de centrarse en los clientes más adecuados.
Cómo el inbound marketing resuelve el desafío de la orientación al cliente
La metodología de inbound marketing recomienda investigar a sus clientes reales y clientes potenciales actuales, así como definir los tipos de clientes potenciales que se adaptan a su oferta y que estarán felices de pagar sus precios. Esta investigación le permite crear perfiles de personas cliente o “buyer persona”.
Las Buyer Persona son perfiles semificticios de los consumidores con los que está hablando o entablando una relación por medio del contenido de valor que le aporta, con el objetivo de brindarle un enfoque más preciso y orientado al cliente sobre su producto.
Las Buyer Persona llegan a su contenido por medio del posicionamiento, es decir buscando información sobre un determinado tema, lo encuentra en los resultados de busqueda. Probablemente este usuario esté más interesado en nuestro producto que alguien que no lo busca.
Crear Buyer Personas coloca a sus clientes en el centro de sus esfuerzos de marketing, por lo que le brindará mucha más atención. Si sabe lo que sus personajes están tratando de lograr, puede crear contenido para ayudarlos a alcanzar sus metas y superar sus desafíos.
Las Buyer Personas tampoco son dispositivos estáticos; son perfiles en constante cambio creados para cambiar a medida que su empresa y su base de clientes se desarrollan y progresan, lo que le ayuda a orientar sus anuncios hacia los consumidores que mejor se ajusten, con una precisión mucho mayor.
Problema 3: no pueden convertir clientes potenciales
La mayoría de las empresas se han enfrentado y enfrentan a este problema devastador: captan un contacto, lo llevan a donde creen que está a punto de realizar una compra y luego … nada. No se convierten en clientes y quedan confinados en el “purgatorio”, donde los mensajes, los folletos y los correos electrónicos simplemente no llegan a ellos.
Este enfoque de la vieja escuela no reconoce la importancia de la captación de leads o contactos calificados y el contenido inteligente, algo que la metodología de inbound marketing nunca permitiría.
Cómo la metodología inbound marketing resuelve la falta de conversión de leads
Los objetivos de inbound marketing ofrecen a los consumidores un viaje de compra que los deleita en cada etapa. No hay spam, NO se les invade ni se les molesta, y en cambio hay una oferta de contenido valioso y de alta calidad en la etapa correcta.
Ayuda a nutrir a los prospectos, en su viaje de compra, de buen contenido hasta que se conviertan. Facilita la oferta concreta en el momento adecuado.
Además de proporcionar contenido valioso a los clientes potenciales que les informará y los educará, proporciona contenido inteligente, que es contenido que cambia según los intereses y el comportamiento anterior de la persona que lo visualiza, lo que permite una orientación más precisa.
Problema 4 – GDPR
La Ley de Protección de Datos ha sido reemplazada por el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR), y ahora, el panorama de comercialización ha cambiado para siempre.
El GDPR es el desafío de comercialización más nuevo y tal vez más grande que las empresas se están enfrentando en 2018. Ahora, las empresas deben tener mucho más cuidado y más precauciones al almacenar los datos personales de clientes potenciales y clientes.
Esto tendrá el efecto de eliminar muchas de las tácticas que los especialistas en marketing tradicionalmente han utilizado sin problemas.
Los nuevos requisitos incluyen tener que registrar y rastrear cómo y cuándo almacenó los datos de alguien, y otorgar a cualquier individuo el derecho legal de retirar su consentimiento para que sus datos se almacenen en cualquier momento.
El GDPR pone a los consumidores firmemente en el asiento del conductor en lo que respecta a la grabación de sus datos.
Las compañías que compran listas de marketing o que piden a los consumidores que acepten ser contactadas con casillas previamente marcadas van a tener que cambiar sus métodos, y quizás toda su metodología de comercialización.
Los comercializadores de Google Adwords y Facebook Ads ya no pueden rastrear si un anuncio llegó a alguien en Google, pero no en Facebook, y viceversa, los cambios también complican la posibilidad de saber si sus anuncios están siendo vistos por nuevas audiencias o personas que ya han visto el anuncio o anuncios en otra plataforma.
“Esto solo muestra cuán competitivos son los datos y la medición, y cómo las plataformas reclaman eso”, dijo otro ejecutivo de la agencia, que pidió guardar el anonimato.
“Es una batalla entre Facebook y Google”.
Cómo la metodología de inbound marketing ayuda a dominar el GDPR
El inbound marketing es la práctica de atraer clientes a su empresa, en lugar de acudir a ellos a través de llamadas frías o marketing por correo electrónico para los que no se han suscrito.
Parte de la metodología de entrada trata de deleitar a los visitantes y clientes potenciales con contenido que les proporciona un verdadero valor.
Aunque tácticas como los formularios con ofertas por tiempo limitado han sido acusados de “ser un poco astutos”, pedirle a los consumidores que acepten participar es una forma de obtener su consentimiento activo, lo que los convierte en clientes potenciales más calificados.
Tener un CRM de calidad también ayuda, entre otras muchas cosas, a registrar cuándo y cómo un consumidor le dio sus datos.
El requisito de obtener el consentimiento activo para contactar a sus clientes potenciales y la necesidad de registrar cómo y cuándo almacenó sus datos personales son dos de los requisitos más importantes del GDPR.
El Proceso y la metodoligía Inbound Marketing es una forma poderosa de convertir los requisitos del GDPR en una ventaja que encantará a sus clientes.
¿Listo para el Inbound marketing en 2018?
Cada empresa, día a día, tiene que enfrentar desafíos de comercialización, y tal vez sean más grandes hoy de lo que lo han sido en el pasado. Con la riqueza del contenido y creciendo paso a paso, necesita encontrar su nicho correcto y llenarlo con el contenido más eficaz que pueda para llamar la atención de sus clientes potenciales.
Con la metodología de inbound, el contenido es la táctica principal, pero está respaldado por análisis transparentes y responde a los resultados que obtiene como parte de un proceso sistemático que mejora constante.
Estamos convencidos de que no hay mejor manera de resolver los cuatro problemas de marketing más desafiantes de 2018 que utilizar la metodología del inbound marketing en su empresa.
¿Cree que el inbound marketing es adecuado para su empresa? Contáctenos para una evaluación de inbound marketing y lo sabrá.
