El marketing y la publicidad que realizan o realizaban las pymes o pequeñas empresas ha pasado a la historia, y los esfuerzos de marketing tradicional como el correo directo, los anuncios de televisión, radio, prensa y el telemarketing son cada vez menos efectivos.
De hecho, el 86 por ciento de las personas nos saltamos los anuncios de televisión o radio, no soportamos que nos llamen indiscriminadamente para ofrecerlos productos o servicios maravillosos y el 90 por ciento de los ejecutivos o gerentes ignoran las llamadas de números ocultos o que simplemente no están en su agenda de contactos.
Los consumidores tienen el control. Pueden ignorar tus esfuerzos de marketing y solo buscar los productos y servicios que realmente les interesan en Internet.
Para captar la atención de los consumidores, las pymes o pequeñas empresas necesitan una estrategia más eficaz, lo que podríamos llamar “marketing de atracción”, una estrategia basada en atraer y convertir a clientes potenciales en clientes y fidelizarlos.
El inbound marketing utiliza este enfoque basado en permisos, llegando a las personas de forma orgánica a través de SEO, blogs y redes sociales.
En lugar de interrumpir a los consumidores con llamadas frías y anuncios, el inbound marketing aprovecha el contenido cautivador para resolver un problema real de tu mercado objetivo, guiando a los clientes potenciales directamente a tu sitio web donde los puedas incorporar a un proceso de venta. Esto además de tener sentido común, si se trabaja, realmente funciona.
El inbound marketing ofrece un 54% más de clientes potenciales que el marketing tradicional y con costes mucho más bajos.
Pero veamos como se hace y que conceptos debemos tener en cuenta.
Identifica a la audiencia de tu pyme
Lo primero que debes hacer para crear tu estrategia de inbound marketing es identificar la audiencia a la que quieres dirigirte. Si fueras una pequeña empresa que vendes pañales, no querrías apuntar a los hombres jubilados con 70 años, ¿verdad? Esto es una tontería!
Tómate el tiempo necesario para pensar sobre a quién quieres enfocar tu producto o servicios y quién lo está comprando ahora mismo. Estas serán las personas a las que debes dirigirte y que recibirán inicialmente tu mensaje, por lo que es muy importante adaptar el contenido a esta audiencia en particular.
Define al Buyer persona de tu pequeño negocio
Una vez que haya identificado a su público objetivo ideal, tendrás que dividirlo en perfiles más específicos conocidos como “buyerpers”.
Una buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.
Al crear el perfil de tu “cliente ideal”, querrás ponerle un nombre y, a continuación, definir los datos demográficos específicos, incluidos el rango de edad, el título del trabajo, el género, el estado civil y cuanto más datos mejor. También es importante identificar los objetivos y desafíos de cada uno de los compradores para intentar ayudarte a atender mejor las necesidades de esa persona.
Por último, querrás poner una cara a un nombre, seleccionando una “foto” que mejor represente a cada comprador. Todo esto deberás plasmarlo en tu Base de Datos o mejor en un CRM, loque te permitirá gestionar y compartir con tu equipo de marketing eficientemente.
Crear perfiles de buyer personas y ofrecer tu contenido personalizado, pensado específicamente para esos perfiles, hará que tu pequeña empresa atraiga a los clientes más interesantes para tu negocio.
Desarrollar una estrategia de contenido para tu microempresa
Ahora que tienes una comprensión básica de la audiencia específica a la que debes dirigirte, es hora de desarrollar una estrategia de contenido. Tu estrategia de contenido debe consistir en información relevante que tu audiencia ideal desea consumir. Un gran ejemplo es escribir en blogs que te permita demostrar a tus potenciales clientes que verdaderamente eres un experto en tu sector.
Puedes decidir sobre que plataforma de blogs podrás utilizar pero WordPress y Blogger son las más populares que puede utilizar para publicar contenido, sin necesidad de conocer ningún código HTML.
Integrar el blog en tu página web es una excelente manera de dinamizar el mismo y permite que los usuarios consuman contenido que respalda y refuerza el “por qué” de tu producto o servicio.
La publicación sistemática en blogs, que también se enlacen a tu sitio web, ayuda a mejorar la optimización del motor de búsqueda (SEO). Google recompensa a los sitios web que publican contenido nuevo regularmente, lo que aumenta las posibilidades de mejorar en los rankings de los motores de búsqueda.
Al comenzar con los blogs, hay algunos elementos clave que debes considerar
Un título que atrape la atención
El título de tu blog es lo primero que verán los usuarios, por lo que es importante crear un título que sugiera claramente de qué trata el blog, debe ser conciso, rico en palabras clave (la etiqueta de encabezado es la más importante para SEO) y convincente.
Texto del cuerpo bien escrito
El cuerpo del blog debe estar bien escrito y formateado de una manera fácil de usar y fácil de leer. Es una buena práctica usar etiquetas de encabezado y listas con viñetas para dividir el contenido en secciones.
Imágenes y videos
Según BrainRules, cuando las personas escuchan información, tres días después, es probable que recuerden solo el 10% de esa información. Sin embargo, si una imagen relevante está relacionada o vinculada con esa misma información, las personas retienen el 65% de la misma.
No hay duda de que emparejar texto con un gráfico o video visualmente atractivo es extremadamente impactante, permite a los usuarios que reciben el mensaje recordar mejor la información.
Enlaces externos e internos
También es una gran idea incluir enlaces entrantes y salientes a páginas y blogs relevantes relacionados con tu sitio web. Esto será más simple una vez que hayas creado y publicado algunos post.
CTA para converir tu empresa en un negocio rentable
Siempre debes incluir una llamada a la acción (CTA) relevante al final de cada publicación. El CTA puede incluir cualquier oferta relevante, desde un eBook descargable hasta un estudio de caso gratuito.
Cada una de estas CTA debe llevar a los visitantes a una página de destino con un formulario que el usuario debe completar para recibir la oferta. Esto es extremadamente bueno para tu pequeña empresa, ya que te permite recopilar información de los visitantes, como nombre, correos electrónicos y más, que necesitarás para nutrir con contenido específico y dirigido a ellos en particular.
Construye tus perfiles en las redes sociales
A continuación, es absolutamente crucial, para las pymes o pequeñas empresas, incorporar las redes sociales en la estrategia de inbound marketing.
El único objetivo del inbound marketing es atraer buenos clientes al colocar tu mensaje frente a la audiencia correcta, en el lugar correcto y en el momento adecuado.
¡Las redes sociales son una excelente manera de hacer todo esto! Y ahora que los blogs son (afortunadamente) parte de tu estrategia de inbound marketing, puedes usar los medios sociales como una herramienta para promocionar este contenido.
Compartir un blog en tus plataformas de redes sociales ayuda a aumentar considerablemente el alcance, especialmente si un usuario comparte la publicación y coloca su mensaje frente a una audiencia completamente nueva.
También es una buena idea incluir enlaces en algunas de las publicaciones sociales para ayudar a dar a la página web cierta variedad, y los blogs son una excelente manera de incorporar esta táctica.
Para obtener más consejos y trucos para ayudarte a comenzar con un excelente plan de contenido en redes sociales, haga clic aquí.
Optimización de páginas web de pymes
Al optimizar tu website, es importante, primero que nada, hacer una investigación de palabras clave. Al realizar esta investigación, piensa como tu cliente y elabora una lista de palabras clave relevantes para las que tu pyme o pequeña empresa debería clasificarse.
Evita inicialmente el uso de la jerga del sector y, en su lugar, elige las palabras clave que los usuarios en realidad estarían buscando. Por ejemplo, si tienes un concesionario de automóviles, en lugar de utilizar palabras clave como “vehículos ocasion”, use palabras clave como “coches ocasion” o “coches de segunda mano” para aumentar sus posibilidades de ser encontrado en los motores de búsqueda.
Luego de elaborar una lista de palabras clave, deberás optimizar tu sitio web incorporando estas palabras clave para impulsar las clasificaciones SEO de tu pequeña empresa. A continuación se muestra una lista de elementos de optimización en la página que debes incluir en tu estrategia de inbound marketing:
– Título de la página
– Etiquetas URL
– Encabezados
– Textos ALT
– Hojas de estilo en cascada (CSS)
– Información del dominio
Capturar y nutrir clientes potenciales para emprendedores
Después de optimizar correctamente tu sitio web, deberas comenzar a ver un aumento en el tráfico.
¡Aprovecha este nuevo tráfico convirtiendo estos clientes potenciales en clientes!
¿Cómo puedes hacer esto?
Aquí tienes la formula secreta:
Ofertas
Primero querrás decidir sobre una oferta específica que deseas promocionar con tus usuarios. Puede ser cualquier cosa, desde un eBook o consulta hasta un estudio de caso o una guía descargable.
Una vez que hayas decidido una oferta, crea una llamada a la acción (CTA) que enlace a una página de destino y coloque estas CTA al final de cualquier blog que corresponda. Esto permite al visitante que lee tu blog dar los siguientes pasos apropiados en el viaje del comprador.
Formularios en páginas de destino
Una vez que el usuario hace clic en la CTA, debe dirigirse a una página de destino. La página de destino debe incluir un formulario que reúna cierta información sobre el usuario, incluido el nombre, apellido y dirección de correo electrónico. Considera esto como un tipo de intercambio que es igualmente beneficioso para ambas partes. Las pymes o pequeñas empresas reciben información sobre el usuario que ingresa a su CRM y el usuario recibe su oferta gratuita. ¡Es un win-win!
Páginas de agradecimiento
Una vez que el usuario completa el formulario y hace el envío, debe llevarlo directamente a la página de agradecimiento. En esta página, debe incluir un breve mensaje de agradecimiento para el usuario que completa el formulario, así como una breve descripción general de la oferta que está recibiendo. También debe incluir un botón CTA adicional que le permita al usuario hacer clic y recibir la oferta real.
Goteos por correo electrónico
Ahora que tienes parte de la información de contacto del usuario, es una buena idea enviar un correo electrónico de agradecimiento adicional con la oferta adjunta para que el usuario pueda acceder al archivo en cualquier momento.
Por último, querrás nutrir a estos clientes potenciales con algunos envios de correo electrónico para mantener al usuario involucrado, generar confianza en su marca y, finalmente, convertirse en cliente.
Es una buena idea ofrecer información adicional relevante y ofertas en estos correos electrónicos. Ten cuidado durante este proceso. No debes saturar la bandeja de entrada del usuario y aparecer como “spam”. Entiéndelo, se auténtico, sincero y ameno con él.
Haz que suceda. Haz crecer tu pequeña empresa con el Inbound Marketing
Ahora que comprendes cómo funciona la estrategia de inbound marketing, sal y conquista internet con estos buenos consejos. Tu pyme o pequeña empresa mejorará sus posiciones si sigues correctamente estos pasos y eres constante y paciente. ¡Las grandes cosas toman tiempo!
Aunque si quieres apostar sobre seguro solo tienes que pedirlo y haremos el trabajo juntos.
Foto de Chor Hung Tsang en Unsplash
