Los e-Commerce fueron creados originalmente como canales de ventapara permitir a los consumidores comprar productos online sin tener que ir a una tienda física. Del lado del vendedor, este movimiento implicaba, aparentemente, un ahorro de costes al no tener necesariamente una tienda física, así como la posibilidad de vender sus productos a un público más amplio con envíos en todo el mundo.
Con el paso del tiempo, la realidad a puesto en evidencia que este planteamiento distaba mucho de la realidad y que un e-Commerce implica construir y gestionar un modelo de negocio bastante distinto del modelo tradicional.
Ni es más barato, ni funciona solo. Requiere de inversión, esfuerzo, conocimientos técnicos, nuevas tecnologías, …. y sobre todo, el elemento común de cualquier negocio; mucha pasión y dedicación.
Los movimientos recientes de Amazon para simplificar su propio negocio, líder indiscutible de los llamados MarketPlace, para deshacerse de su terminología “confusa” de Amazon Media Group y Amazon Marketing Services a favor de un paraguas llamado “Publicidad de Amazon”, dispara todas las alarmas.
Google, Facebook, Amazon y Apple tienen el poder absoluto sobre la información digital, pero Google Facebook y ahora Amazon dominan y controlan el pastel publicitario. El Triopolio está servido. Google, Facebook y Amazon se convierten en la terna estelar de los anuncios digitales.
Incluso si no vendes en Amazon, puedes anunciarte en sus canales de venta
Las nuevas previsiones de múltiples analistas sitúan a la todavía incipiente plataforma de publicidad de Amazon como preparada, no solo para convertirse en la tercera parte del duopolio publicitario de Google y Facebook, sino también para superarla.
Amazon puede convertirse en el jugador más grande de todos los marketplace.
La plataforma de Publicidad de Amazon, permite mostrar sus campañas a los compradores a través de los sitios propios de Amazon y los canales de venta con los que trabaja, además de otros sitios web de alta calidad, o bien cuando inicializan y visualizan vídeos o hacen uso de aplicaciones móviles.
¿Está el retail como canal de venta en un aprieto?
Ante este escenario, sumado al auge del modelo de venta directo al consumidor o B2C, pone al minorista en un aprieto. Con marcas emergentes que cada vez reducen más a los intermediarios a favor de atender directamente a los clientes, las marcas tradicionales se sienten presionadas para reconsiderar sus modelos comerciales.
El retail se queda en el aire. Además de cambiar la manera en que los consumidores compran, estas marcas B2C están creando conexiones emocionales con sus clientes, a menudo confiando en un marketing amigable y una voz de marca auténtica. En definitiva se trata de fidelizar a los clientes.
¿Este modelo es el camino a seguir? ¿Cómo pueden competir las marcas tradicionales con la ventas por internet?
Lo que atrae al consumidor moderno a una marca es más importante que los productos que vende y cómo se entregan en el punto de venta.
Conectarse con el consumidor, a través de estos canales de venta, es el centro de atención para los minoristas y la tecnología digital es igual de crítica, pero es mucho más que solo tener una web o un ecommerce
Un esfuerzo de transformación digital requiere dos grandes pasos por adelantado: trazar una estrategia y definir objetivos. Ambos son fundamentales para el éxito, ya sea que el objetivo del éxito sea más ventas, mayor lealtad del consumidor y reconocimiento de marca, o los tres a la vez.
En general, es una búsqueda para capturar conexiones pero también se trata de datos, saber quién es el cliente y comprender la evolución minorista que está teniendo lugar.
“Todo lo que se haga debe tener al cliente en el centro”
Simplemente, no es solo conectar los canales de distribución de un producto, con tecnología innovadora, se trata de una renovación total hacia un cambio de modelo de negocio que integre el offline en el online y no al contrario.
Dicho de otra manera, que el retail tradicional se adapte al retail digital.
¿Qué ventajas obtiene el fabricante al vender directamente al cliente final?
Durante décadas, los mayoristas forman una industria completa sirviendo como intermediarios entre los fabricantes y los consumidores. Compran artículos a granel de los fabricantes a un precio fijo, y luego lo venden a los consumidores con un porcentaje o tasa más alta, a menudo duplicando o triplicando el precio de fabricante.
Los fabricantes continuaron este modelo de negocio durante años porque era la única forma de poner sus productos a la vista de los clientes. Los mayoristas proporcionaron la mano de obra, la infraestructura y el espacio comercial que los fabricantes simplemente no podían pagar por sí mismos.
Adiós a la intermediación. Bienvenidos a la era del directo al consumidor
¿Por qué los fabricantes está perdiendo ventas de los consumidores con los mayoristas?
Internet lo cambia todo, empezando por las reglas del juego y siguiendo por el campo o canal donde se juega. Fundamentalmente destacamos los siguientes aspectos:
- Es un escaparate directo de venta con el consumidor
- El margen de beneficio es superior al no contar con intermediarios
- El protagonista es el consumidor
- Venta B2B Y B2C
- Otro canal de venta
- Permite escuchar al cliente y testear nuevos productos
¿Por qué los fabricantes está perdiendo ventas de los consumidores con el retail?
Los fabricantes que venden a través de socios minoristas pueden perder ventas debido a cualquiera de las siguientes razones:
- El cliente ignora que la marca tiene una e-store
- La experiencia del cliente con la tienda de la marca o fabricante ha sido pobre, incluso si el sitio ha sido mejorado
- La experiencia del cliente con los webs de los fabricantes en general ha sido deficiente, el cliente va directamente al minorista
- La tienda minorista, en ocasiones, tiene mejores características y funcionalidades en su ecommerce, como herramientas de comparación, imágenes de productos o pago más simples
- El cliente desea ir a la tienda a comprar o recoger en la tienda lo que ha seleccionado online, ya sea para experimentar físicamente el producto antes de la compra, para ahorrar tiempo o gastos de envío, para obtener una promoción de menor precio / tienda, usar un cupón de la tienda o para ganar puntos de fidelidad de la misma
¿Qué beneficios obtiene un consumidor de comprar directamente al fabricante?
Internet ha hecho que los fabricantes de productos sean mucho más accesibles de lo que eran anteriormente. Los días en que los fabricantes trataba solo con mayoristas y minoristas están confinados al pasado, y existen muchas razones sólidas por las cuales los consumidores y las empresas individuales están empezando a preferir negociar con un fabricante directamente que con la compra a los minoristas o a los distribuidores.
Un punto importante para comenzar es que los fabricantes son los expertos en sus propios productos. Conocen y entienden todos los detalles y características porque los ven a través de cada etapa de diseño y producción, por lo que están en una posición privilegiada para proporcionar el mejor consejo a un cliente que desea realizar una compra.
También suelen tener una gama más amplia de productos que los minoristas, que tienden a elegir solo unos pocos de un rango mayor para comercializar mejor. Esto brinda a los consumidores que van directamente al fabricante más opciones para elegir, así como un asesoramiento que es más especializado.
Los clientes que buscan productos personalizados a medida también son mejor atendidos por los fabricantes que por los minoristas.
Comprar directamente de un fabricante significa que los productos que compra pueden personalizarse de acuerdo con sus especificaciones precisas, para garantizar que los pr sean seguros y cumplan con todos los estándares apropiados.
Otro beneficio significativo de comprar directamente de un fabricante es que casi siempre habrá un mejor precio de compra.
El precio minorista al comprar de un fabricante será considerablemente menor, lo que significa un gran descuento para el consumidor y, teniendo en cuenta el servicio al cliente más especializado y las características de diseño a medida, se convierte en un trato irresistible para muchos.
Las garantías de los fabricantes a menudo cubren un producto durante 12 meses después de la compra sin ninguno de los costes adicionales de alternativas compradas en tiendas, a veces notoriamente más caras.
Los beneficios de comprar directamente de los fabricantes son claros:
- diseños a medida
- servicio experto
- precios más bajos
- mejores ofertas en garantías y productos hechos a medida para satisfacer sus necesidades exactas
Debido a que producen y controlan todos productos, pueden fabricar según especificaciones precisas y producir a medida que necesite.
¿Por qué los fabricantes deben plantearse tener un e-commerce, su propia tienda online?
Recordemos algunas de las razones iniciales:
- Canal de venta adicional B2B + B2C
- Contacto directo con el consumidor final
- Descubrir el B2C
- Fidelización / loyalty
- Posibilidad de tener un CRM (mayor información, más capacidad de gestión y por tanto mejor innovación)
- Apoyo a lanzamientos de producto
- Ayuda a consolidar la digitalización de la empresa
Además de estas razones, de por sí ya con mucho peso, aparecen otra serie de temas importantes.
Un canal de venta directo permite tener un mayor margen y no depender del canal de distribución para dar salida al producto. Negociar con los grandes retailers muchas veces deja a las marcas supeditadas al volumen para poder alcanzar márgenes sostenibles.
¿Cómo debería ser la web store de un fabricante?
- Navegación fácil de entender. Usabilidad y Experiencia de Usuario (UX y UI)
- Compatibilidad con todos los dispositivos y tamaños de pantalla. Diseño web responsive o adaptativo
- Optimización SEO on page y off page
- Tiempos de carga rápidos para cada página
- Utilización de imágenes con alta calidad
- Call to Action (CTA o llamadas a la acción)
- Landing Page o páginas destino y formularios de contacto
- Aportación constante de contenidos de valor. Marketing de Contenidos
- Actualización tecnológica continua como actitud estratégica
En LGM nos apasiona involucrarnos con las marcas, entender sus necesidades y desarrollar estrategias que ayuden a la comercialización de los productos. Cada sector es diferente pero cada fabricante también lo es.
Lo que funciona en una empresa no tiene porque funcionar en otra aunque pertenezca al mismo sector.
Soluciones eCommerce para la micro, pequeña, mediana y gran empresa.
Crear un eCommerce o tienda virtual y que funcione no es fácil. Realmente es más complicado que montar una tienda tradicional.
Muchas personas piensan que para montar una tienda virtual tan solo se necesita tener un pequeño almacén y fotografiar los productos para colgarlos en una web.
Nada más lejos de la realidad. Crear tiendas virtuales requiere de un Software específico y de soluciones testadas para Ecommerce que se integren con los principales ERP’s del mercado además de ser totalmente escalable.
