¿Qué es un vendedor, para qué sirve hoy y porqué tienen tan mala prensa? « Comunico, luego vendo.

Por Celestino Martínez.

Soy vendedor.

Esto es lo que suelo responder cuando me preguntan a qué me dedico. Hay otras fórmulas que, seguramente, quedan más “cool” en una tarjeta: Asesor Comercial, Agente Comercial, Gestor de Ventas, Ejecutivo de Cuenta, etc. Todas estas denominaciones me parecen un tanto eufemísticas y no creo que describan mejor el trabajo que desarrollo a diario: vendedor.

Estos días he estado actualizando mi BIO de twitter. Por si no eres usuario de twitter, te diré que una BIO es una descripción o currículum que cada uno ofrece en twitter al resto de la comunidad. Pues bien, hasta hace unos días, mi BIO comenzaba con la siguiente afirmación:

Soy vendedor.

Después de consultar con unas cuantas personas de mi alrededor, he eliminado esta afirmación y he dejado la BIO como sigue:

“Te ayudo a mejorar en tu negocio la Experiencia de Compra, o Customer Experience, a través de la Excelencia, la Innovación y la Orientación al Cliente”.

La razón de retirar la declaración de que soy vendedor es que todos los consultados señalaban el mal rollo que provoca la definición en sí. Y es que, según puedo comprobar, pocos han dado con un vendedor que haga honor a esta denominación.

¿Porqué tenemos tan mala prensa los vendedores?

Son muchos años de abusos en los que se ha confundido a vendedores con timadores, charlatanes, desaprensivos, irresponsables, indolentes, prepotentes o estúpidos; que han utilizado la presión para vender, han sido egoístas y poco profesionales, nos han intentado aburrir con verborrea inútil y falta de rigor o conocimiento, han demostrado poca o nula vocación de servicio y, especialmente, han engañado conscientemente a sus clientes, traicionando la confianza depositada en ellos, buscando su propio interés.

Pero esto no es un vendedor, y este tipo de actuación ya no tiene cabida en estos últimos años porque el cliente tiene facilidad de elección, muchísima información a su alcance, no perdona una mala atención, ha escapado de la segmentación tradicional por lo que ya no se puede presuponer quién comprará un producto en función de su apariencia y, sobre todo, no tiene ningún problema en presentar una reclamación o promover una campaña en Internet ante una actuación que no es de su agrado.

¿Qué es hoy un vendedor?

Según Google, hay más de 164 millones de respuestas a esta pregunta. Sin embargo, después de leer unas cuantas definiciones, puedes comprobar que hay muchas ideas distintas.

La definición de vendedor para Wikipedia es la de “aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía”. Es una definición aséptica, como muchas otras que he podido leer, pero no aporta demasiado.

No pretendo hacer una definición académica, mi versión es esta:

“Un buen vendedor es un cruce entre un amigo y un experto: se interesa por tus necesidades y sabe elegir el producto correcto para satisfacerlas”

¿Demasiado ideal?

No lo creo. Piensa en alguna compra que hayas hecho recientemente, intenta recordar el papel del vendedor y verás que no voy tan desencaminado.

Ahora que puedes elegir entre cientos de productos, obtener información de miles de páginas web, encontrar cientos de opiniones, decenas de pruebas, revistas…

¿Para qué sirve un vendedor?

Creo recordar que era Miguel Zugaza, el director del Museo del Prado, quien decía que el mérito del Comisario de una exposición estaba más en lo que quitaba que en lo que añadía. Esta es, precisamente, una de las funciones más valoradas de un vendedor: seleccionar y filtrar, en función del conocimiento del cliente y sus necesidades, aquellos productos más recomendables e interesantes para éste.

Digo interesantes porque el vendedor que intente desviar la venta a otros productos por su propio interés, por ejemplo porque se lleva más comisión, tiene los días contados. El cliente de hoy ya tiene nociones básicas de marketing y mucha información, así que si el vendedor no es transparente, honrado, documentado y eficiente, lo detectará. Esto no sólo impedirá la venta si no que, además, puede originar una crisis de reputación tanto offline como online. Y la confianza, o reputación, que es uno de los bienes más preciados de un buen vendedor, tarda mucho en construirse y se pierde con facilidad.

Así que el valor añadido que puede aportar un buen vendedor a su cliente es ahorrarle una parte importante del proceso de obtención y selección de información, evitarle una mala compra y enlazar sus intereses con las características de los productos más adecuados, guiándose por el interés del cliente, con la máxima transparencia y profesionalidad en su gestión.

Un saludo,
Celestino Martínez.

Publicado en: comunico luego vendo

Foto: dok1 (Flickr)