Inbound Flywheel.
En 2005, los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne lanzaron una revolución en la estrategia empresarial alentando a las empresas a evacuar las aguas infestadas de tiburones.
Su libro, ” Estrategia del océano azul : cómo crear un espacio de mercado no impugnado y hacer que la competencia sea irrelevante” –Harvard Business Review Press– sugiere que las empresas están mejor buscando formas de ganar “espacios de mercado inexplorados” en lugar de competir con empresas similares.
Estos nuevos espacios se describen como “Océanos azules”, en comparación con la lucha por sobrevivir en los “Océanos rojos” ensangrentados con una competencia viciosa.
La estrategia del océano azul representa la búsqueda simultánea de una alta diferenciación de productos y procesos, y un bajo coste, lo que hace que la competencia sea irrelevante.
“Nuestro estudio muestra que la estrategia del océano azul es particularmente necesaria cuando la oferta supera la demanda en un mercado”
… explicó Chan Kim en un artículo publicado por Forbes .
“Esta situación se está aplicando a más y más sectores hoy en día y será aún más frecuente en el futuro”.
Según el Informe Minsait de Madurez Digital de 2018, la digitalización es el gran “talón de Aquiles” de las empresas españolas. La solución se encuentra en la innovación y en la creación de nuevos modelos de negocio.
Esta es, nuestra modesta contribución para ayudar a las empresas a redirigir sus modelos de negocio para enfrentarse a este nuevo paradigma tanto en mercados nacionales como internacionales.
Inbound Flywheel: una táctica para captar flujos constante de generación de negocio
A diferencia de un embudo tradicional de ventas, donde la única forma de mantener una velocidad constante es seguir agregando cosas, el volante, seguirá girando por la inercia acumulada, a menos que alguna otra fuerza externa se acerque y lo ralentice.
Nuestro modelo Inbound Flywheel, es similar a un volante de inercia que almacena la energía de rotación. Cuando agregas energía a un volante, este empieza a girar. Si le añades más energía, gira más rápido y su inercia lo mantiene girando durante más tiempo.
Las empresas, utilizan nuestro modelo Inbound LGM Flywheel para generar confianza, credibilidad y detectar el momento idóneo de venta. Se trata de agregar valor en cada etapa del viaje del cliente con la marca
Nuestra táctica Inbound Flywheel, está compuesta básicamente por tres etapas
La tres etapas de esta nueva táctica Inbound Marketing que tiene la capacidad de acumular y liberar energía son: Atraer, Convencer y Convertir
Al igual que en las cinco de nuestra Estrategia Inbound Marketing, Flywheel integra las anteriores fases de Fidelización y ROI, en una sola etapa: la de Convertir, donde implementamos un potente gestor de relaciones con los clientes o CRM que ayuda enormemente a facilitar el ROI.
Inbound Flywheel consigue aunar Software de última generación con Estrategias de alto impacto, diseñadas específicamente y acorde a las necesidades de cada cliente.
Así conseguimos simplificar todo el proceso pudiendo gestionar un mayor volumen de contenidos con una mayor dedicación e inversión en la generación de los mismos para alimentar de forma constante al Flywheel.
Por tanto la gran diferencia entre nuestra Proceso Inbound Marketing, y la Nueva táctica Inbound Flywheel está en:
- simplificación de procesos –respaldando el proceso comercial en cada etapa–
- automatizaciones de marketing –más y mejores workflows–
- analíticas integradas, informes y paneles –desde la etapa de adquisición hasta el cierre–
- SEO y PPC – integrados en un mismo proyecto–
- CRM –incluido para una óptima gestión de los leads y del ROI
Desde una perspectiva comercial, la rotación del volante representa el crecimiento de su empresa, y los clientes felices proporcionan la energía que impulsa este crecimiento, ya sea porque le compran nuevamente o porque le traen nuevos clientes al promocionar su producto a otras personas, en su red.
Pero si produce clientes insatisfechos, ya sea porque vende a personas que no son aptas para su oferta o por una promesa excesiva o insuficiente, trabajarán contra su Flywheel y retrasarán el crecimiento de su empresa.
Embudos, Procesos y Flywheel
Vamos a hablar de cómo encajan los embudos, los procesos y los flywheel. Porque ni los embudos, ni los procesos van a desaparecer de la noche a la mañana de un plumazo.
El flywheel representa a su compañía como un todo, pero aún tendrá tablas y gráficos en forma de embudo que representan la efectividad de diferentes procesos dentro de su compañía, y es importante asegurarse de que esos embudos estén alimentando su flywheel.
El más importante de estos embudos es su proceso de ventas. El proceso de ventas define los pasos que su equipo de ventas ha de realizar para ayudar a que un «lead» encuentre el camino para convertirse en un cliente.
Si observa un gráfico con los datos de su histórico ventas, probablemente encontrará que mucha gente llega al primer paso de su proceso de ventas, un número ligeramente menor de personas llega al segundo paso, y así sucesivamente hasta que en el paso final, llega la menor cantidad de personas.
Estoy convencido de que el volante entierra definitivamente al embudo como ya lo empezamos a hacer con nuestro Proceso Inbound Marketing. Y lo hará porque es inherentemente mejor por muchas razones.
Veamos porqué.
Es autoperpetuante
Un embudo es muy pesado. Requiere que las empresas inviertan toda su energía y fuerza de ventas para atraer y adquirir clientes. Pero esto es como ser miope, es demasiado lineal.
El mayor error que se comete aquí es querer cerrar la venta demasiado pronto, sin apenas crear una relación.
Flywheel, por su parte, se alimenta a sí mismo y está diseñado para aprovechar al máximo todo el impulso que se va acumulando a lo largo del proceso de venta. No se trata de vender. Se trata de que te compren.
En términos de operatividad de negocio, no solo estamos atrayendo clientes. Estamos invirtiendo completamente en configurarlos para un crecimiento continuo.
Flywheel nos lleva a estar totalmente centrados en el cliente. A atraer prospectos y clientes a tu sitio web a través de promover contenido útil y relevante que satisfaga sus necesidades
Requiere Alineación
Con el embudo, muchas organizaciones entendieron el valor de alinear a todos sus equipos, aunque muchas veces esto sea difícil de conseguir.
Con Inbound Flywheel, su éxito y su impulso dependen de que se produzca la alineación completa. Marketing y ventas han de estar perfectamente alineados.
Se nos hace difícil soportar las estructuras comerciales basadas en la individualidad y protagonismo de cada ejecutivo de ventas.
En un mundo flywheel, los equipos de marketing, ventas y servicios deben estar hablando constantemente, asegurándose de que ofrecen una experiencia de primera clase en cada punto de contacto con cada cliente.
Es una relación enfocada.
Esta es posiblemente la diferencia más importante entre el embudo y el Flywheel. Su enfoque no está solo en cerrar acuerdos; su enfoque está en construir y mantener relaciones positivas.
El enfoque en la relación con el cliente es lo que hace girar la rueda y la mantiene girando. La relación cliente-empresa siempre ha sido interdependiente, y a medida que tus clientes crecen tu volante girará más rápido, alimentando el propio crecimiento.
Puedes acelerar el crecimiento del cliente y tu propio crecimiento en cualquiera de las tres etapas del volante:
ATRAER
Está ganando atención y atrayendo visitantes al ofrecer contenido de alto valor y simplificando la capacidad de la audiencia para aprender más sobre tu organización.
CONVENCER
A medida que se interactúa con los prospectos, se están construyendo relaciones, hay que permitirles interactuar con la marca, como quieran y cuándo quieran.
CONVERTIR
La entrega continua de una experiencia positiva al cliente, logra dos cosas importantes: la marca se establece a sí mismo como un recurso confiable y experto, y convierte a los clientes en defensores de su marca
Todos estamos viendo que el mercado a cambiado y sobre todo la forma de comprar. Internet lo ha cambiado todo e impone sus reglas.
“… el 75% de todas las ventas empiezan en Digital” Miedo eh?
Siempre debes apuntar hacia dónde se dirige el mercado, no hacia dónde está ahora. En La Gran Manzana trabajamos por ayudar a las empresas a escapar de esta sensación.
Cuando empezamos con el Inbound entre 2012 y 2013, descartamos el embudo de ventas para sustituirlo por el Proceso Inbound Marketing, que siempre nos pareció más acorde con la realidad del mercado digital.
Lo que hemos observado con el paso del tiempo es que los clientes conseguían tomar más control sobre los procesos de captación y ventas.
Gracias a Internet, los consumidores están equipados con la información y las herramientas que necesitan para investigar productos y servicios, para tomar decisiones de compra bien informadas. Además, y cada día más, mejoran rápidamente en aprender a evitar e ignorar las tácticas de marketing tradicionales e interruptivas.
A partir de 2018, las personas valoran mucho más las recomendaciones de sus amigos y familiares que lo que usted pueda decir acerca de su organización. Una investigación realizada por HubSpot encontró que las personas son:
- Menos pacientes: el 90% de los consumidores esperan una respuesta inmediata de los representantes.
- Más escéptico: sólo el 3% de la gente dice que los anuncios y los vendedores son dignos de confianza.
Por lo tanto, la confianza en el boca a boca sigue ganando vapor. De hecho, como se detalla en dicha investigación, las referencias del boca a boca y las referencias de los clientes son las principales fuentes de información en las que se basan las personas para tomar decisiones de compra.
Como puedes ver, el marco del flywheel no es solo una actualización moderna de la jerga empresarial para la comercialización. Es una necesidad!
Pero algunas preguntas importantes me vienen a la mente …
Embudo contra Flywheel: ¿Ya llegamos? ¿Estamos listos?
La triste verdad es que ni siquiera estamos cerca.
Mientras tratamos de estar nuevamente por delante de la curva, la mayor parte del mercado se está demorando para ponerse al día. Muchas empresas acaban de empezar con el Inbound Marketing.
Y aquellos que están usando una estrategia de marketing todavía están demorando mucho en adoptar un enfoque de ventas inbound
Así es, en un mundo donde la alineación de ventas y marketing es una necesidad, la mayoría de las organizaciones todavía trabajan por separado.
En conclusión: la adopción es lenta con el inbound marketing. Actualmente es lento incluso con smarketing. Y este patrón continuará con el Flywheel.
La mayor parte del mercado tardará años en ponerse al día. Ahora es el momento de ponerse en marcha, los competidores que utilicen el marco con la metodología Inbound Flywheel se le estarán adelantando.
El océano azul aguarda
Los primeros usuarios de cada cambio en la estrategia empresarial son los que disfrutan del océano azul, como decía al principio, es un término acuñado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro, The Blue Ocean Shift .
Un océano azul es un espacio de mercado desconocido que ofrece muchas oportunidades de crecimiento. La competencia aún no existe, y las reglas están esperando para ser establecidas.
Hoy, el campo de batalla se llama Internet y los datos son abrumadores. como decíamos “… el 75% de todas las ventas empiezan en Digital” así lo puso de manifiesto el Estudio evolución y perspectivas de e-commerce para 2018.
Cualquier acción de compra pasa por realizar búsquedas en Internet.
- El 82,8% de hogares españoles tienen conexión a internet
- España es el país con mayor proporción de usuarios de móvil, con un 88%
Gracias al Inbound Flywheel nos espera un nuevo océano azul para el entorno del marketing. Las oportunidades son infinitas ahora porque la mayoría del mercado todavía está varios pasos atrás.
Ahora es el momento de girar tu nave.
