Ventas e inbound Marketing. Una aproximación a los nuevos enfoques para comercializar productos o servicios en la era digital
Aceptémoslo: a nadie le gusta que le intenten “vender algo”.
Estar en el lado del receptor de un discurso de venta empeora cuando este, no ve ningún beneficio en lo que están tratando de venderle.
Por si fuera poco, este tipo de intento de venta, sin interés aparente, crea una percepción negativa de la empresa a los ojos del supuesto cliente.
Afortunadamente, existe una metodología de marketing diseñada para que la experiencia de marketing y ventas sea mejor y más valiosa para las dos partes involucradas.
Nosotros lo llamamos “Proceso Inbound Marketing” y crea la estrategia que ofrece valor a un público objetivo en cada etapa del proceso de ventas, personalizando cada contacto interesado o “lead”
Hace que estos, clientes potenciales, se sientan valorados y tengan la percepción de que tu empresa realmente se preocupa por ellos.
Haz que tu estrategia de marketing y ventas sea más “humana”
Para que este método funcione, es fundamental alinear los esfuerzos entre marketing y ventas para que ambos equipos estén al tanto de cómo se acercan y atraen a los clientes potenciales.
Digo esto porque normalmente los departamentos de marketing y comercial o ventas suelen estar en desacuerdo: el marketing implementará una estrategia, mientras que ventas utilizará una estrategia llamémosle “diferente”. Esta falta de objetivos compartidos y de comunicación inadecuada entre equipos generalmente termina en un esfuerzo desperdiciado, oportunidades perdidas y ventas deficientes.
Muchas veces, Gerencia, a de tomar cartas en el asunto y definir posiciones que aúnen esfuerzos
Pero cuando el marketing y las ventas se alinean perfectamente, ocurre la magia. Es puro sentido común.
Todo esto es posible gracias al contenido de calidad que se alinea con las prioridades de los clientes potenciales, abordando los problemas y desafíos a los que se enfrentan.
Suceden cosas GRANDES cuando las ventas y el marketing trabajan para alcanzar los mismos objetivos
Parte de la desconexión entre las ventas y el marketing sucede porque gran parte del contenido creado nunca se usa. El marketing trabaja arduamente para desarrollar los materiales adecuados para cada etapa del recorrido del cliente: análisis de las bases de datos para la segmentación de contactos, ebooks, post enfocados para su consideración y presentaciones para la etapa de decisión, etc …
Desafortunadamente, sin embargo, muchas de las piezas de contenido creadas, pocas veces son trabajadas o participadas en su planificación por ventas. La integración de la información tanto de marketing como de ventas ayudará a minimizar el contenido irrelevante y a enfocar los recursos en las piezas que tienen una mayor utilidad para avanzar en el proceso de ventas.
La personalización es la base de este contenido nuevo y valioso.
Los profesionales del marketing que ofrecen experiencias web personalizadas duplican el rendimiento y la respuesta de las acciones de marketing .
La personalización de la experiencia del cliente se está volviendo tan importante que los directores de marketing trabajan para alcanzar la personalización del contenido y la mensajería en cada vez más canales de generación de leads, como las redes sociales, las páginas web, el correo electrónico y los canales de comercio electrónico.
La personalización es la “bala de plata” para crear compromiso con los clientes potenciales
Para personalizar tus esfuerzos de marketing y ventas, necesitas saber a quién intentas llegar. Inicialmente serían las personas con mayor probabilidad de querer y necesitar los productos o servicios que tienes que ofrecer y que estarían predispuestos a comprarlos.
Antes de poder crear contenido de marketing especializado para atraer a esa persona ideal, debes saber a qué individuo quieres dirigirte, qué es lo que más le importa y cómo toman las decisiones de compra. No es suficiente limitar tu segmento de mercado a un segmento particular de un sector o zona demográfica concreta. Necesitas conocer a la PERSONA responsable, dentro de ese segmento, de realizar la compra real.
Puedes obtener la identidad de esta persona mediante el uso de datos agregados para construir una personalidad virtual compuesta, o “buyer persona”.
La información utilizada para crear su imagen de comprador está ampliamente disponible en una variedad de fuentes. Mucha de ella es entregada voluntariamente por los propios clientes potenciales o revelado a través de visitas a la página web. Puede haber una gran cantidad de información almacenada en tus bases de datos actuales o esperando a ser detectada por los históricos de navegación de usuarios en tu web.
Una técnica de vanguardia conocida como análisis de marketing predictivo o puntuación de clientes potenciales puede ayudarte a obtener esa información y utilizarla en la generación de ventas B2B de tu empresa.
Funciona mediante la búsqueda de términos clave e indicaciones de interés dentro de correos electrónicos, archivos de registro TCP / IP, patrones de compra registrados en bases de datos públicas, y otros recursos utilizados por usuarios en su interacción diaria con Internet. Los métodos avanzados de gestión de datos pueden interpretar toda esta información para predecir el comportamiento del comprador.
Google Analytics permite que ventas y marketing entiendan qué tácticas de divulgación funcionan
Los equipos de ventas y marketing pueden aprovechar esta información para obtener datos sobre el comportamiento de los usuarios e informar sobre la creación de contenido de marketing y ventas más efectivo. Este contenido puede ser utilizado como una herramienta altamente eficiente para optimizar su alcance y comenzar el proceso para construcción de una relación que beneficie tanto al cliente como a tu empresa.
Una variedad de soluciones de automatización de ventas y marketingestán disponibles para garantizar que su contenido y mensajes se difundan y monitoreen regularmente para asegurar una efectividad óptima. Una inversión en inbound marketing pone en marcha el contenido, la tecnología y la presencia en línea que pueden automatizar las interacciones con los clientes potenciales y nutrirlos hasta que estén listos para participar en las ventas.
El contenido sirve como una línea base para las herramientas de distribución de contenido y la información que los equipos de ventas necesitan para involucrarse significativamente con los clientes potenciales.
Aprende a intensificar tu juego con Inbound
Obtén más información acerca de la metodología inbound marketingy luego aprende sobre un nuevo enfoque de ventas llamado “Proceso Inbound Marketing” y las herramientas de ventas que hacen que los equipos sean mucho más efectivos.
Para obtener una descripción general sobre Inbound Marketing, puedes descargar este completo ebook donde conocerás los pormenores de nuestro Proceso.
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