Al Departamento Comercial, tradicionalmente y por tanto a los profesionales de ventas, se les dice que sigan el modelo ABC.
Este modelo está obsoleto, ya no sirve.
El Inbound Marketing está aquí – ¿Estás listo?
Es un buen momento para formar parte de un Departamento Comercial. Veamos porqué.
Históricamente, los miembros de un Departamento Comercial han estado en la “caseta del perro”.
O bien:
- No generan suficientes contactos
- Traen más clientes potenciales de los que la empresa puede atender
- Traen a la empresa clientes potenciales que no “gustan o interesan” en ese momento.
por lo que de cualquier forma, la comercialización termina en la “casita del perro” con la sensación de no sentirse valorado por la empresa que le da de comer pero a regañadientes. Son necesarios para alertar y detectar, guardar y cuidan la empresa pero cuando vienen las vacas gordas, los atan.
Hablemos de confianza
Resulta que, al parecer, no estamos haciendo un gran trabajo. Cuando, según GfK Verein, salimos y preguntamos a la gente acerca de la confianza y en este estudio global sobre 30.000 personas en 27 países, durante el segundo semestre de 2015, encontramos que la mayor caída en la confianza la sufren los vendedores.
“Al observar las variaciones producidas entre las dos últimas mediciones, se observa que en nuestro país la ocupación que ha sufrido la bajada más drástica en el nivel de confianza han sido los vendedores, quienes han descendido 16 puntos porcentuales, hasta ubicarse en el 65% de respuestas favorables, un resultado muy positivo”
Honestamente, encontramos que la gente confía más en su barista que en un vendedor o comercial. Están comprando un café de 1,20€ a su barista, pero es probable que compren un artículo mucho más caro a un técnico del Departamento Comercial, pero seguimos confiando más en el barista. ( Nota interesante: La profesión en la que más confiamos en gran parte del mundo es Bombero )
El futuro es ahora
En los últimos 10 años las cosas han cambiado mucho. Hoy es bastante más difícil. Hay mucha más competencia y el futuro está sucediendo ahora. El día a día nos absorbe y no nos deja tregua, subsistir es la prioridad. Antes trabajabamos con un horario y luego desconectábamos de los problemas laborales hasta la jornada siguiente. Ahora miramos nuestros teléfonos unas 200 veces al día. La actividad es frenética y esto hace que nos olvidemos de lo fundamental.
La clave para las empresas ha de ser formular relaciones profundas. Construir confianza. No podemos reducir la relación comercial a una relación transaccional.
Outbound, el sistema tradicional que está orientado a las ventas, no personalizadas. La conversión es de alrededor del 2%.
ESTRATEGIAS DE MARKETING OUTBOUND
- Llamadas en frío
- Mensajes fríos
- Anuncios invasivos
- Centrado en el vendedor
ESTRATEGIAS DE MARKETING INBOUND
- Contenido útil y relevante
- SEO
- Herramientas “gratuitas”
- Centrado en el comprador
Hay más competencia ahora porque es mucho más económico poner en marcha un negocio. Ahora los consumidores son menos tolerantes y tienen menos paciencia. La raza humana, en general, sólo tiene un mínimo absoluto de paciencia – lo que significa que los puestos de trabajo de los técnicos del Departamento Comercial o los profesionales técnicos de ventas son más difíciles que nunca.
Inbound Marketing – la mejor manera de convertir a extraños en clientes
Los compradores se sienten atraídos por aquella información en la que están interesados y que encuentran cuando la buscan, tan sólo el 2% compra la primera vez que llega a una página web. Para Convencer, el inbound construye relaciones con su audiencia, proporcionándoles un valor antes de que estén listos para comprar tus productos / servicios .
¿Sigues usando ABC? ¡hoy se usa PIM !!
El modelo de marketing / ventas “aquí te pillo, aquí te mato” está muerto. Ha sido reemplazado por “siempre te estaré ayudando”.
Ahora puedes aprender en nuevo modelo para conseguir contactos cualificados y convertirlos en clientes. Descargar nuestro eBook:
El Proceso de Inbound Marketing – PIM para tu Departamento Comercial
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El Proceso de Inbound Marketing – PIM – transforma la venta para que coincida con la forma en que la gente compra
- Empieza con tus metas
- Aprende lo básico
- Ventas es un PROCESO
- Mide cada paso
- Hay que vender a las personas que quieren comprar
Cuando preguntamos a los compradores sobre lo que para ellos significa una buena experiencia de compran:
- escucharon mis necesidades – En otras palabras, escúchame y entiende lo que estoy tratando de lograr. Es inexcusable no escuchar en 2017.
- aportaron información relevante – En otras palabras, no me cuentes rollos, solo quiero saber las cosas que a mi me interesan.
- fueron atendidos cuando lo solicitaron – En otras palabras, no me dejes colgando, contesta rápidamente.
- les proporcionaron una gama de opciones personalizadas – En otras palabras, ayúdame a entender todas las formas por las que podría interesarme. No decidas lo que necesito para mi, muéstrame algunas opciones y déjame decidir.
Así que en realidad, la Inbound Revolution implica ventas + marketing = SMARKETING
Recuerda, el Inbound Marketing no se limita solamente a la comercialización – toca todas las partes de la empresa – así que ten esto muy en cuenta cuando estés pensando en cómo captar nuevos clientes potenciales desde tu Departamento Comercial
Imagen: Buzz Andersen
Brooklyn, Nueva York editedfromlife.com
