La generación de leads o generación de clientes potenciales, describe un proceso de comercialización para estimular y capturar el interés de un usuario en un producto o servicio, con el fin de desarrollar una cartera de ventas.
La generación de clientes potenciales se ha focalizado en los canales digitales.
En los últimos años se han experimentado cambios sustanciales a partir del surgimiento de innovadoras técnicas propiciadas por las nuevas herramientas digitales.
Por concretar este fenómeno podemos citar dos causalidades:
- la abundancia de información fácilmente disponible en internet, como la principal causa que ha llevado al surgimiento de lo que podríamos llamar el “comprador autodirigido”
- y el surgimiento de nuevas técnicas para generar y organizar clientes potenciales antes de pasarlos a ventas.
¿Por qué es importante la generación de contactos?
El proceso de compra ha cambiado, y los especialistas en marketing deben encontrar nuevas formas de llegar a los compradores y hacerse oír a través del ruido.
En lugar de captar clientes con publicidad invasiva y los excesos en el envío de correo electrónico, los profesionales del marketing ahora deben enfocarse en que sus marcas sean encontradas y en aprender a construir relaciones continuas con los clientes.
Abundancia de información y economía de la atención
Con el crecimiento de Internet, el mundo ha cambiado.
Hemos pasado de una escasez de información a una de abundancia de información. De hecho, ya en la conferencia de Techonomy en Lake Tahoe en 2010 el presidente de Google, Eric Schmidt, dijo:
“hubo 5 Exabytes de información creados entre los albores de la civilización y 2003, pero ahora se crea esta misma cantidad de información cada dos días y el ritmo está aumentando rápidamente”.
El problema es que la abundancia de información equivale a la escasez de atención. Esto se conoce como economía de la atención. El científico Herbert Simon fue la primera persona en debatir este concepto cuando escribió:
“… En un mundo rico en información, la riqueza de la información significa una escasez de algo más: la escasez de lo que sea que la información consume. ¿Qué es lo que la información consume? es bastante obvio: consume la atención de sus destinatarios.
Por lo tanto una gran riqueza de información crea pobreza de atención y una necesidad de asignar dicha información de una manera eficiente entre la sobreabundancia de fuentes de información que podría consumir “.
Esto ha transformado el proceso de compra.
Los compradores están abrumados con todo el ruido y han aprendido a ignorar los mensajes que no quieren escuchar en cada momento y son verdaderos especialistas investigando sobre lo que sí quieren averiguar o comprar.
El nuevo proceso de compra
En el viejo mundo de la escasez de información, el concepto de “generación de contactos” significaba que el marketing encontraba los nombres de posibles compradores y se los pasaba a ventas.
Los compradores esperaban que tendrían que hablar con los vendedores y estos esperaba que hablasen con los compradores interesados en la etapa inicial que aún no están del todo decididos.
Todo esto ha cambiado. Hoy, los compradores pueden hacer su propia investigación online y pueden encontrar una variedad de recursos educativos a través de los motores de búsqueda, las redes sociales y otros canales.
A través de los recursos de contenido, el comprador de hoy puede aprender mucho sobre un producto o servicio incluso antes de tener que hablar con un vendedor.
Por tanto sería lógico pensar que las empresas deben construir adecuadamente su presencia digital.
Crear una estrategia sólida de generación de leads ayudará a generar confianza y captar el interés de un comprador antes de que estén listos para ponerse en contacto con ventas.
Además, no querrás que tus equipos de ventas pasen tiempo revisando el cajón de las tarjetas comerciales para hacer llamadas en frío.
Si puedes generar clientes potenciales para las ventas, el proceso será más fácil y verás que los clientes potenciales atraídos por la generación de leads se convertirán en clientes y por tanto en ingresos, de forma más rápida y efectiva.
Atención alquilada vs. propiedad de la atención
La escasez de atención está impulsando un cambio de “atención alquilada” a “atención propia”.
Históricamente, la mayoría del marketing ha tratado de alquilar la atención que otras personas han creado.
Un ejemplo de esto sería si usted comprámos un anuncio en una revista o alquilámos un stand en una feria.
En el ruidoso y abarrotado mercado en el que viven los compradores de hoy en día, la atención alquilada se vuelve menos efectiva a medida que la atención se vuelve aún más escasa.
Por supuesto, esto no es una proposición cualquiera; idealmente usaremos una combinación de atención alquilada versus propiedad para que nuestros esfuerzos de generación de leads sean afectivos.
¿Cómo construyes tu propia atención? La respuesta es convertirse en un asesor de confianza para nuestros clientes potenciales, publicando y creando activos valiosos de contenido y liderazgo de pensamiento.
Esa es la clave para tener éxito con tus esfuerzos de generación de oportunidades en el complejo panorama de compras actual.
Entrando en el embudo
Con el nuevo comprador, es importante tener en cuenta que tus esfuerzos de comercialización no terminan, sino que empiezan, una vez que un nuevo cliente potencial entra en el sistema, lo que llamamos en marketing Top of the Funnel (TOFU).
TOFU
Muchas compañías hacen un buen trabajo al generar clientes potenciales, pero el problema es que la mayoría de los nuevos clientes potenciales aún no están listos para comprar.
Si un representante o comercial participa y el cliente potencial no está listo para hablar con ellos, probablemente las oportunidades de marketing no son buenas y fracase la venta.
Como resultado, los clientes potenciales se pierden, se ignoran o son arrebatados por la competencia.
MOFU
Para evitar que esto suceda, los buenos marketers en la generación de leads calificados o de alto valor, invertirán en la nutrición de leads y otras técnicas de Middle of the Funnel (MOFU).
Así conseguirán entablar relaciones, siendo considerados como líderes y expertos en su sector, una vez que él o ella finalmente esté listo para comprar.
Hay que involucrar a estos clientes potenciales a través de contenido relevante y asegúrate de tener el tiempo correcto.
BOFU
Para terminar o cerrar el ciclo tenemos que hablar de Bottom of the Funnel (BOFU)
La estrategia más utilizada en esta etapa del embudo es el email marketing.
Para mantener un contacto más cercano y cotidiano con la creciente base de datos de clientes potenciales y llevarlos hacia una oferta de venta final, el email marketing es ideal para:
- una consulta gratuita
- una prueba de tu producto
- o un descuento especial en la compra o contratación
Entender cómo y por qué una persona se convirtió en cliente potencial, tener su información de contacto y conocerla en profundidad, te permite enviarle contenido más enfocado y por lo tanto más eficaz para generar una posible venta.
Por tanto la generación de clientes potenciales va más allá de simplemente enumerar TOFU, MOFU o BUFU.
Para tener una estrategia integral, el inbound marketing debe incluirse en todas las discusiones estratégicas para garantizar que tengas un buen proceso para convertir clientes potenciales en ventas.
Conclusiones
Por tanto, Lead Generation es el proceso de captación de contactos con potencial para convertirse en clientes a través de distintas técnicas de Marketing Online.
El problema es que para tener éxito y no perdernos en el amplio espectro del marketing online, donde últimamente todos son expertos, hay que centrarse en un proceso.
- Educa al posible cliente para que en el momento de recibir una oferta se encuentre lo más preparado posible para realizar la compra
- Utiliza Software bajo demanda, lo que permite tener independencia absoluta de gestión y de cambio
- No tiene altos costes de aprendizaje ni requiere un alto perfil técnico
Photo by Tammy Duggan-Herd
