Este es un vídeo de Álvaro González-Alorda, donde podemos ver, a modo de introducción, la importancia de la diferenciación y de la sostenibilidad de la misma. Si no eres capaz de describir la actividad de tu negocio de una forma sencilla, clara y directa, tienes un problema de diferenciación.
¿ Sabes como describen tus clientes aquello que haces?, ¿Por qué no pruebas a preguntárselo?
¿Cómo crees o te gustaría que te recomendarán tu producto o servicio utilizando una sola frase?.
Interesante el tema de la diferenciación. ¿Te hace reflexionar verdad?
Ahora bien, antes de lograr definir esa diferenciación, que es muy importante y que trataremos más adelante en otro articulo, hay algo mucho más significativo y que debemos trabajar con antelación. Nos lo cuenta en el siguiente articulo que hemos adaptado, Edgardo Tamarit.
¿Qúe es mejor? Demanda de mercado o proyección de mercado
Construir y hacer crecer tu negocio depende de que sepas entender lo que tu mercado quiere o necesita. Lo que a menudo se olvida o no se trata, es que hay dos maneras de entender nuestros mercados: podemos ver lo que están queriendo y necesitando ahora (la demanda del mercado) o lo que ellos van a querer y necesitar en el futuro (proyección de mercado).
La demanda del mercado NO hace referencia a lo que la mayoría de los asesores de pequeñas empresas están hablando. La mayor parte de los consejos son sobre la sincronización de sus ofertas comerciales y de marketing para todo lo que la gente está demandando.
Un negocio que sólo se centra en lo que el mercado está demandando, estará en desventaja frente a las empresas que tienen la visión de lo que la gente realmente necesita ahora y también en el futuro.
A la previsión de esta estrategia yo la llamo en este caso, la proyección del mercado.
Considerando que la demanda del mercado es sobre el pasado y el presente de tu negocio, la proyección del mercado será sobre el futuro de tu negocio.
Tenemos que tener cuidado con la proyección del mercado porque es completamente posible tomar el camino equivocado respecto a la comunidad de nuestro nicho y donde quieren ir. Lo que puede provocar confusión es que a veces nuestra comunidad no sabe dónde quiere ir y otras veces parece que quieren ir a algún lugar pero en realidad no lo hacen.
Por ejemplo, muchas personas quieren empezar un negocio «online» debido a que han sido llevados a creer que es fácil, rápido y rentable. Han sido condicionados para pensar únicamente sobre el lanzamiento de su primer producto, de modo que lo que están demandando son recursos en torno a la creación de productos y sus lanzamientos. Desde mi punto de vista, lo que realmente necesitan es una mejor estrategia y un modelo de negocio, ya que están empezando. Centrándose en esta etapa sobre la táctica, en vez de la estrategia, hace factible imaginar adónde irán a parar.
Este es un viejo problema, que lleva a venderles lo que ellos quieren y no a ofrecerles lo que en realidad necesitan. En mis servicios de consultoría, hago esfuerzos denodados para que entiendan que debo darles lo que necesitan y no lo que quieren, pero siempre la parafernalia máquina de la venta sin miramientos, termina en principio ganando, y van tras de ella dejando de lado la propuesta de proyección.
¿Por qué digo en principio? porque a veces ocurre que la persona se da cuenta que luego de haber pasado por la compra compulsiva, de nada le ha servido o poco le ha cubierto las expectativas. Entonces, decide repensar y poner en práctica tomar lo que en realidad era su necesidad. Pero, en otros casos, haber cometido este error, termina con el proyecto por no tener capacidad económica de reacción.
El caso anterior es un ejemplo de cuando divergen “lo que la gente quiere y lo que necesita” . Pero, también hay otro caso en que la gente simplemente no sabe adónde está tratando de ir. Una perspectiva en donde la persona en particular, lleva el síndrome del negocio redondo, y se la pasa buscando oportunidades atractivas pero que no tenga que comprometerse con ninguna de ellas. ”El Negocio Fácil”. Algo que muchos seudo especialistas (Gurúes) ven con agrado, a la hora de preparar productos del tipo “cómo ganar un millón en 90 días” y que a la vista de sus resultados el mercado les sonríe.
Cuando empiezas a pensar en la proyección del mercado, la pregunta principal es: «¿Estoy trabajando en mi mercado sobre aquello que realmente necesita? « Si estás seguro de que es así, entonces estarás ofreciendo beneficios prácticos, útiles, y de valor para él, y además estarás en una muy buena posición respecto a sus competidores.
Si en cambio, tu deseo es llevar a tu negocio hacia el lugar del día a día y cubriendo solamente la demanda actual del mercado, hazme caso, vuelve a replanteartelo.
Obviamente, dado que este articulo es un punto de vista sobre la estrategia de proyección de mercado, no puedo decirle en el mismo, lo que debes hacer en tu negocio. Pero, puedo dejarle algunas preguntas de orientación como las siguientes:
- ¿Es tu mercado en la actualidad exigente?
- ¿Cómo funciona tu negocio frente a lo que el mercado está demandando?
- ¿Ofreces a tu mercado lo que necesita o él hace que tú le des lo que el quiere?
- ¿Qué competencias, capacidades y soluciones ofreces a tu mercado para el futuro?
- ¿Tiene tu mercado el deseo de ir a donde tu estás yendo?
- ¿Cuál es tu punto de vista respecto a las necesidades actuales del mercado?
En resumen. Está bien atender las necesidades de tu mercado y sus deseos de hoy, pero siempre hay que estar preparado, más que en lo que él quiere, en detectar lo que realmente pueda necesitar. De esta manera estarás continuamente un paso por delante, cubriendo con antelación lo que pueda necesitar mañana.
