Los clientes ya no quieren productos. Ahora quieren experiencia de producto.
Los clientes cada vez son más exigentes. Es una premisa que sin duda hemos escuchado más de una vez en el mundo del Marketing, tanto en el tradicional como en el digital. Bien es sabido que un territorio conquistado deja de serlo rápidamente y que el horizonte de expectativas de los consumidores se amplía cada vez más.
Los clientes no compran detergente para la ropa, compran un detergente de olor agradable, que deje las prendas suaves y que no sea necesario usar mucha cantidad en cada lavado y por supuesto que su packaging tenga una imagen “llamativa” con la que nos identifiquemos. Incluso que hayan visto un anuncio, les haya gustado y sus post tengan recomendaciones en las Redes Sociales. Es toda una cadena de acciones y reacciones, necesarias para ganar la simpatía del consumidor, que además de ser extensa, no es nada fácil de conseguir.
Resumiendo, los clientes compran un producto en el que confían por muchas razones. Pero también, y es algo que es evidente en todo tipo de estrategia de marketing o campaña publicitaria, van por un producto o servicio que mejore su calidad de vida ofreciéndole grandes experiencias.
Los Clientes ya no quieren productos
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Hoy, con la revolución del marketing digital liderado por el Inbound Marketing, es posible orientar tus esfuerzos de marketing hacia perfiles de consumidor cada vez más segmentados y definidos, identificando patrones de comportamiento, oportunidades e intereses. Estos nuevos perfiles de consumidor se conocen como “Buyer Personas”.
La experiencia del producto, es, a fin de cuentas, su valor diferencial. Y ese valor diferencial está dirigido a un público específico, de modo que crea o provoca una experiencia en cierto tipo de target, incluso en cierto momento vital.
Por ejemplo, este anuncio de Coca-Cola, marca líder en todos los aspectos, puede dejarnos muy claro que ya no es el producto en sí mismo lo importante sino la experiencia de consumo – producto.
Ahora bien, ¿De qué manera podemos comunicar una experiencia de consumo con campañas creativas y que además sean capaces de adaptarse a todo tipo de medios, digitales principalmente?
Las Buyer personas: ¿Quiénes son?
Las tres primeras preguntas que debemos plantearnos para diseñar nuestra estrategia de Inbound marketing o marketing de atracción son
- ¿QUIENES SON MIS BUYER PERSONAS?
- ¿CÓMO MI PRODUCTO O SERVICIO APORTA ALGO A LA VIDA DE LAS PERSONAS?
- ¿QUÉ CARACTERIZA A NUESTRO PÚBLICO OBJETIVO?
Recuerda que ahora lo importante son las personas, no el producto. Responder a estas tres preguntas te ayudará a identificar y saber realmente quiénes son tus Buyer Persona, los perfiles de tus clientes objetivo. Saber esto te ayudará a tener las ideas más claras sobre cómo nos vamos a comunicar con ellos, qué quieren en la vida, cuáles son sus inquietudes y qué ofrece nuestro producto para aportar ese “algo más” a su forma de estar en el mundo.
Contenido = experiencias
Una vez definidas las Buyer personas ( los perfiles de clientes ) el paso siguiente es plantearnos una forma de comunicarnos teniendo muy claras sus características: de este modo sabremos no sólo cómo hablarles, sino también a través de qué plataformas. Recordemos que actualmente el contenido debe ser especializado y de interés para ellos, ya que con un solo clic, pueden parar un anuncio, enviar a Spam nuestro email marketing o dejar de seguirnos en una Red Social, a los clientes les basta con este sencillo gesto para omitir nuestro contenido publicitario.
Más vale seducirlos con contenido de valor, que acompañe el proceso de compra incluso desde antes de que el cliente sepa que realmente necesita o requiere nuestro producto o servicio, ¿Cómo hacer esto?
- PONTE EN EL LUGAR DE TU BUYER PERSONA
Tal vez en realidad todavía nuestro cliente potencial no tiene ni idea de para qué sirve el producto que le ofrecemos, pero tiene una inquietud sobre cómo hacer algo, sobre qué significan algo o, en algunos casos, requiere información práctica sobre labores específicas. Y ese es precisamente el momento en el que se encuentra con nuestro contenido de valor sobre la solución a alguno de sus problemas, alternativas útiles e información gratis sobre sus inquietudes.
- CONTENIDO FRESCO, INNOVADOR Y OPTIMIZADO
Ya que sabes qué tipo de contenido ofrecerás según tu buyer persona, también debes poner mucha atención a la manera en la que ofrecerás ese contenido. Escoge un tono para tus clientes que además atraiga a consumidores potenciales, crea contenido en tu blog, RRSS, Email Marketing, etc, fácilmente compartible, novedoso, que esté al día y que, además, cumpla con un estudio de palabras clave o SEO necesarios, de modo que tu web pueda posicionarse entre algunos de los primeros sitios en los portales de búsqueda sin invertir en avisos, solo con una buena estrategia de contenidos.
- APÓYATE EN LAS RRSS: PURAS EXPERIENCIAS
Si bien cada usuario utiliza sus Redes Sociales como le venga en gana, también es cierto que el mayor uso que le dan las personas comunes y no las marcas es compartir experiencias. Momentos del día que merecen, para ellos, ser contados y que son potencialmente extraordinarios. Y en realidad es, en muchos casos, sólo los comentarios o cantidad de likes, favs o retweets lo que lo transforman en algo extraordinario. Esto es muy importante de comprender: ¿Cómo mi producto o servicio hará de la vida común de una persona cualquiera algo “compartible”?
Un gran ejemplo es esta cuenta de Instagram: sugarbearhair, que maneja una estética muy particular en torno a la figura del osito de goma, enfocada en cierta cultura del veganismo, del fitness y del diseño/ilustración minimalista, entrañable, divertido y femenino. Tienen claro su público objetivo y ofrecen mucho contenido visual de valor, que quisieran compartir no solamente sus consumidores, sino también fotógrafos especializados en objetos, ilustradores de libros para niños, e incluso, como nosotros aquí, personas interesadas en el Marketing Digital. Es contenido de valor ya no sólo para chicas que quieren tener una larga y hermosa cabellera.
En definitiva: a por la experiencia
Nuestro norte es crear un contenido tan indudablemente bueno que ningún algoritmo de Google o Facebook sea capaz de ignorar, transmitiendo a nuestros clientes potenciales o clientes ya ganados, una experiencia valiosa que los deje ávidos de más: ávidos de más contenido, ávidos de probar el producto o ávidos de seguir consumiendolo. Y, la forma ideal de apuntalarse en su círculo de referencias es centrándonos en eso de lo que siempre están ávidos: experiencias vitales que los nutran, que los cambien, que los inspiren.
imagen: Ryan Russell
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