Los clientes han cambiado. Están buscando nuevas formas de interactuar con las empresas.
Los consumidores de hoy tienen un nuevo conjunto de expectativas. Quieren resultados, no propiedad. Personalización, no generalización. Mejora constante, obsolescencia no planificada.
¿El resultado? Las empresas están cambiando la forma en que venden sus productos y servicios.
En los últimos 9 años, hemos visto una explosión de nuevos tipos de modelos de negocios diseñados para mantener a los clientes constantemente involucrados en relaciones a largo plazo: piensa en Netflix, Amazon Prime, Apple, Uber, Spotify, Salesforce, Zendesk, Box y todas las compañías SaaS.
Hoy parece que la idea de “… como servicio” no tiene límites y continuamente vemos aparecer o reconvertirse negocios en este nuevo modelo. En el viejo mundo (llamémoslo Economía del producto) se trataba de cosas.
Cada vez más clientes se están convirtiendo en suscriptores porque las experiencias de suscripción creadas en torno a los servicios satisfacen las necesidades de los consumidores mejor que las ofertas estáticas o de un solo producto.
Oportunidad de crecimiento para las empresas
El término «economía de suscripción» se refiere al negocio de ofrecer suscripciones a los consumidores. Para algunas empresas, todo su negocio se basa en un modelo de negocio de suscripción.
Algunas compañías ofrecen suscripciones además de sus negocios de pago por producto.
Ejemplos de esto son Amazon / Amazon Prime, que incorpora una suscripción en su modelo de negocio de pago por producto. Sightglass Coffee ofrece servicios de pago por producto y de suscripción. Walmart lanzó un servicio de entrega de alimentos por suscripción . (Aunque lo ha cerrado recientemente).
Algunas startups, como NatureBox , Dollar Shave Club , Trunk Club , Wittlebee y Blue Apron , se basan completamente en un modelo de negocio por suscripción.
Actualmente, hay un aumento en las compañías de suscripción como parte de un cambio de la economía del producto a la economía de la suscripción. Las empresas ahora necesitan manejar la lealtad del cliente, los precios y las ventas de forma muy diferente.
Dirigir una compañía de suscripción significa que hay una relación continua con el cliente. La relación entre la empresa y el cliente ya no termina con solo deslizar una tarjeta de crédito.
Dado que el negocio de suscripción es nuevo para muchos consumidores, es posible que deba explicar sus beneficios y adoptar su singularidad. En esta publicación, revisaremos las claves en que una compañía de suscripción debe enfatizar, y proporcionaremos algunos recursos e ideas adicionales.
Ecommerce por suscripción, una alternativa para fomentar la fidelización
Si te interesa montar un modelo de negocio de suscripción para un ecommerce, lo primero que nos encontramos es que algunas personas puede que no estén familiarizadas con él.
Las personas están acostumbradas a un negocio de pago por producto. No están acostumbrados a descubrir nuevos productos a través de un servicio de suscripción.
Cada día nos encontramos que ya no podemos competir en precio, casi no queda margen si queremos ser competitivos, y cuando la experiencia es homogénea en todos los servicios, el valor volverá a ser el contenido. Están resurgiendo los servicios digitales de nicho y especializados, con contenido boutique absolutamente único en el mercado.
Este modelo de generación de ingresos busquemos encontrar un patrón de compra repetitivo y periódico.
Cualquier modelo de suscripción se basa en encontrar un patrón de compra que sea repetitivo y periódico.
Lo interesante está en que puedes hacer up selling (técnica para vender un producto o servicio más avanzado y sofisticado) y cross selling (venta cruzada) y decirle al cliente que por sólo X euros más le puedes enviar otros productos. Y ahí tienes un componente de cebo y anzuelo».
Qué es el eCommerce por suscripción
El comercio electrónico por suscripción es una modalidad de venta online de bienes o servicios en la que en lugar de realizar una compra puntual de un producto a través de Internet el cliente opta por un servicio continuado en el tiempo con una periodicidad concreta.
Una característica única de un negocio de suscripción es la capacidad que proporciona para descubrir nuevos productos.
El modelo de suscripción de comercio electrónico es un modelo de negocio en el que una empresa proporciona servicios continuos de forma regular a cambio de pagos regulares del cliente.
El modelo de suscripción no es exactamente nada nuevo; muchos coinciden en que el enfoque se remonta a los días de Gutenberg y la imprenta.
Incluso durante todo el siglo XX, vimos prosperar los servicios basados en suscripción (como periódicos, revistas y televisión por cable).
Pero, como hemos visto en los últimos años, el modelo de suscripción no es solo para estos nichos más «tradicionales». Hoy en día, las empresas de la moda, el entretenimiento e incluso las industrias alimentarias adoptan este enfoque en sus operaciones generales.
Algunos ejemplos muy claros, sin ser grandes multinacionales tecnológicas, los podemos ver en ecommerce como Vino Selección: club de vinos con envíos mensuales seleccionados, Birchbox: te envía cada mes una cajita de belleza con 5 productos adaptados a ti, Pastabox: una caja mensual con los mejores productos para tu perro, Ponteloopas: lentillas diarias de calidad, al precio de las mensuales, Come Fruta: cesta con fruta fresca variada de temporada …
Los beneficios de pasar a un precio de suscripción flexible está más cerca de lo que parece, pero los conceptos erróneos comunes retrasan a las empresas.
Migrar tu negocio de un modelo inicial a un modelo de ingresos recurrentes puede parecer un desafío desalentador que puede llevar años para obtener beneficios.
Realmente es una cuestión más de convicción que de nivel tecnológico. Montar un ecommerce que funcione no es más difícil que cualquier otro negocio aunque lógicamente implica un cierto nivel de conocimiento sobre el entorno digital.
Si ya dispones de un comercio electrónico el salto es realmente sencillo aunque implica algunos condicionantes a tener en cuenta.
Pasar de clientes únicos a suscriptores de tu negocio implica:
- Ofrecer tus productos y servicios con planes mensuales
- Convertir a tus clientes puntuales en suscriptores habituales
- Simplificar tus cobros y gestiona tus planes en un mismo lugar
Imagina una peluquería con un precio por mes, una frutería que envía una caja con fruta fresca cada semana o un hotel que te ofrece pagar tu estancia vacacional con una cuota fija cada mes durante todo el año.
Seguro que se te están ocurriendo muchas ideas sobre como adaptar tu negocio, o una parte de él, a la Economía de la Suscripción.
Podemos ayudarte a lanzar tu nuevo modelo de negocio. Infórmate …