Inbound Flywheel 1: primera entrega de una serie de 4 post donde explicamos los pormenores de esta táctica que hemos desarrollado para Atarer, Convencer, Convertir y Fidelizar Clientes mediante metodologías Inbound Marketing.
Si estás familiarizado con el inbound marketing, es probable que hayas escuchado rumores sobre Inbound Flywheel. Hubspot lo introdujo en Inbound 2018 para, en teoría, reemplazar el embudo de ventas tradicional.
HubSpot, es un desarrollador y comercializador de software estadounidense que ofrece una suite de pago con herramientas de marketing, ventas y atención al cliente.
Como el software por sí solo no soluciona el problema y pensando en encontrar soluciones asequibles para las PYME, algunas Agencias como La Gran Manzana, desarrollamos metodologías y tácticas Inbound marketing que ofrecieran a las empresas estrategias personalizadas con software incluido.
Estas Estrategias, se desarrollan en función de los objetivos del Plan de Negocio de cada empresa y utilizan las herramientas de software cuando realmente se necesita.
Esto conlleva una gran ventaja. No tener que realizar altas inversiones en software por lo menos en las primeras etapas.
Todo esto consigue lo más importante:
- facilitar la generación de flujos constantes para la captación de contactos con estrategias enfocadas en captar clientes potenciales de forma no invasiva.
- no tener que realizar altas inversiones en software inicialmente y hacerlo de forma paulatina según se necesite.
Este tipo de soluciones, ponen el foco en la estrategia y no en el software.
En otras palabras, utilizando como símil las categorías del Boxeo; para que quiero entrenar duramente como peso pesado si mi categoría es wélter o mediano?
¿Inbound Flywheel, Reemplaza completamente el embudo de ventas o es otra capa a tener en cuenta en tu estrategia de inbound marketing?
Si bien el concepto Flywheel o Volante de Inercia en su sentido mecánico tiene siglos de antigüedad, Inbound Flywheel se sitúa como una nueva táctica en el panorama actual del marketing digital en lo que se refiere a la atracción y retención de clientes calificados.
El Inbound Flywheel se basa en la reciprocidad y la inercia creada por los clientes existentes para mantener fuerte y constante el ciclo de ventas.
En realidad, Flywheel no ha reemplazado totalmente al embudo: el embudo analiza dónde están las perspectivas en tu canal de ventas en relación con la compra inicial, pero no proporciona la imagen completa porque termina cuando la oportunidad de venta se cierra y toda la energía empleada se pierde.
Flywheel es un concepto relativamente nuevo para los especialistas en marketing, y algunos profesionales piensan que ha reemplazado el embudo de ventas tradicional.
Embudo Inbound Marketing 
Proceso Inbound Marketing 
Inbound Flyweel
Podemos afirma que Inbound Flywheel es la consecuencia de una evolución que iniciamos con un embudo
- En el Embudo de ventas, el contacto entra por arriba y algunos se convierten en clientes, … y vuelta a empezar el ciclo, desperdiciando toda la energía empleada en Atraer contactos.
- Con el Proceso Inbound Marketing, mejoramos al repetir las fases aleatoriamente y de forma continua que aprovechaba la energía empleada en cada fase.
- Ahora, la Táctica Inbound Flywheel aprovecha la energía como un Volante de Inercia que aprovecha todo el esfuerzo y la energía acumulada para seguir impulsando nuevos negocios
Por tanto, si sólo estás utilizando el embudo de ventas tradicional, probablemente tengas en tu empresa equipos para asumir la responsabilidad de conectarse con los clientes potenciales en cada etapa: el Departamento de Marketing se encarga de Atraer prospectos, el Departamento Comercial se centrará en cerrar la venta, y el Servicio de Atención al Cliente está a cargo de fidelizar los clientes que se hayan conseguido.
Lo que hace inbounb flywheel, y que no hace el embudo, es reconocer a aquellos prospectos con el mayor potencial para hacer crecer tu negocio, los contactos cualificados, y reconocer las necesidades de que cada “lead” para que Marketing, Ventas y Servicio al Cliente, entreguen continuamente valor de forma coordinada.
Los clientes están en el centro del volante, y todos en la organización son responsables de atraer, convencer y convertir a los prospectos en clientes.
Lo que hace inbounb flywheel, y que no hace el embudo, es reconocer a aquellos prospectos con el mayor potencial para hacer crecer tu negocio, los contactos cualificados, y reconocer las necesidades de que cada “lead” para que Marketing, Ventas y Servicio al Cliente, entreguen continuamente valor de forma coordinada.
¿Por qué el cliente está en el centro del Flywheel?
Porque sabemos que cuesta 10 veces más conseguir un nuevo cliente que hacer todo lo que esté a nuestro alcance para retener (y profundizar) en un cliente existente.
Y, cuando nos concentramos en mantener felices a los clientes y en profundizar en sus necesidades y en sus organizaciones, aportandoles valor, se conviertan en nuestros mejores prescriptores.
Las etapas de Atraer, Convencer y Convertir del Flywheel son distintas en cuanto a que lo que se está haciendo para cada cliente o prospecto es diferente, porque el lugar donde se encuentran cada uno en sus viajes de compradores es diferente.
Y lo que Marketing, Ventas y Servicio al Cliente están brindando a estas personas también es diferente. Entraremos en lo que estos equipos pueden y deberían hacer en cada etapa en los próximos post.
También hablaremos sobre fuerza y fricción. La fuerza es lo que alimenta el Flywheel con energía positiva en cada punto, y la fricción es lo que puede ralentizarlo al agotar la energía.
Hablaremos más sobre la misión de cada vendedor para identificar oportunidades para agregar fuerza en todos los puntos del Flywheel, así como para determinar en qué parte del mismo existe fricción que nos está frenando.
Pondremos mucho contexto en los próximos post, donde daremos ejemplos concretos de cómo puede reducir la fricción y aumentar la fuerza en cada etapa del Inbound Flywheel para tu negocio.
¿Que sigue?
No necesitas abandonar radicalmente tu embudo de marketing y ventas y cambiar completamente de dirección.
El concepto de volante es simplemente una nueva mentalidad que te ayuda a identificar nuevas oportunidades y a enfocar tus energías donde tendrán el mayor impacto (y el mayor ROI potencial).
Por supuesto, convencer verdaderamente a los clientes significa hacer que todos en la empresa, estén en la misma página desde el principio, especialmente tus departamentos de Ventas y Marketing.
Consulta ahora este útil post para asegurarse que ambos equipos estén alineados y trabajando juntos para reducir la fricción.
¡Y asegúrate de suscribirse a nuestro blog para no perderte las partes dos, tres y cuatro de esta serie sobre Inbound Flyweel!
