Cómo Convertir en clientes, a clientes potenciales
El Inbound Marketing sirve para convertir clientes potenciales en clientes. El proceso de conversión de los clientes en inbound marketing, influye de manera determinante en adelantar el proceso de compra.
No se si estarás de acuerdo conmigo, pero la experiencia me dice que un cliente potencial únicamente entra en contacto con un vendedor cuando ya tiene tomado, por lo menos, el 60% de su decisión de compra.
Esto significa que prácticamente, dos tercios del proceso de compra tratan sobre la investigación, el aprendizaje, la formación de una opinión, el establecimiento de condiciones … y por regla general, todo ello se produce sin ningún tipo de apoyo por parte de la compañía.
Tradicionalmente, la mayoría de los clientes solían conocer a una empresa a través de la publicidad y/o sobre todo, por la información de referencia solicitada a terceros.
Hoy, Internet ha cambiado las reglas del juego y ahora los clientes buscan en Google cuando necesitan algo y claro, aquí está la clave.
Desafortunadamente, algunas empresas aún tienen problemas para aceptar que ya NO es posible vender un producto sin tener que vender la marca. Producto y marca, son dos partes de un mismo proceso. Y este proceso puede llevar mucho tiempo en afianzarse.
Para mi que trabajo en esta Agencia de Marketing Digital y que ayuda a muchas empresa a desarrollar las estrategias que conducen a fortalecer este tipo de procesos , continuamente me encuentro con clientes que están preocupados porque no se obtienen resultados inmediatos.
Convencerles no es tan difícil si conseguimos un poco de atención. Todo se reduce al uso de los argumentos adecuados. A seguir un Proceso contrastado y perdurable.
Ya publicamos las dos primeras claves de nuestro Proceso de Inbound Marketing para Atraer Clientes, Convencer de que somos expertos en nuestro sector y hoy trataremos de que se Conviertan en Clientes
Hoy nuestro objetivo será convencerte para que inviertas en El Proceso Inbound Marketing.
¡Vamos a ello!
Tercera Clave: Convertir
Haz la mejor oferta en el momento adecuado con las mejores herramientas Inbound Marketing para convertir clientes
- Herramientas para la conversión
- Llamadas a la acción (Call To Action).
- Páginas de aterrizaje o destino (Landing pages).
- Formularios de registro
- Bases de datos y Listados de contactos.
Herramientas Inbound Marketing para convertir clientes
Convierte con tu estrategia de contenido a clientes potenciales. Si ofreces un buen contenido, tus clientes te entregarán sus datos para que puedas enviarles información, promociones y datos de tus productos y servicios.
Si hay un momento clave en todo el proceso de Inbound Marketing para convertir clientes, podríamos decir que es este. El momento de convertir las visitas de tus clientes a tu página web, en resultados, depende de que ellos te den sus datos de contacto.
Si no hay conversión, no hay nada. Recuerda; una Web no es un catálogo. Es una herramienta de captación de nuevos clientes mediante un Proceso que forma parte de una Estrategia.
Es el momento de replantearse qué estamos haciendo mal.
Para poder aprovechar las visitas a tu web debes intentar obtener alguna información de contacto, así después podrás tener un acercamiento a ellas más cálido y personal. Es necesario que obtengas, por lo menos, su correo electrónico.
Las bases de datos con la información de tus clientes se convertirá en el activo más valioso de toda tu estrategia de Inbound Marketing. Pero hay algo que debes tomar en cuenta y es que ninguno de ellos te dará sus datos a cambio de nada. Para que lo hagan, necesitan tener la certeza de que obtendrán de ti algo de valor, algo que les interesa, de forma gratuita.
¿Que podemos ofrecer a cambio?
Hay distintas cosas que a los clientes les motiva obtener de ti a cambio de sus datos de contacto, entre los más populares están los siguientes:
- Recibir algún eBook o libro electrónico gratuito.
- Contenido de calidad relevante sobre temas de su interés.
- Artículos relacionados con lo que ellos buscan.
- Descuentos y promociones especiales a cambio de …
- Información interesante, divertida y/o entretenida.
En este capítulo hablaremos de las herramientas más usadas para obtener esos listados de contactos, y profundizaremos en cada una de ellas. Tú puedes elegir cuál es la que más conviene en una estrategia de Inbound Marketing para convertir clientes en tu empresa.
Llamadas a la acción (CTA) en Inbound Marketing para convertir clientes
Las llamadas a la acción o CTA (call to action) son todos aquellos botones o enlaces en los que los lectores y visitantes pueden hacer clic y son dirigidos a una página de aterrizaje donde podrán tomar una decisión. Esas decisiones o acciones han de ser claras y sencillas, éstas son algunas de las más populares:
- Descarga gratuitamente el documento completo aquí.
- Quiero recibir más información.
- Me interesa asistir al evento (o a eventos próximos).
- Registrarme para recibir novedades y actualizaciones.
- Quiero recibir las nuevas publicaciones.
- Quiero recibir el eBook gratis.
Como puedes ver, cada una de estas llamadas a la acción invitan directamente al lector a emprender una acción específica. Como lo veíamos en capítulos anteriores, no te recomendamos hacer una llamada a la acción demasiado amplia como un extenso “cuestionario”, sino que es más efectivo escribir algo que le ofrezca al cliente un beneficio inmediato solamente por escribir su nombre y correo electrónico en un sencillo formulario.
Los beneficios que reciba el visitante han de ser lo bastante atractivos para que los vea como algo valioso y quiera hacer el “trueque”. No se puede enviar información basura al correo electrónico de tu contacto, ya que éste se borrará de la lista de suscriptores o quizás peor, te clasifique como SPAM y entonces sí que tendrás un problema importante ya que si lo hacen muchos, los servidores de los gestores de correo te calificarán como correo no deseado y directamente todos tus mensajes aterrizarán en la carpeta de SPAM o sencillamente nunca llegarán a sus destinatarios.
Cuanto más atractivo sea lo que el lector o visitante recibe, más posibilidades tendrás que te siga leyendo, y con esto, mucho mayor será la probabilidad de que ese visitante compre alguno de tus productos o servicios.
Páginas de aterrizaje o destino (Landing pages)
En una estrategia de Inbound Marketing para convertir clientes ¿Qué son las páginas de destino o de aterrizaje?
Cuando un lector o visitante se encuentra en tu página web y hace clic en una CTA o llamada a la acción que colocas estratégicamente, éste es redirigido automáticamente a una página de aterrizaje o destino.
En esta página el visitante puede ver lo que le has ofrecido en el CTA, y es en donde ellos mismos ingresan su información personal para que tu departamento de marketing gestione la información y la transmita al departamento comercial o al de atención al cliente, según la estrategia que tengamos diseñada.
Este tipo de usuarios que dejan sus datos a cambio de una información de valor, generalmente son mucho más propensos a convertirse en clientes, ya que hay de por medio una relación de confianza establecida. Es como entregarle su tarjeta personal.
Para muestra un botón
Si estás leyendo estas líneas será porque has descargado el ebook completo desde la CTA que usamos en LGM o quizás hayas llegado a nuestro post a través de algún enlace y que explicamos el Proceso Inbound Marketing para convertir clientes. En este caso te animo a realizar el proceso completo desde nuestra Landing Page para que puedas verlo de primera mano.
La Landing Page es, en este caso, una propuesta de valor: ¿Quiere captar nuevos contactos, convertirlos en clientes y fidelizarlos?. Es preciso observar cómo se deja claro lo que reciben aquellos clientes que se suscriben: “Las cinco claves” de un proceso Inbound Marketing para convertir clientes.
Podemos ver la CTA (Call To Action) y la Landing Page en la misma home conforme vamos avanzando con el scroll, pero la CTA puede ir sola en otros lugares o canales, como por ejemplo en un post o en un anuncio pagado de Facebook, y que al hacer clic sobre él, lleve al usuario directamente al formulario de la página de aterrizaje (o landing page).
Esta forma sencilla puede ser una CTA en la home de nuestra web con el ofrecimiento de descargar un ebook o un informe a cambio del nombre y correo eléctronico, y que al enviar los datos, lleve al contacto a una Landing Page de Agradecimiento confirmando el envío y ofreciendo ver el ebook directamente en el navegador.
Formularios de registro
Las visitas a tu página web pueden convertirse en posibles ventas si cuentas con un formulario de registro escrito acorde a tus pretensiones de negocio. Los formularios, más allá de ser un simple cuestionario, son una especie de conversación entre el cliente potencial y tú.
Imagina que las preguntas que haces en el formulario, se las hicieras en persona a tu cliente, así estarás más cerca de crear un cuestionario mucho más eficiente y efectivo.
A partir de ahora piensa en tu formulario como si éste fuera una conversación entre la persona que visita tu página y tu personal de atención al cliente. El lector o visitante te dará sus datos solamente si le interesa lo que va a obtener a cambio y si le pides los datos de una forma amigable, respetuosa y clara. De esta manera, tanto tú como tu empresa, y ellos como clientes, obtienen un beneficio.
Parámetros a seguir en el proceso Inbound Marketing para convertir clientes
A continuación te comparto algunas de los parámetros que puedes seguir en el momento en que estés redactando el formulario para tu página web:
- OLVÍDATE DE INTERROGAR AL CLIENTE: HAY CUESTIONARIOS QUE USAN PREGUNTAS TAN POCO DELICADAS Y AMABLES QUE EL CLIENTE PREFIERE NO DEJAR SUS DATOS, INCLUSO PUDIENDO RECIBIR UN PRODUCTO GRATIS.
- OPTA SIEMPRE POR USAR UN LENGUAJE AMABLE Y CLARO. POR EJEMPLO, EN LUGAR DE PONER ÚNICAMENTE UN ESPACIO QUE DIGA “NOMBRE:”, PODRÍAS PONER ALGO COMO “¿CUÁL ES TU NOMBRE?”… PARECE QUE ES LO MISMO, PERO CON ESTA SEGUNDA OPCIÓN HACE QUE SE VEA MUCHO MÁS CORDIAL.
- PREGUNTA COMO SI LA PERSONA ESTUVIESE FRENTE DE TI: SIGUE EL ORDEN DE LAS PREGUNTAS QUE ESTÁS HACIENDO DE TAL FORMA QUE SE SIENTA COMO UNA CONVERSACIÓN NATURAL. POR EJEMPLO, NO LE PREGUNTARÍAS A UN CLIENTE SU EDAD EN CUANTO ENTRA POR LA PUERTA DE TU OFICINA, SONARÍA INCÓMODO Y RARO… SERÍA MEJOR PREGUNTAR ANTES POR SU NOMBRE ¿VERDAD?… EN LOS FORMULARIOS ES LO MISMO. SIGUE TU INTUICIÓN PARA FORMULAR LAS PREGUNTAS QUE HARÁS.
- HAZ GRUPOS DE PREGUNTAS: ¿A QUÉ SE REFIERE ESTO? A QUE HAY FORMULARIOS QUE POR SU NATURALEZA SON MÁS LARGOS QUE OTROS. EN ESTE CASO, PARA QUE EL CUESTIONARIO NO SE SIENTA COMO ALGO CANSADO DE LLENAR, DIVIDE LAS PREGUNTAS POR GRUPOS PEQUEÑOS Y TUS CLIENTES LO PERCIBIRÁN COMO ALGO MÁS SENCILLO DE COMPLETAR. EL CEREBRO SE SATURA SI VE DEMASIADA INFORMACIÓN QUE DEBA LLENAR Y PODRÍAS PERDER A UN CLIENTE POR LA FORMA EN LA QUE ESTÁ ESCRITO Y DIVIDIDO TU CUESTIONARIO. PODRÍAS COMENZAR POR PREGUNTAR SUS DATOS PERSONALES, LUEGO PONER LAS PREGUNTAS RELACIONADAS A SUS INTERESES Y EN TERCER LUGAR AQUELLAS QUE SEAN MÁS ESPECÍFICAS COMO SU PROFESIÓN Y EXPERIENCIA.
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Listados de contactos y gestores de email marketing
Los listados de contactos son lo más valioso para tu estrategia de Inbound Marketing para convertir clientes potenciales en clientes. Sin ellos simplemente, ésta no existiría.
Un listado de contactos no se hace de la noche a la mañana, es todo un proceso, recuerda: atraer, convencer, convertir, fidelizar y recuperar la inversión para lograr que un cliente te de sus datos y empiece todo un cortejo, si lo prefieres imaginar de esa manera. Necesitas tener una buena estrategia Inbound Marketing para convertir clientes potenciales en clientes.
Una vez que el cliente decidió ver el valor de lo que le ofreces, y finalmente te da sus datos, es muy importante que cumplas con lo que le prometiste, y también que lo mantengas en contacto con una programación de campañas de eMail Marketing. No sabes a ciencia cierta si el cliente se interesará en comprar tus productos y servicios en el primer correo que le mandes, o en el décimo; lo único que sabemos es que mientras siga abriendo tus mensajes, habrá posibilidades de que adquiera tus productos.
Segmentar, segmentar y volver a segmentar
En capítulos anteriores hablábamos de la segmentación del mercado, ¿lo recuerdas?… bueno, retomando este tema, conforme tu lista de contactos va creciendo, puedes ir segmentando y haciéndola aún más efectiva y certera. Por ejemplo, si vendes diferentes productos o si prestas diferentes servicios, podrás separar en diferentes grupos a los clientes que mostraron interés en cada uno de ellos.
¿Qué logras con esto? Algo muy importante; que le hablas al cliente de lo que a él le interesa comprar, y por tanto las posibilidades de que lo adquiera son mayores.
No hagas muchos subgrupos en el listado de clientes en un principio, ya que eso te complica tu estrategia de eMail Marketing, y tendrás que crear material para cada uno de ellos. Pero si puedes hacer de tres a cinco segmentaciones y probar cuál de ellas funciona mejor.
Haz pruebas para saber lo que funciona
Las empresas especializadas en eMail Marketing constantemente hacen pruebas para ver cuál de los correos funciona mejor que los otros. No hay nada escrito en piedra, así que puedes jugar con el texto, con los productos que ofreces, o bien hasta con el orden y los colores que conforman el correo. Contrata a algún diseñador que te ayude a crear una buena imagen para que tus correos se vean profesionales, amigables y claros en la descripción de lo que quieres ofrecerle a tus clientes.
Continúa creando contenido de calidad para ellos combinando con el envío de alguna oferta. No permitas que tu equipo de marketing les mande solamente cupones o descuentos a tus clientes porque éstos podrían irse a la bandeja de spam… y tu dirección de envío ser clasificada como spam no salir de ahí nunca más. Recuerda que el contenido de calidad y el seguimiento a tus clientes harán que tu listado crezca, y con él, las ventas de tu empresa.
Gestores para eMail Marketing
Cuando los visitantes de tu página dejan sus datos en un formulario, éstos deben almacenarse en tus diferentes listas segmentadas desde donde podrás organizar y hacer campañas de eMail Marketing especializadas. A continuación te comparto algunos, ya sugerimos otros anteriormente, de los principales proveedores que puedes usar para crear estas bases de datos y tus campañas:
MAILCHIMP
Es la plataforma ideal para pequeñas empresas o empresas que aún están consolidándose. Una de sus principales ventajas es que cuenta con una versión gratuita por tiempo ilimitado y que abarca hasta 2.000 suscriptores. Una vez que tu listado sea mayor a esta cantidad, Mailchimp cuenta con planes de pago que van desde los 10 dólares y multitud de plantillas totalmente adaptables.
MAILRELAY
Esta plataforma, para campañas de eMail Marketing, te ofrece una cuenta gratuita que te permite enviar un total de 25.000 emails cada mes a 5.000 suscriptores, bajo ciertas condiciones. Para campañas más grandes que ésta, Mailrelay cuenta con planes mensuales de entre 20 y 30 euros.
E-GOI
e-goi es una plataforma de marketing multicanal, ya que no solamente se pueden hacer campañas de correos electrónicos, sino que además cuenta con informes detallados e integración de tus redes sociales, así como la posibilidad de vincular con campañas de SMS cuando tienes los números de móvil de tus clientes. Cuenta con planes alrededor de los 15€ al mes y posibilidad de bonos prepago.
MDIRECTOR
Una de las cosas más atractivas de la plataforma MDirector es que ofrecen un interesante módulo de análisis de resultados, así como integración con el CRM del cliente. Entre sus ventajas encontrarás envíos gratuitos hasta 5.000 emails al mes.
ACUMBAMAIL
Esta plataforma cuenta con la opción de integrar el servidor de correo en aplicaciones del cliente y realizar envíos de hasta 2.000 emails al mes y hasta 2.000 suscriptores. Cuentan con planes de pago de alrededor de 11€ al mes.
Hay que tomar en cuenta que lo más importante a la hora de elegir la plataforma en la que realizarás tu campaña de eMail Marketing, es que analices qué quieres lograr, cuáles son tus necesidades para ese fin y cuánto es tu presupuesto. Una vez que tengas claros estos puntos, será más sencillo tomar una decisión y poner en marcha la campaña Inbound Marketing para convertir clientes potenciales en clientes.
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